餐飲開店不同時期不同對策,要“對癥下藥”!專欄
餐飲界
/ / 2017-05-15 10:22:00
在餐飲市場中,產品有初生期、成長期、成熟期、衰退期,不同的時期我們要采取不同的戰(zhàn)略。如何找準時機有針對地做營銷,就顯得格外地重要了。
在餐飲市場中,產品有初生期、成長期、成熟期、衰退期,不同的時期我們要采取不同的戰(zhàn)略。如何找準時機有針對地做營銷,就顯得格外地重要了。
很多餐飲老板,上過培訓課,各種科目幾乎都學了個遍,比如如何做定位,如何挖掘客戶,如何打造火爆品類,如何設計菜單,如何提高翻臺率,這些知識全部看著都對,總結一下然后就拿來自己用。
當真的用到自己身上的時候傻眼了,結果跟預期差太多,難道花了大價錢只是為了買血淚的教訓?
其實,知識沒錯,看看是不是用錯了時間。在合適的階段做合適的事情,餐廳在經營過程中的營銷宣傳也一樣,不同的階段側重點是不同的。
01
餐廳初生期
最好的營銷是做好產品
第一次吃螃蟹的人是勇敢的,因為誰也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道,是美食or毒藥?雖然事實最后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。
那么之前的這些人難道不知道嗎?因為沒人知道如何去吃,后果未知。
因為未知才有無限可能,這個道理對于所有消費者和市場上的商家來說都是一樣的,因為消費者的未知所以不確定產品市場究竟有多大,市場的未知有無限可能。
餐廳在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白,那么這個時候最好的營銷是什么呢?——產品。
1.消費者對產品不熟悉,需要花大量精力介紹
剛進入市場消費者對餐廳認知是一片空白,更多是觀望心態(tài),這時候餐飲老板要去講產品。具體是怎樣吃如何吃,這些都是需要為消費者解決的疑問。
2.培養(yǎng)消費者對產品的消費習慣
你的新品一進入市場憑什么要求消費者會為此買單?消費者都是會這樣想的,所以要教育市場,培養(yǎng)消費者的消費習慣。
當然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因為市場是未知的,而且作為整個空白的市場來說,做得好的話一下子就成行業(yè)巨頭也不是不可能,但是弊端也不少。
弊端1:模仿的人多
當一開始在市場上看到好的苗頭后,不可置否的一個事實是同質化會越來越嚴重,模仿的人越來越多。就像前兩年潮汕牛肉火鍋一樣,最夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋,打出的口號全都是:每天一頭牛新鮮不隔夜,市場競爭可謂是慘烈。
弊端2:教育成本高
剛進入市場,商家要花大精力去教育消費者,告訴他們如何去吃如何去消費為什么選擇新的方式等,這都需要大量的投放媒體廣告,相關的折扣活動,花費一定的金錢和時間去引導消費者,最怕的就是為別人做嫁衣。
02
市場增長期
餐廳要打造賣點,避免同質化
當處在市場增長期的時候,這時候市場基本走向飽和。產品進入市場已經有了一定的消費客群,好的商戶在繼續(xù)發(fā)展壯大,模仿的也在越來越多,那么這個時候產品會面臨用一個問題——同質化越來越嚴重。
同質化是很可怕的,意味著可替代的也越來越多,今天消費者可以選擇來你家吃,那么明天再換一家無所謂。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況?
因為你跟別人的產品別無二致。
所以在市場迅速增長期,餐廳要打造不一樣的賣點,可通過產品、服務、環(huán)境,甚至是營銷模式,與其他同品類餐廳制造差異化,這樣才有擁有勝出競爭對手的優(yōu)勢。
1.通過產品說別人沒有的東西
你的產品有什么不一樣?看好自己的產品優(yōu)勢,在結合其他市場中同樣的產品信息,提煉出自己的不同點,與其他區(qū)別,讓產品就有獨特的賣點。
比如川渝火鍋,這是在市場上很多人都知道的東西,就要拿出新的東西來說。
在其他品牌還在一味模仿競爭時,巴奴就已經開始細分品類,以從新西蘭空運健康毛肚和精選健康養(yǎng)生菌湯為主打,再順便打造服務,這些都成了巴奴獨特的賣點。
市面上很多川渝火鍋在默認使用老油的時候,于15年高老九率先打出“堅決抵制回收油”的行動,并對此召開發(fā)布會,邀請相關媒體參觀中央工廠等,樹立良心企業(yè)的代表,當其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候,高老九已經火鍋界中“健康”、“環(huán)?!钡拇~了。
2、產品展示新奇有趣
當我們吃慣了白色面皮的包子,偶然一次吃到七彩包子,一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃,重點這樣新奇展示,在消費者心中留下記憶點,既新穎又獨特,只要眼前耳目一新這樣就夠了。
03
市場成熟期
打造品牌,講好餐廳的產品故事
當市場已經處于成熟期的時候,已經處于飽和狀態(tài)了,引領行業(yè)尖端的商戶已經走向正軌,但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下,這個時候就不再是打造產品了,而是品牌!
如何更好的讓品牌與消費者更加貼合找到情感歸屬,那就好好講個產品故事吧。
1.講故事讓消費者心中有畫面
要先搞清楚你的產品的特點,明白產品所針對的用戶客群,在對客群特點進行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面,比如產品是米線,要在品牌故事中給大家一個明確的畫面:怎樣的米線,什么故事、形象等。
2.講個讓消費者有情感歸屬的故事
世界上**價值的就是情感,因此品牌要想經營好,能讓消費者產生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看,從中傳遞一種情懷或者是正能量,讓消費者能在產品故事中看到“自己”。
3、故事從自身發(fā)掘、簡潔精短
品牌故事要真誠,有可讀性,一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去,千萬不要抄襲別人的或者是無中生有,一定是從自身特點中挖掘,結合產品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。
舉個例子:
一提起許爺剁椒魚頭,一定會想起鎮(zhèn)店之寶——重達8斤重的剁椒魚頭,還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息:正宗、傳承、匠心、高品質。
當這些故事中的某些點引起消費者產生好奇甚至是情感共鳴,結果就是——會愿意為之買單。
04
市場衰退期
逆流而上可不可行?
別人已經在市場中廝殺成一片紅海,關店走人的一批接著一批,反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好,這個時候進入要謹慎!
剛進市要打價格戰(zhàn)吧,可是套路太老,一兩次消費者已經免疫了;要打產品特點吧,無數(shù)的前輩們已經講完了,沒有多大突破;講引起情感共鳴的品牌故事,對不起,消費者已經不吃你這一套了。
衰退期最好的建議是不要再去冒險,紅利已經幾乎被前輩們收割完了,此時絕對是弊大于利!
但是市場并不是全部都處在衰退期,全國各地熱度不均,有的地方已經是一片紅海,有些地方還是一片空白,而空白的地方又是新的市場。
比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋,如今在上海街頭是不出百米必有一家,其市場已經飽和,但是在一些3、4線城市還屬于較空白領域。
這個時候的賣點主要是:明檔、鮮切、新鮮。
其實就是教育市場,告訴消費者我的牛肉跟你們之前的不一樣;但是在北京、上海等已經火過一波的城市,潮汕牛肉火鍋已經紛紛在尋求新賣點,比如:在有機牧場長大的小黃牛、大師調制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化,此時宣傳的重點以不再是牛肉,而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。
05
挑準時機再下手
在風口上,豬都能飛起來
站在風口上豬都能飛起來,但是并不是所有時機都是風口,找準時機做營銷很重要。除了以上這些外,企業(yè)營銷還要運用到廣告營銷、菜單設計、公關營銷等等。
很多餐飲老板,上過培訓課,各種科目幾乎都學了個遍,比如如何做定位,如何挖掘客戶,如何打造火爆品類,如何設計菜單,如何提高翻臺率,這些知識全部看著都對,總結一下然后就拿來自己用。
當真的用到自己身上的時候傻眼了,結果跟預期差太多,難道花了大價錢只是為了買血淚的教訓?
其實,知識沒錯,看看是不是用錯了時間。在合適的階段做合適的事情,餐廳在經營過程中的營銷宣傳也一樣,不同的階段側重點是不同的。
01
餐廳初生期
最好的營銷是做好產品
第一次吃螃蟹的人是勇敢的,因為誰也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道,是美食or毒藥?雖然事實最后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。
那么之前的這些人難道不知道嗎?因為沒人知道如何去吃,后果未知。
因為未知才有無限可能,這個道理對于所有消費者和市場上的商家來說都是一樣的,因為消費者的未知所以不確定產品市場究竟有多大,市場的未知有無限可能。
餐廳在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白,那么這個時候最好的營銷是什么呢?——產品。
1.消費者對產品不熟悉,需要花大量精力介紹
剛進入市場消費者對餐廳認知是一片空白,更多是觀望心態(tài),這時候餐飲老板要去講產品。具體是怎樣吃如何吃,這些都是需要為消費者解決的疑問。
2.培養(yǎng)消費者對產品的消費習慣
你的新品一進入市場憑什么要求消費者會為此買單?消費者都是會這樣想的,所以要教育市場,培養(yǎng)消費者的消費習慣。
當然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因為市場是未知的,而且作為整個空白的市場來說,做得好的話一下子就成行業(yè)巨頭也不是不可能,但是弊端也不少。
弊端1:模仿的人多
當一開始在市場上看到好的苗頭后,不可置否的一個事實是同質化會越來越嚴重,模仿的人越來越多。就像前兩年潮汕牛肉火鍋一樣,最夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋,打出的口號全都是:每天一頭牛新鮮不隔夜,市場競爭可謂是慘烈。
弊端2:教育成本高
剛進入市場,商家要花大精力去教育消費者,告訴他們如何去吃如何去消費為什么選擇新的方式等,這都需要大量的投放媒體廣告,相關的折扣活動,花費一定的金錢和時間去引導消費者,最怕的就是為別人做嫁衣。
02
市場增長期
餐廳要打造賣點,避免同質化
當處在市場增長期的時候,這時候市場基本走向飽和。產品進入市場已經有了一定的消費客群,好的商戶在繼續(xù)發(fā)展壯大,模仿的也在越來越多,那么這個時候產品會面臨用一個問題——同質化越來越嚴重。
同質化是很可怕的,意味著可替代的也越來越多,今天消費者可以選擇來你家吃,那么明天再換一家無所謂。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況?
因為你跟別人的產品別無二致。
所以在市場迅速增長期,餐廳要打造不一樣的賣點,可通過產品、服務、環(huán)境,甚至是營銷模式,與其他同品類餐廳制造差異化,這樣才有擁有勝出競爭對手的優(yōu)勢。
1.通過產品說別人沒有的東西
你的產品有什么不一樣?看好自己的產品優(yōu)勢,在結合其他市場中同樣的產品信息,提煉出自己的不同點,與其他區(qū)別,讓產品就有獨特的賣點。
比如川渝火鍋,這是在市場上很多人都知道的東西,就要拿出新的東西來說。
在其他品牌還在一味模仿競爭時,巴奴就已經開始細分品類,以從新西蘭空運健康毛肚和精選健康養(yǎng)生菌湯為主打,再順便打造服務,這些都成了巴奴獨特的賣點。
市面上很多川渝火鍋在默認使用老油的時候,于15年高老九率先打出“堅決抵制回收油”的行動,并對此召開發(fā)布會,邀請相關媒體參觀中央工廠等,樹立良心企業(yè)的代表,當其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候,高老九已經火鍋界中“健康”、“環(huán)?!钡拇~了。
2、產品展示新奇有趣
當我們吃慣了白色面皮的包子,偶然一次吃到七彩包子,一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃,重點這樣新奇展示,在消費者心中留下記憶點,既新穎又獨特,只要眼前耳目一新這樣就夠了。
03
市場成熟期
打造品牌,講好餐廳的產品故事
當市場已經處于成熟期的時候,已經處于飽和狀態(tài)了,引領行業(yè)尖端的商戶已經走向正軌,但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下,這個時候就不再是打造產品了,而是品牌!
如何更好的讓品牌與消費者更加貼合找到情感歸屬,那就好好講個產品故事吧。
1.講故事讓消費者心中有畫面
要先搞清楚你的產品的特點,明白產品所針對的用戶客群,在對客群特點進行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面,比如產品是米線,要在品牌故事中給大家一個明確的畫面:怎樣的米線,什么故事、形象等。
2.講個讓消費者有情感歸屬的故事
世界上**價值的就是情感,因此品牌要想經營好,能讓消費者產生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看,從中傳遞一種情懷或者是正能量,讓消費者能在產品故事中看到“自己”。
3、故事從自身發(fā)掘、簡潔精短
品牌故事要真誠,有可讀性,一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去,千萬不要抄襲別人的或者是無中生有,一定是從自身特點中挖掘,結合產品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。
舉個例子:
一提起許爺剁椒魚頭,一定會想起鎮(zhèn)店之寶——重達8斤重的剁椒魚頭,還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息:正宗、傳承、匠心、高品質。
當這些故事中的某些點引起消費者產生好奇甚至是情感共鳴,結果就是——會愿意為之買單。
04
市場衰退期
逆流而上可不可行?
別人已經在市場中廝殺成一片紅海,關店走人的一批接著一批,反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好,這個時候進入要謹慎!
剛進市要打價格戰(zhàn)吧,可是套路太老,一兩次消費者已經免疫了;要打產品特點吧,無數(shù)的前輩們已經講完了,沒有多大突破;講引起情感共鳴的品牌故事,對不起,消費者已經不吃你這一套了。
衰退期最好的建議是不要再去冒險,紅利已經幾乎被前輩們收割完了,此時絕對是弊大于利!
但是市場并不是全部都處在衰退期,全國各地熱度不均,有的地方已經是一片紅海,有些地方還是一片空白,而空白的地方又是新的市場。
比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋,如今在上海街頭是不出百米必有一家,其市場已經飽和,但是在一些3、4線城市還屬于較空白領域。
這個時候的賣點主要是:明檔、鮮切、新鮮。
其實就是教育市場,告訴消費者我的牛肉跟你們之前的不一樣;但是在北京、上海等已經火過一波的城市,潮汕牛肉火鍋已經紛紛在尋求新賣點,比如:在有機牧場長大的小黃牛、大師調制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化,此時宣傳的重點以不再是牛肉,而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。
05
挑準時機再下手
在風口上,豬都能飛起來
站在風口上豬都能飛起來,但是并不是所有時機都是風口,找準時機做營銷很重要。除了以上這些外,企業(yè)營銷還要運用到廣告營銷、菜單設計、公關營銷等等。
但是最終還要回歸到產品,就算餐廳營銷玩的再如何驚艷絕倫,要記住一點是:不管多好的方案,都要有好的產品支持。營銷只是為了留住顧客,到底能不能近一步留住顧客的心和胃,要靠好的產品!
本文來源:中華餐飲網,由餐飲界m.thebridgeofsanluisrey.com整編報道,轉載請注明來源!
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