50萬家店、1301個(gè)縣,奶茶品牌“卷”進(jìn)下沉市場!專欄
茶飲行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長階段、跑馬圈地階段,看似是勝負(fù)已分,但行業(yè)天花板還未觸及。前段時(shí)間,不少親戚來詢問我:現(xiàn)在家鄉(xiāng)縣城奶茶店生意爆好,自己想在縣城里加盟某知名奶茶品牌怎么樣?
要是放在3年前,這個(gè)想法值得考慮,但現(xiàn)在我會(huì)建議他再斟酌斟酌,幾十萬別打水漂了。每次假期回到常駐人口有30多萬的家鄉(xiāng)縣城,看到蜜雪冰城、古茗、茶百道、書亦燒仙草、茶百道等連鎖加盟品牌瘋狂入侵,刺刀見紅,茶飲品牌下沉戰(zhàn)役愈演愈烈。
生意生意,生生不息。
當(dāng)一個(gè)品類的天花板很高,同時(shí)準(zhǔn)入門檻很低,就會(huì)有人不斷地涌入,茶飲的品類發(fā)展就是這樣。
這幾年,互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入下半場,“下沉”成為趨勢(shì),幾乎所有奶茶品牌們都嘗過“下沉”,三四線城市、縣城成為它們爭搶的最后一片藍(lán)海。
這幾年,新式茶飲品類的發(fā)展增速超乎想象,發(fā)展態(tài)勢(shì)從一二線逐漸向三四五線走,甚至加快向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)攻。
基于筆者依據(jù)所見所聞,聊一聊大熱的新式茶飲“下沉”話題,本文論述觀點(diǎn)圍繞“茶飲下沉戰(zhàn)役”,核心看點(diǎn)如下。
新式茶飲品牌下沉戰(zhàn)役
當(dāng)一二線流量見頂已然成為一種趨勢(shì)的時(shí)候,下沉市場無疑是一片豐沛的流量沃土。
1)“下沉市場”概念是什么時(shí)候興起的?
“下沉市場”的概念最早出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場,流量見頂,“下沉”被普遍認(rèn)為是增長的來源。
放到餐飲行業(yè)也是同理,在一二線城市的渠道、流量的紅利見頂,開始寄希望于更廣闊的下沉市場來獲得盈利增長。
圖片來源:36kr公眾號(hào)
以茶飲為例。2012年,由喜茶率先引領(lǐng)茶飲升級(jí)潮,隨后一批新式茶飲品牌如雨后春筍般冒出,緊接在一線城市扎根,逐步延伸至二線城市,市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。
2020年中國茶飲市場的總規(guī)模為4420億元,而在4420億元的茶飲市場中,新式茶飲市場規(guī)模預(yù)計(jì)到2020年底將達(dá)到1020億元。
據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示,截至2018年第三季度末,我國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量達(dá)到41萬家,一年內(nèi)增長了74%。截至2019年底,我國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量為50萬家左右。2020年初,受疫情影響,人流量銳減,茶飲店關(guān)店關(guān)店數(shù)量上升,新店擴(kuò)張也受到影響。截至2020年6月底,中國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量大致在48萬家左右,較2019年底減少2萬家。
中國現(xiàn)制茶飲品牌門店數(shù)快速增加,同時(shí)隨著消費(fèi)升級(jí),茶飲品類的平均人均也在攀升。
據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告,截至2020年9月30日,一般現(xiàn)制茶飲平均售價(jià)為人民幣13元,高端現(xiàn)制茶飲店平均售價(jià)不低于人民幣20元。
2)新式茶飲品類從什么時(shí)候開啟“下沉”步調(diào)?
大概率是從2018年開始的。
當(dāng)時(shí)諸多茶飲品牌都在一二線城市搶地盤,隨著市場競爭壓力加劇,規(guī)模布局基本飽和,市場異常難啃。
圖片來源:2020年第三季度中國
城市活力研究報(bào)告
百度地圖發(fā)布的《2020年第三季度中國城市活力研究報(bào)告》中顯示,一線&新一線城市奶茶店充足指數(shù)TOP10,與居中人口的比值,指數(shù)越高,表示每萬人奶茶店數(shù)量越多。
當(dāng)一二線市場紅利褪去,只能尋求更廣闊的天地,各一線品牌逐漸向三四線城市尋求新的增長點(diǎn)。
再是看到從“下沉市場”發(fā)家的茶飲品牌實(shí)現(xiàn)上千家,上萬家店的規(guī)模,它們?cè)谙鄬?duì)寬松的競爭環(huán)境里悄無聲息地成就了超級(jí)體量,可饞哭了一線茶飲品牌。
譬如,蜜雪冰城疫情期間門店數(shù)破萬,多次傳出即將IPO的消息;古茗、書亦燒仙草、益禾堂等茶飲品牌在加快開店速度,收割下沉市場的紅利。
圖片來源:美團(tuán)點(diǎn)評(píng)&前瞻產(chǎn)業(yè)研究
這兩年在茶飲行業(yè),品牌“下沉”成了大熱趨勢(shì)。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,2016-2019年,三線及以下城市茶飲市場增長達(dá)到了138%,超過北上廣及新一線城市120%的增長率;同時(shí),三線及以下城市茶飲門店關(guān)店率為15%,也遠(yuǎn)低于一線城市茶飲門店55%的關(guān)店率。
大家似乎到預(yù)見了“下沉市場”的廣闊機(jī)會(huì)。去年一些茶飲品牌還只在一二線城市廝殺,今年在三四線城市、縣城的街頭也能頻頻看到。
接下來,咱們來聊茶飲品牌的下沉戰(zhàn)役。準(zhǔn)確來說,奶茶下沉戰(zhàn)役是從三年前開始,最先是由蜜雪冰城、益禾堂、古茗等一些專注下沉市場的茶飲品牌引領(lǐng),通過渠道定位的差異化在三四線市場獲得更大商機(jī)。尤其是蜜雪冰城,2019年?duì)I收實(shí)現(xiàn)了65億元,2020年門店數(shù)量破萬家。
緊接著一二線茶飲品牌開始加快布局下沉市場的腳步,茶飲品牌下沉戰(zhàn)役一觸即發(fā)。
01 下沉市場被連鎖品牌壟斷
這兩年,筆者只要回到家鄉(xiāng)縣城就能看到古茗開遍大街小巷,隔著一條街能看到另一家古茗。一點(diǎn)點(diǎn)、蜜雪冰城、一芳在一條商業(yè)街上能開個(gè)兩三家。緊接著,茶百道、書亦燒仙草開始加入這場下沉搶奪戰(zhàn)中。
圖片來源:咖門公眾號(hào)
在三四線城市、縣級(jí)城市中心,常常能看到幾家連鎖加盟茶飲品牌貼身肉搏的情況。
以筆者家鄉(xiāng)縣城為例,一條商業(yè)街有20多家茶飲店,大約10家是全國連鎖,剩下3-4家是當(dāng)?shù)剡B鎖品牌,自創(chuàng)茶飲店最多也就1-2家,它們直接開在對(duì)面或隔壁貼身肉搏。
圖片來源:咖門公眾號(hào)
實(shí)際上,在全國多個(gè)區(qū)域、城市都出現(xiàn)這樣的情況。據(jù)咖門媒體統(tǒng)計(jì),在城市中心、步行街上、縣城里,70%的茶飲店都是蜜雪冰城、古茗、一點(diǎn)點(diǎn)、益禾堂、書亦燒仙草、茶百道、一芳等連鎖品牌侵占,20%是區(qū)域連鎖品牌,剩下是自創(chuàng)茶飲品牌。
下沉市場里茶飲品牌競爭常態(tài)是,頭部品牌占領(lǐng)城市黃金要地,腰部品牌以體量優(yōu)勢(shì),占據(jù)更多優(yōu)質(zhì)渠道和人力資源,最后是本地連鎖茶飲夾在中間,生存空間被擠壓。
02頭部品牌加快下沉市場的進(jìn)攻
下沉市場正在成為茶飲品牌競爭下半場的兵家必爭之地。
茶飲品牌在一二線城市的廝殺焦灼,就連喜茶也釋放了向下沉市場妥協(xié)的信號(hào)。一邊通過開發(fā)定價(jià)更低的子品牌“喜小茶”和瓶裝氣泡水,延伸至原本屬于蜜雪冰城的三四線以及低線市場。
圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
喜小茶的主力價(jià)格分布在11-16元,最低的一款產(chǎn)品僅6元,躬身入場搶“蜜雪冰城們”的飯碗。顯然,這是喜茶進(jìn)軍平價(jià)市場的重要舉措。
另一邊,堅(jiān)持品牌調(diào)性的喜茶開始加快向三四線城市布局,尋找新的增量。據(jù)《喜茶2020年度報(bào)告》顯示,截至2020年底,喜茶在海內(nèi)外61個(gè)城市開出695家門店,牢牢占據(jù)一線城市,同步深入新一線城市和二線城市。
圈內(nèi)傳言,2021年,喜茶計(jì)劃開出1000家門店,其中30%為三線城市,加快向下沉的腳步。
03腰部品牌加快搶占下沉市場
2020年是新式茶飲行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn),一是受到疫情黑天鵝的沖擊,二是一二線市場生存空間收縮,腰部品牌不得不將經(jīng)營戰(zhàn)線拉長到相對(duì)沒有那么激烈的下沉市場。
不光輿論火熱,就連資本也蠢蠢欲動(dòng)。去年,古茗、滬上阿姨等專注下沉賽道的茶飲品牌獲得資本傾注,無疑放大了“下沉市場”的機(jī)會(huì)。
這些腰部茶飲品牌,通過資本的幫助,或是加盟模式,繼續(xù)下探到更偏遠(yuǎn)的城市,尋找更加廣闊的市場。
去年11月,主打“現(xiàn)煮五谷茶飲”的滬上阿姨獲得近億元的A輪融資,創(chuàng)始人表示資本的加碼,將會(huì)重點(diǎn)深耕供應(yīng)鏈,打造品牌核心壁壘,下一步是將聚焦下沉市場,持續(xù)深耕供應(yīng)鏈建設(shè),加速冷鏈布局。
圖片來源:咖門公眾號(hào)
同樣在去年,主打“芒果飲品”的7分甜獲得為資本1.5億元的大額融資,逆向瘋狂拿店,逐步進(jìn)行渠道下沉,并計(jì)劃在主要城市和重要城市成立分公司,在當(dāng)?shù)貙ふ屹Y源型合伙人,一起深耕發(fā)展。
腰部茶飲品牌獲得資本的傾注,加緊完善供應(yīng)鏈、運(yùn)營等內(nèi)功,可見,品牌滲透三四線及下線城市的野心不言而喻。
04 茶飲下沉的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
以前的奶茶店,可能20年菜單都不會(huì)改變,但茶飲競爭激烈,互聯(lián)網(wǎng)加快信息的傳播,一二線爆款產(chǎn)品在三四線城市以及下線城市出現(xiàn)的速度越來越快。
過去需要半年,甚至一個(gè)月,現(xiàn)在爆款飲品到達(dá)縣城,只要一星期,甚至更短。
由于行業(yè)進(jìn)入門檻低、產(chǎn)品配方容易模仿等因素,新產(chǎn)品上新后,很容易被競爭對(duì)手模仿和抄襲。無論是頭部品牌還是街邊小店,抄襲成了常態(tài),這也導(dǎo)致茶飲品牌間產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重。
各茶飲品牌的楊枝甘露
圖片來源:酉酉南南公眾號(hào)
從產(chǎn)品來看,茶飲品牌把水果茶、芝士茶、牛乳茶基本做了個(gè)遍。如今發(fā)現(xiàn),家家都賣楊枝甘露、多肉葡萄、芋泥波波等產(chǎn)品,產(chǎn)品仍然缺乏壁壘。
從口味來看,同一款產(chǎn)品在奈雪的茶、喜茶、古茗、7分甜、CoCo等品牌之間口味差異并不大。比如一款楊枝甘露,在喜茶和7分甜之間,除了價(jià)格差異,對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說口味難分伯仲。
當(dāng)一二線城市競爭的飽和,相對(duì)沒有那么緊俏的下沉市場自然成為大家爭相爭搶的底盤。
滬上阿姨的創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞曾說過:“頭部品牌會(huì)擠壓腰部品牌,中小品牌的空間會(huì)越來越小。未來雜牌生存的機(jī)會(huì)就非常小?!?/span>
一二線城市茶飲市場已經(jīng)飽和,隨著各大茶飲品牌加速下沉,三四線以及下線城市競爭開始日益激烈,未來將是存量市場的競爭。
茶飲品類下沉天花板已現(xiàn)?
茶飲品牌真正的下沉戰(zhàn)爭的天花板還未出現(xiàn),仍是跑馬圈地的狀態(tài),誰能搶占更多市場份額,誰就將成為茶飲賽道的佼佼者。
7分甜創(chuàng)始人謝煥城在接受采訪時(shí)曾表示:“茶飲行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長階段、跑馬圈地階段。在前兩個(gè)階段,已孵化出多個(gè)幾千家品牌,看似是勝負(fù)已分,格局已經(jīng)形成,但實(shí)際上我認(rèn)為真正的戰(zhàn)爭并未開始?!?/span>
從整個(gè)茶飲市場來看,并沒有一個(gè)真正的覆蓋全國范圍的茶飲品牌出現(xiàn),大多品牌都還在自己的區(qū)域市場競爭,沒有進(jìn)行正面交鋒。
盡管蜜雪冰城門店數(shù)已經(jīng)達(dá)到超12000家,但仍有城市還未做到密集覆蓋,下沉還有巨大的空間。
01茶飲市場投資風(fēng)向改變
2020年針對(duì)茶飲品牌的融資共18起,據(jù)已披露的數(shù)據(jù)顯示,截止2020年底已有50億人民幣進(jìn)入新式茶飲賽道。
在此之前,資本更喜歡關(guān)注賽道頭部的喜茶、奈雪等品牌,但融資到后面幾輪,大部分資本想排隊(duì)入場都很難。據(jù)了解,喜茶在2018年4月的B輪融資中,多家機(jī)構(gòu)手握重金,也未能拿下半點(diǎn)份額。
現(xiàn)在市場頻繁傳出奈雪、喜茶等頭部品牌IPO的消息,為此資本也逐步向腰部品牌傾斜。
依據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
數(shù)據(jù)整理:漆點(diǎn)餐研社
仔細(xì)查看2020年新式茶飲獲得融資的情況會(huì)發(fā)現(xiàn),資本除了關(guān)注賽道頭部外,往往也會(huì)考慮賽道、細(xì)分品類,以及模式、渠道、供應(yīng)鏈里具有優(yōu)勢(shì)的品牌。
其實(shí)從去年開始,資本投資茶飲賽道的風(fēng)向改變,一是關(guān)注茶飲的細(xì)分賽道,二是關(guān)注腰部實(shí)力選手和下沉市場品牌。
去年獲得融資的品牌中,古茗、滬上阿姨、7分甜、小滿茶田等腰部品牌均獲得大額融資。
其中,7分甜選擇“芒果飲品”細(xì)分品類;滬上阿姨是以現(xiàn)煮“五谷茶飲”切入賽道;小滿茶田則是以車?yán)遄幼鳛橹鞔?。這幾個(gè)品牌有一個(gè)共性,前期都是通過切入細(xì)分賽道來獲得差異化的發(fā)展。
圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
而古茗茶飲則是一家扎根三四五線下沉市場的連鎖品牌,價(jià)格在9-22元之間,這比價(jià)格為19-36元的喜茶和奈雪便宜不少,所以在下沉市場,古茗替代了喜茶而存在。
古茗以門店密集戰(zhàn)略在江浙滬開出數(shù)千家門店,光浙江一省就擁有超千家門店,同時(shí)又迅速進(jìn)入相鄰的安徽、福建、江西等地市場。
當(dāng)然我們也能看到,一些由現(xiàn)制茶飲品牌衍生的新模式開始受到資本關(guān)注。比如,頭部茶包品牌茶里CHALI獲得億元級(jí)別的B輪融資。
資本關(guān)注細(xì)分賽道和下沉市場,這或許預(yù)示著下一個(gè)“喜茶”很有可能會(huì)誕生在三四線的下沉市場??偟膩砜?,資本投資風(fēng)向的改變將會(huì)帶動(dòng)茶飲行業(yè)格局的變化。
02 下沉市場、偏遠(yuǎn)城市成為熱土
CBNData發(fā)布的《2020新式茶飲白皮書》指出,各新式茶飲品牌在一二線城市的布局基本飽和,各品牌逐漸向三四線城市尋求新的增長點(diǎn)。
為什么茶飲品牌紛紛下探,原因就在于中國的消費(fèi)市場是金字塔形的,最大的市場不是在塔尖,而是在最下層。再加上二、三線城市消費(fèi)能力和消費(fèi)理念的大幅提升,將會(huì)釋放巨大的消費(fèi)潛力。
對(duì)于茶飲這類產(chǎn)品來說,下沉市場才是一個(gè)真正的掘金寶地,而且有往更偏遠(yuǎn)、更底線的城市下沉的趨勢(shì)。
圖片來源:咖門公眾號(hào)
蜜雪冰城在全國已經(jīng)擁有超12000萬家門店,遵循極致的下沉戰(zhàn)略,門店遍布河南、河北、山東、四川等多個(gè)省份的三四線及以下縣級(jí)城市,而且基本達(dá)到了“承包”的地步。
同時(shí),蜜雪冰城在選址時(shí)把門店扎堆開在學(xué)校周邊,商業(yè)步行街、城中村、車站等客流量較大的區(qū)域,這些區(qū)域容易有大量學(xué)生、年輕人等目標(biāo)消費(fèi)者聚集,易形成穩(wěn)定的復(fù)購率。
圖片來源:餐眼小程序
蜜雪冰城除了繼續(xù)深耕三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)剩余空間,同時(shí)繼續(xù)下探到相對(duì)難攻下的北方市場。
據(jù)了解,去年下半年,蜜雪冰城在黑龍江七臺(tái)河市一口氣開出了3家門店,茶飲品牌的布局已經(jīng)到了最北邊的小城。
此外,安徽蚌埠發(fā)家的甜啦啦,它專注在下沉市場,70%的門店位于縣城,并開出3500家門店。在下沉市場里,它通過新產(chǎn)品做加法,總原料做減法的方式,通過不同的組合搭配,滿足了消費(fèi)者不同的產(chǎn)品追求。
不光上面兩個(gè)品牌,書亦燒仙草、益禾堂、古茗等連鎖茶飲品牌均在大規(guī)模在下沉市場開店。
無論是資本,還是奶茶品牌們幾乎不分梯隊(duì)的嘗試“下沉”,三四線城市和偏遠(yuǎn)城市、縣城已然成為茶飲品牌的掘金寶地,更低線、更偏遠(yuǎn)的城市將成為茶飲品牌最后的沃土。
茶飲品牌還有多少機(jī)會(huì)?
中國商業(yè)市場是巨大的,機(jī)會(huì)并非完全在一二線城市,而是在廣闊的三四線城市及縣城里。誰占據(jù)的市場份額越大,誰就最有機(jī)會(huì)成為“行業(yè)大哥”。
隨著茶飲品牌的競爭步入中期,茶飲品牌們?cè)缫巡煊X到一二線城市的經(jīng)營差不多要摸到天花板了,渠道下沉更成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
各個(gè)連鎖品牌都在加速滲透到三四線城市和縣級(jí)城市當(dāng)中,渠道下沉雖未達(dá)到最值,但是早已進(jìn)入白熱化階段。
從資本的角度來看,茶飲賽道的融資熱開啟于2016年,在2018年達(dá)到頂峰,2020年成為轉(zhuǎn)折,2021年又將會(huì)是怎樣呢,不妨拭目以待。
目前大家只是看到茶飲市場的欣欣向榮,區(qū)域品牌群雄割據(jù)、加速渠道下探;可另一面,大眾餐飲品牌將手伸向了茶飲賽道,零售品牌開始跨界,茶飲市場從未如此沸騰。
一二線流量見頂,下沉渠道競爭激烈,巨頭跨界搶食,茶飲品牌除了下沉,還有哪些機(jī)會(huì)?
01北方城市,待開墾的處女地
在中國茶飲的分布上來看,新式奶茶品牌集中駐扎在南方,而較少分布在北方。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),從全國各省市區(qū)域分布來看,新式茶飲門店分布相對(duì)于北方而言,更集中在南方。北方的茶飲市場,整體來看仍處于初級(jí)階段。
奈雪全國門店分布
圖片來源:奈雪的茶招股書
奈雪的茶門店分布就是一個(gè)例子。據(jù)奈雪的茶招股書顯示,截至2020年9月30日,奈雪的茶在中國大陸61座城市擁有420家門店。其中,廣東省擁有門店數(shù)最多,為132家,總部所在地深圳擁有門店數(shù)為83家,數(shù)量多到足以力壓所有省市。而北方的黑龍江省、吉林省等地,僅有2-4家。
若將市場上的新式茶飲品牌追根溯源,大部分的茶飲品牌都發(fā)家于南方城市。如公認(rèn)的茶飲三巨頭,喜茶和奈雪的茶分別來自廣東江門和深圳,樂樂茶則是來自上海。
此外,還有來自長沙的茶顏悅色,上海的快樂檸檬、滬上阿姨,江蘇蘇州的7分甜,浙江臺(tái)州的古茗,湖北武漢的益禾堂,安徽合肥的卡旺卡,四川成都的茶百道、書亦燒仙草……這些品牌均是來自南方城市。
出于品牌運(yùn)營和供應(yīng)鏈搭建的角度,這些品牌首先會(huì)考慮在挨近基地市場的南方城市發(fā)展,而不是拉長戰(zhàn)線跑到較遠(yuǎn)的北方城市。
滬上阿姨門店分布
數(shù)據(jù)整理:餐眼小程序
不過也有例外,滬上阿姨雖發(fā)家于上海,但其經(jīng)營展現(xiàn)卻以北方城市為主線,差異化渠道分布開出了2400家門店。在店面的地域分布上,除了天津280+門店,在山東有400多家、東三省超200家。顯然,在北方市場,滬上阿姨擁有絕對(duì)的市場份額。
北方城市發(fā)家的品牌相對(duì)較少,發(fā)家于山東濟(jì)南的阿水大杯茶,遼寧沈陽的700cc,均已開放加盟,但出了發(fā)源地市場,很難看到品牌的身影。
就目前茶飲品牌分布來看,新式茶飲在北方布局相對(duì)較少,呈現(xiàn)出外地茶飲品牌入駐難,本地茶飲品牌想往外走更難的情形。
總的來講,茶飲千億規(guī)模里,北方市場還是一塊待開墾的處女地。不過,已有連鎖品牌開始布局這最后一片“藍(lán)?!?,相信未來北方的茶飲市場將會(huì)越來越激烈。
北方茶飲市場很難開墾的原因有兩個(gè),一是從供應(yīng)鏈角度來看,新式茶飲普遍使用鮮果,而南方城市多產(chǎn)水果,占據(jù)先天優(yōu)勢(shì),而在寒冷的北方,新鮮水果成本少,保存和運(yùn)輸成本更是硬傷。
二是淡旺季明顯,相比溫暖的南方城市,北方城市寒冷的冬季時(shí)間較長,許多爆款茶飲到了北方就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。
但以北方下沉市場為主攻方向的滬上阿姨,通過“現(xiàn)煮五谷茶”的產(chǎn)品打開北方市場,產(chǎn)品主料以血糯米、紅豆等谷物為主,這些谷物本身就更適合做熱飲,而且原材料也更易保存。
圖片來源:滬上阿姨
此外,滬上阿姨在北方城市堅(jiān)持開大店,面積在50平~100平之間,并且開在城市地標(biāo)位置的商場里。在商場和室內(nèi)都有暖氣,這樣降低了天氣對(duì)經(jīng)營的影響。
02決定企業(yè)最值的是供應(yīng)鏈
想要成為大品牌,一是足夠多大的市場容量,二是品牌供應(yīng)鏈必須得強(qiáng)大。
因?yàn)?,供?yīng)鏈?zhǔn)欠裢晟疲瑫?huì)直接影響到市場覆蓋的結(jié)果。供應(yīng)鏈越完善,企業(yè)所能運(yùn)轉(zhuǎn)的最大規(guī)模和范圍就會(huì)越發(fā)長遠(yuǎn)。
目前各梯隊(duì)的茶飲品牌的“下沉戰(zhàn)役”打得如火如荼,可決勝的關(guān)鍵,在于支撐品牌擴(kuò)張的供應(yīng)鏈能覆蓋的范圍。
喜茶在貴州的自有茶園
圖片來源:喜茶微博
目前茶飲賽道中沒有一個(gè)真正覆蓋全國范圍的茶飲品牌出現(xiàn),導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象的原因在于茶飲品牌供應(yīng)鏈所能輻射的范圍有限。
從茶飲品牌獲得融資后的動(dòng)作看,無論是頭部還是腰部,品牌都將門店擴(kuò)張、供應(yīng)鏈升級(jí)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為后續(xù)重點(diǎn)發(fā)展方向。
蜜雪冰城能夠在下沉市場做既有廣度、又有深度的覆蓋,同時(shí)堅(jiān)持平價(jià)高質(zhì)的原則,這底氣來自于蜜雪冰城自己擁有獨(dú)立的中央工廠、研發(fā)中心,以及倉儲(chǔ)物流中心,實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)研運(yùn)銷”于一體的商業(yè)模式。這也意味著,蜜雪冰城開店越多,盈利能力就越強(qiáng)。
據(jù)悉,截止2020年6月,蜜雪冰城的門店總數(shù)量已經(jīng)突破了10000家,而同一時(shí)期,喜茶的開店數(shù)量只有400余家。
從經(jīng)營業(yè)績來看,蜜雪冰城長期以來在供應(yīng)鏈上的布局已經(jīng)給企業(yè)數(shù)據(jù)帶來了顯著的效益。據(jù)悉,2019年蜜雪冰城的業(yè)績已達(dá)到60億,凈利潤約8億元。
所以說,在這場茶飲品牌下沉戰(zhàn)役中,誰能從中脫穎而出,供應(yīng)鏈將會(huì)是決勝關(guān)鍵。
03存量戰(zhàn)爭,數(shù)字化會(huì)員戰(zhàn)爭
筆者見過一個(gè)連鎖加盟品牌開了近千家的門店,到現(xiàn)在連完整的會(huì)員體系都沒有??上攵?,餐飲老板對(duì)數(shù)據(jù)化的認(rèn)知有多落后。
以前,研發(fā)新品靠的是傳統(tǒng)的市場調(diào)研和敏銳的個(gè)人直覺;現(xiàn)在,瑞幸咖啡、鐘薛高、元?dú)馍?、完美日記等年輕品牌,靠的是私域流量與用戶互動(dòng),沉淀、分析、挖掘用戶數(shù)據(jù),來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新;更高級(jí)的,是拉上一票鐵粉共創(chuàng)新品。
據(jù)《2020新式茶飲白皮書》顯示,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為新式茶企的趨勢(shì)。從選址、供應(yīng)鏈、渠道、新品迭代和營銷等方面進(jìn)行的數(shù)字化搭建,將幫助品牌更快速準(zhǔn)確地做出決策。
在我們以為茶飲品牌之間比拼的只是口味、服務(wù)、包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候,數(shù)字化建設(shè)已經(jīng)成了新式茶飲的必然趨勢(shì)。
為什么喜茶更受資本關(guān)注?
因?yàn)橄膊钄?shù)字化的背后,是一座巨大的“流量池”。
據(jù)喜茶官方曾披露,2020年喜茶Go小程序會(huì)員超3500萬,全年新增超1300萬會(huì)員。3500萬的會(huì)員數(shù)量相當(dāng)于一個(gè)3.5個(gè)超大型城市的標(biāo)準(zhǔn)。(超大型城市:城區(qū)常住人口1000萬以上的城市)
同時(shí),會(huì)員系統(tǒng)讓喜茶擁有了消費(fèi)數(shù)據(jù),比如姓名、性別、出生日期、電話號(hào)碼、電子郵箱…...數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)有什么用?
在用戶分析上,數(shù)據(jù)可以幫助喜茶更精準(zhǔn)地預(yù)測用戶喜好,優(yōu)化用戶體驗(yàn)。通過對(duì)數(shù)據(jù)的解讀,就能進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)決策。
通過會(huì)員大數(shù)據(jù)分析背后的消費(fèi)特征
圖片來源:《喜茶2020年度數(shù)據(jù)報(bào)告》
為什么要關(guān)注數(shù)字化建立會(huì)員體系?其一是數(shù)字營銷已成為茶飲行業(yè)的兵家必爭之地,其二是流量未來會(huì)越來越貴,只有通過數(shù)據(jù)化建立私域流量,才能在存量戰(zhàn)爭中獲取到更多的生存空間。
04探索茶飲的第二、第三曲線在哪里
新式茶飲的競爭越來越殘酷。如果說茶飲品牌的第一曲線是通過線下門店實(shí)現(xiàn)的,那么茶飲品牌的第二、第三曲線在哪里?
去年11月,茶包品牌“CHALI茶里”完成億元級(jí)B輪融資。據(jù)了解,融資將主要用于渠道拓展和南沙工廠研發(fā)中心的建設(shè)。
茶里定位為茶包品牌和專業(yè)茶服務(wù)供應(yīng)商,主打產(chǎn)品是花草水果拼配茶,已累計(jì)售出近6億個(gè)茶包。在廣州擁有兩家線下門店,也售賣現(xiàn)制茶飲飲料。
可見,茶飲品牌不止于茶飲。那么茶飲企業(yè)的第二、第三曲線在哪里?
或許在零售、或許在B端,這里沒有最終答案。
以星巴克為例,星巴克的商業(yè)版圖里,零售都是其重要的業(yè)績來源之一,每每上新一款都能成為熱門產(chǎn)品,吸引一眾粉絲爭先購買。
圖片來源:奈雪的茶
奈雪、喜茶、茶顏悅色相繼踏足零售領(lǐng)域,探索企業(yè)第二、第三曲線。新茶飲爭搶零售市場的野心,昭然若揭。目前相繼推出零食、茶包、氣泡水飲料、文創(chuàng)周邊等零售產(chǎn)品,加速布局新零售。
比如喜茶上線容量升級(jí)、甜度降低的“喜小瓶”,上線當(dāng)日在薇婭直播間就賣出30萬瓶的業(yè)績。
不光如此,新式茶飲開始涉足咖啡品類,目前北京首家奈雪的茶PRO店開業(yè),相對(duì)于普通門店,新增加了咖啡業(yè)務(wù),而喜茶在此前也推出了自己的咖啡產(chǎn)品。
無論是搶奪咖啡市場的喜茶、還是賣周邊的茶顏悅色,多SKU、多經(jīng)營曲線已經(jīng)成了茶飲店的趨勢(shì)。
總結(jié)
未來能活得很好的茶飲品牌,一定是沒有明顯短板的,尤其是規(guī)模和運(yùn)營、供應(yīng)鏈這些基本功很深厚的品牌。
約50萬家奶茶門店,千億茶飲,下沉戰(zhàn)役,陷入熱戰(zhàn)。如何化解敵方勢(shì)能,守住自己的江山,建立起足夠高的壁壘,是所有茶飲品牌面臨的最終考驗(yàn)。
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