參加那么多的餐飲培訓,為什么你的生意依然平淡?專欄
我接觸過很多客戶,很多愛學習的老板都去參加過一些餐飲培訓課程,雖然課程上了很多,生意卻依舊沒有絲毫起色。
▲圖源網(wǎng)絡,僅學習勿商用
基于這個共性,我花了一個月時間調(diào)研市面上的培訓課程,也參加了我本地的一些課,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在培訓課程層出不窮,大部分都是虛頭巴腦的無效知識,而且更可怕的是真正懂餐飲的老師并不多。
去年我臥底(報名)了一個餐飲運營課程,課程開始的時候,就讓我們像軍訓一樣組隊喊口號,一會哭一會笑、一會瘋一會鬧。最后在課程結(jié)束時,課程助教和導師會引導學員報名更高客單價的網(wǎng)紅菜品課、品牌營銷課,老學員現(xiàn)場報課,還能享受7折優(yōu)惠!
▲城市套路深,還是回農(nóng)村
今年我聯(lián)系當時分到有一組的餐飲同學聊天,問上完課后的落地情況,有不少同學回復竟是“全是理論,完全沒用!”
餐飲行業(yè)有句老話是,“哪怕你復制了海底撈的模式,你也成為不了第二個海底撈?!逼鋵崳惋嫿?jīng)營很多東西,不是靠學靠聽就能學會的,如果靠聽靠學就會了,那餐飲也不會那么難做了,個個開店都能賺錢了!
就像很多人以為海底撈靠的是服務,回去讓自己餐廳的員工照著學,結(jié)果員工反感、客人別扭。很多人不知道的是,海底撈能有今天,表面上是靠服務,實際上靠的是他們出色的組織能力和利益分配制度。
關于為什么很多餐飲人參加完培訓,生意依然做不起來這個問題,我認為主要原因有三個:
1、很多導師其實沒有餐飲實戰(zhàn)經(jīng)驗
“聽的時候很激動,學的時候很感動,用的時候很被動。”這是很多餐飲老板的感受。聽的時候很激動以為可以學到東西了,講的時候熱血沸騰,回去用的時候就發(fā)現(xiàn)想哭。
很多做餐飲培訓的講師根本就沒有餐飲業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,都說實踐是檢驗真理的唯一標準,他連店都沒開過,對開店最核心的“效率”、“成本”毫無概念,而盡講一些大案例大理論。試問讓一個沒有開過店的人和你講如何開店賺錢,他敢講,你敢聽,還敢用,不虧錢已經(jīng)是萬幸!
在培訓課上,很多課程內(nèi)容都是基于市面上大品牌的案例做總結(jié)并加以包裝的。比如市面上最多的營銷課,營銷課上大多數(shù)課程案例都是別人家的故事,是大品牌借助自身品牌勢能及社會資源共同協(xié)同發(fā)揮的作用,但是看似同樣的方案落到自己的門店,又是否適合你的品牌、適合你的目標客群呢?
2、課程的目的,是為了成交更高客單價的課程
“我做餐飲將近8年,為了跟時代接軌,每年都會參加各種培訓,在上海一家機構(gòu)報課,盤算了一下到現(xiàn)在合計花了三十多萬學費了?!薄虾I板伌蹩?/span>
“去年,我參加了一個外賣爆單的課程,回去之后全程按照老師說的做。結(jié)果只是有些起色,還是做不到老師說的爆單。”——海南某烤魚連鎖創(chuàng)始人王總
這些情景參加過培訓的老板是否也感同身受?
我曾經(jīng)有個做烤魚的客戶,老師給他分享了一個某知名烤魚品牌的案例,做了個“烤魚買一送一”活動,天天排隊,生意尤其火爆。于是,老師建議他也可以照葫蘆畫瓢,學大品牌做活動。結(jié)果賠了夫人又折腰,不僅活動沒賺錢,還因后廚管理不善導致食安出問題,被處罰5000元。
然后回去和“老師”說:“老師,我按照你說的去做了,但是不但沒有天天排隊,還被處罰了5000元?!?/span>
后來你猜怎么著,這位“老師”又給他推薦了一個價錢更貴的“后廚管理”課程和“企業(yè)組織管理”課程,還美其名曰:“你公司的問題不止一點,只參加一個課程肯定不行的!”
那位烤魚的老板又問老師了:“老師,怎么我做之前你不和我說呢?”得到的回復竟然是:”我們要在實踐中發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。”然后又是一通洗腦、恐嚇,如果不參加這個課程,前面學的全白搭。
我看解決問題是假,為了不斷成交更高客單價的課程是真,“甩鍋”能力是真的強??!每次一出現(xiàn)問題,就把鍋甩給客戶,然后推出更高客單價的課程。那些所謂的專家,就是通過不斷對你洗腦,不斷灌輸一個思想“但凡出問題,只因你還需努力學習!”
3、所謂的建議,其實都不適合你,只有你最懂自己的企業(yè)
每個企業(yè)的內(nèi)部、外部情況都不一樣,盲目的照搬只會血本無歸,有人會問了:“那我不會,不懂怎么辦?難道我就不學了嗎?”學習永遠是成長的動力,但我們更應該具備看透事情的本質(zhì),這樣學習起來才能少些盲從。
這里分享一個我曾經(jīng)服務過一個客戶的案例,來告訴你,一個掌舵人的方向判斷對于一個企業(yè)有多重要!
之前有一個80后女老板找到我,她是金融出身的,跨行投資餐廳的她一口氣開了4家日料店,效益非常差。她剛開始是想讓我?guī)退O計員工激勵方案的,她認為門店生意不好,是因為從上至下的員工動力不足,想通過股權(quán)激勵讓員工多做貢獻改變現(xiàn)狀。
我們深入項目發(fā)現(xiàn),問題并不完全在員工,而是她的餐廳從一開始的品牌定位就有問題,如果方向錯了,再努力,也是心有余力不足。
那我是如何幫她找出問題,并解決問題呢,以下會分步驟闡述,希望對大家有幫助。
找問題
根據(jù)品牌創(chuàng)始人提出的問題,我們做了一次全面的調(diào)研。問題的基本面是:
(1)客單價及定位:品牌定位高端日料,人均300+;
(2)線下體驗門店服務:團隊(包括管理層)動力確實不足,服務意識欠缺,經(jīng)常導致客戶投訴,大眾點評有好幾條差評因服務而生;
(3)營業(yè)額方面:門店虧損嚴重,經(jīng)營5個月下來沒有一個月是正數(shù)。
拆解問題
拋開眼前的問題思考,真的是團隊問題導致虧損嗎?
我們逐一深入剖析,發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人對這門生意信心滿滿,目前來的客人多為他在金融界朋友,我們第一期的改造提案中指出,第一步最應該解決并不是股權(quán)激勵,而是:
1、調(diào)整定位。
由于創(chuàng)始人性格比較外向,經(jīng)常跟各機構(gòu)的高管打交道,在金融界小有名氣,所以來捧場的人多為高收入人群,而且據(jù)說用餐后評價很高。
這就是最迷人的煙霧彈,來的人都為你而來,固然都會夸餐廳好,所以放在市場的角度,這些用戶畫像和評價都是偽象,我也從來沒見過光靠朋友就能撐起一家店的,就算像韓寒這樣有大流量的明星也很難撐起“很高興遇見你”。
2、設計流量閉環(huán)。
這家餐廳非常佛系,幾乎沒有任何廣告痕跡,就算自身出品再硬,沒有持續(xù)流量運營根本沒可能有好生意。
①正所謂酒香也怕巷子深。幾個店的門面裝修風格很統(tǒng)一,大面積的木材,門口很小,logo也很小不顯眼,從外部看不到內(nèi)部的裝修特色。
②很少做對外宣傳。大眾點評幾乎沒有運營,沒有精美照片,更沒有用戶評價;過去做過比較大型的宣傳推廣,也沒有構(gòu)建會員體系。
▲Robin攝
所以,其實生意不好的原因不完全是員工動力不足,根本問題是根本沒有讓生意好的物理條件!
解決問題
(1)在滿足創(chuàng)始人對圈子社交的基本需求,四家店只保留一家店不做任何改動,保持一貫的出品和格調(diào),改造另外三家店;
(2)三家店重新調(diào)整品牌(硬裝不改),定位為符合年輕人消費的輕奢日料品牌,人均消費120~150;
(3)按照AIDA模型,重新改裝門面。(改造原則可看文章《中小型餐飲門店優(yōu)化的8條行動清單》)
(4)從線上(大眾點評)打造門店形象, 構(gòu)建會員系統(tǒng),組織流量體系。(改造原則可看文章《餐飲人不得不學的“4F”流量組織萬能公式!》)
(注:由于是付費服務方案,細節(jié)和復盤方案不便于公開)
經(jīng)過多次復盤調(diào)整再執(zhí)行,該品牌門店第三個月實現(xiàn)了全面盈利,團隊也干勁十足。起初創(chuàng)始人找我是想針對員工設計激勵方案的,后來我們深入了解項目后發(fā)現(xiàn)問題的根本不在于員工,任何一家店的現(xiàn)狀其實就是老板當下經(jīng)營理念的集合,如果創(chuàng)始人缺少對餐飲的必要認知,那么越努力向前跑越偏離目標。
回到這篇文章的標題:參加那么多的餐飲培訓,為什么你的生意依然平淡?其實真正難的,不是學習知識,而是運用學會的知識做正確的決策!
時代高速在變化,有可能今天綜合體有流量紅利,明天互聯(lián)網(wǎng)外賣有紅利;有可能今天火酸菜魚,明天火干鍋牛蛙。反正,唯一不變的就是變化,面對變化,唯一的掌舵人是創(chuàng)始人!
如果你的餐廳盈利能力差,或許不是員工的問題、不是方向有問題、也不是不夠努力,是你(老板)出了問題!作為餐飲創(chuàng)始人,你可以不會炒菜、可以不會營銷,但一定要會決策、懂決策。
何謂懂決策,就是面對問題時,思考的不是某一兩個解決方案,而是系統(tǒng)性解決方案,考慮問題背后牽連的關鍵要素。往往普通人看到的是表象問題,而深層的、根源的問題很少人看到,所以常常會遇到看似問題解決完了,同類問題在不久后會再次發(fā)生。
餐飲的競爭,不僅僅是簡單的執(zhí)行力競爭,更是思考和理解能力的競爭,競爭最怕的不是你在一個局部戰(zhàn)場跟別人對攻,而是錯判全局、攻錯戰(zhàn)場、投錯資源。參加培訓,培訓老師更多是在操作層面提供一些工具和方法,但并不會交付面對具體問題的決策邏輯。
當你迷茫的時候,如果在還沒看清問題的本質(zhì)就去那些培訓班,只能讓你短暫的興奮、滿懷希望,可當你學完回到店里的時候,自己怎么做都做不到心目中的效果,最后希望越大失望也越大。
參加培訓,老師說的方法再棒,學員們也未必能成功,因為授之以漁后,要將“魚”變成“漁”是一個復雜的過程,成功與否,得視個人的消化能力、執(zhí)行能力、情商、膽商、智商等來決定。
不得不承認,市面上還是有很多值得學習的餐飲機構(gòu),希望大家擦亮眼睛辨別最適合自己的學習機構(gòu)提升自己。寫這篇文章,不是為了抨擊餐飲培訓業(yè),只希望餐飲人知道一個道理:
解決餐廳現(xiàn)狀的關鍵是創(chuàng)始人自己,而不是培訓老師??辞褰?jīng)營本質(zhì),擦亮雙眼,從來忽悠你的不是所謂的“假專家”,而是你自己!
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本文作者三木老師,由餐飲界原創(chuàng)首發(fā),轉(zhuǎn)載請注明來源餐飲界(canyinj.com ),違者將依法追究責任!
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