文/焦逸夢(mèng) 私域運(yùn)營(yíng)指南

生意的本質(zhì)是流量，但流量紅利枯竭了，過(guò)去的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的邏輯玩不轉(zhuǎn)了，于是大家就有了“流量焦慮”。

人們期待從私域流量中找到新的流量突破口、找到新的增長(zhǎng)方式，因?yàn)橹挥性鲩L(zhǎng)才是企業(yè)內(nèi)心的真正渴求，在這篇文章中你將看到：

1、在平臺(tái)之外，早早建立自己的私域流量，有多重要？

2、疫情期間，至尊比薩外賣(mài)爆單的秘訣是？

3、瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，疫情期進(jìn)行廣告轟炸，能帶來(lái)什么？

“焦慮??！以前花一毛錢(qián)就能獲客，現(xiàn)在要花4-5元才能獲客！”

“上平臺(tái)就得花錢(qián)，更悲催的是，流量還不是自己的！”

生意的本質(zhì)是流量，可流量增長(zhǎng)越來(lái)越難了，企業(yè)增長(zhǎng)也越來(lái)越難了。

日前，小編就采訪到一個(gè)餐飲企業(yè)，它就找到了突破的路徑，創(chuàng)立于2011年，在全國(guó)開(kāi)設(shè)了近200家門(mén)店，并早在3、4年前就建立了自己的私域流量池。

如今突遇疫情餐飲行業(yè)哀鴻遍野，它卻實(shí)現(xiàn)了外賣(mài)爆單，并靠私域流量帶來(lái)了30%的營(yíng)收；還在疫情廣告蕭條時(shí)期來(lái)了一波廣告轟炸，把品牌提到了很高的勢(shì)能。

它就是廣州至尊比薩餐飲管理有限公司，我們這就采訪到了至尊比薩創(chuàng)始人陳天龍，一起來(lái)看看它的玩法吧！

4年前自建外賣(mài)系統(tǒng)，峰時(shí)一天新增5000粉絲

披薩是天生就是適合做外賣(mài)的品類，所以在周邊絕大多數(shù)的餐飲店還在做堂食時(shí)，只有幾家店的比薩店就干起了外賣(mài)。

1、店員兼職送外賣(mài)，后與外賣(mài)平臺(tái)合作

最早在2012年時(shí)至尊比薩就做過(guò)外賣(mài)，但那時(shí)候單量非常少，真正做出成績(jī)是在2014、2015年時(shí)。

那時(shí)，外賣(mài)平臺(tái)還未興起，微信公眾號(hào)剛推出不久，只有團(tuán)購(gòu)處于較為成熟的階段。為了招攬更多生意，陳天龍讓店員們每天在人流最為密集的早高峰時(shí)段發(fā)放傳單，并借助團(tuán)購(gòu)平臺(tái)推廣團(tuán)購(gòu)券。通過(guò)這樣的方式，至尊比薩在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上積累起了一批顧客。

商家通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能夠看到顧客的定位，店員充當(dāng)起外賣(mài)騎手建立起配送團(tuán)隊(duì)，通過(guò)電話，送餐到家，風(fēng)里來(lái)雨里去，慢慢地，至尊比薩的外賣(mài)做得小有名氣，外賣(mài)占比能達(dá)到單店?duì)I業(yè)額的30%-40%。

（至尊比薩的門(mén)店）

直到2014、2015年，外賣(mài)平臺(tái)興起，至尊比薩也因其在顧客中的口碑成了平臺(tái)的“搶奪”對(duì)象。那時(shí)的外賣(mài)平臺(tái)雖然還沒(méi)有配送團(tuán)隊(duì)，但許諾商家可隨時(shí)上線，而且0傭金，就這樣，至尊比薩1家店2家店3家店都逐漸和外賣(mài)平臺(tái)有了合作。

可慢慢地，外賣(mài)平臺(tái)開(kāi)始“變”了。

2、外賣(mài)平臺(tái)抽2個(gè)點(diǎn)時(shí)，就“自建”外賣(mài)系統(tǒng)

沒(méi)錯(cuò)，如你所想，在經(jīng)過(guò)2015、2016年外賣(mài)的野蠻生長(zhǎng)后，2017年外賣(mài)平臺(tái)開(kāi)始抽成了！

“當(dāng)我們被抽2個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，旁邊有些店就已經(jīng)開(kāi)始被抽5個(gè)點(diǎn)了，我當(dāng)時(shí)就想，未來(lái)的點(diǎn)數(shù)會(huì)越來(lái)越高，等那個(gè)時(shí)候我們就無(wú)法承受了！”陳天龍說(shuō)。

一想到這兒，陳天龍就開(kāi)始未雨綢繆，于是他當(dāng)機(jī)立斷，開(kāi)始籌備技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在自己的公眾號(hào)里，嵌入外賣(mài)系統(tǒng)，建立自有流量池。

可怎樣獲取流量呢？以前，只要公眾號(hào)發(fā)一篇好文章就會(huì)增加很多粉絲，但這樣的方式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)成本極高。于是，至尊比薩選擇通過(guò)發(fā)福利、互動(dòng)來(lái)漲粉，可隨著平臺(tái)流量成本水漲船高，想要獲取精準(zhǔn)流量也愈發(fā)艱難，至尊比薩只好將目光聚焦到了做活動(dòng)上。

3、10萬(wàn)罐可樂(lè)，1毛錢(qián)一罐，平臺(tái)粉絲“變”自家

做什么活動(dòng)呢？正常做活動(dòng)，吸引的粉絲不會(huì)很多，只能用優(yōu)惠的方式，實(shí)現(xiàn)大批量引流了。

于是，至尊比薩就聯(lián)合太古可口可樂(lè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，它給至尊比薩帶來(lái)了非常多的優(yōu)惠政策，就這樣，至尊比薩投入了10萬(wàn)罐可樂(lè)，把外賣(mài)平臺(tái)的流量吸引到自己的外賣(mài)系統(tǒng)里。

一罐可樂(lè)市場(chǎng)價(jià)4元，活動(dòng)期只要一毛錢(qián)，降價(jià)40倍，前提是顧客要關(guān)注至尊比薩的公眾號(hào)，通過(guò)外賣(mài)系統(tǒng)點(diǎn)單。

那活動(dòng)怎么觸達(dá)顧客呢？其一是到店的堂食客戶，店員就直接告知這一活動(dòng)；其二，那時(shí)外賣(mài)平臺(tái)上還沒(méi)有“鎖號(hào)”，商家沉淀一些客戶的手機(jī)號(hào)碼，至尊比薩就盡可能電話溝通，去觸達(dá)。

0.1元購(gòu)可樂(lè)的引流活動(dòng)，取得了非常好的效果，最高單日成功引流5000+粉絲。

（0.1元購(gòu)可樂(lè)的引流活動(dòng)）

30平小店日營(yíng)收最高1.8萬(wàn)，準(zhǔn)備上線抖音外賣(mài)

什么是公域流量，什么是私域流量？

陳天龍是這樣理解的：“公域流量是需要付費(fèi)的，看不見(jiàn)也摸不著，好不容易吸引來(lái)的粉絲，實(shí)際上卻無(wú)法沉淀；而私域流量看得見(jiàn)，是自己的，可以重復(fù)性地和粉絲互動(dòng)、永久性成長(zhǎng)，試想一下，10年、20年以后這批粉絲老了，我們還能根據(jù)這部分粉絲的喜好，去創(chuàng)造專屬于他們的披薩新品。”

也正是基于這種理念，至尊比薩會(huì)盡自己最大可能把自己私域流量的粉絲給留住，目前，至尊比薩30平小店日營(yíng)收最高能做到1.8萬(wàn)。

1、在公眾號(hào)上發(fā)福利，一周一次堅(jiān)持4年

“我們的公眾號(hào)是服務(wù)號(hào)，每個(gè)月發(fā)4篇文章，掉粉比較厲害，所以我們得不斷塑造品牌價(jià)值，為此我們專門(mén)建了一個(gè)發(fā)優(yōu)惠券的公眾號(hào)。”陳天龍告訴小編。

一周發(fā)一次文章，每篇文章后都有福利，要么是出新品免費(fèi)送，要么是送周邊產(chǎn)品，要么是給優(yōu)惠，給粉絲低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品，秒殺，0元搶購(gòu)，回答問(wèn)題贈(zèng)送等等，只要有福利，第一時(shí)間就會(huì)發(fā)在公眾號(hào)上，一發(fā)就是4年。

（至尊比薩公眾號(hào)發(fā)的福利）

2、“進(jìn)店的就是精準(zhǔn)客戶，一個(gè)都不能放過(guò)！”

每當(dāng)新店開(kāi)業(yè)時(shí)，至尊比薩都會(huì)做裂變海報(bào)，進(jìn)店或周邊的顧客只要掃碼進(jìn)群或加店長(zhǎng)微信，就贈(zèng)送免費(fèi)餐食。

這個(gè)群專門(mén)由店長(zhǎng)維護(hù)，周邊的顧客給進(jìn)來(lái)后，店長(zhǎng)就會(huì)發(fā)發(fā)紅包，不斷發(fā)一些優(yōu)惠券等。并且在早期這是要列入每個(gè)門(mén)店的考核標(biāo)準(zhǔn)的，每天要拉新多少，獎(jiǎng)金多少都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)成本高嗎？高，但至尊比薩相信進(jìn)店的顧客都是比較精準(zhǔn)的，而精準(zhǔn)客戶一個(gè)都不能放過(guò)。

（至尊比薩的社群）

3、寵粉攻略：粉絲嫌價(jià)格貴，就做性價(jià)比；嫌口味老化，就出新品

除了發(fā)福利這種簡(jiǎn)單粗暴的方式，就沒(méi)有點(diǎn)兒其他寵粉方式了？當(dāng)然也有。

粉絲會(huì)通過(guò)后臺(tái)留言，發(fā)表自己的意見(jiàn)，粉絲說(shuō)口味不流行了，至尊比薩就會(huì)乖乖地去創(chuàng)造新品；粉絲說(shuō)口味太重了，至尊比薩就會(huì)去認(rèn)真做調(diào)查；粉絲嫌價(jià)格貴！至尊比薩竟也乖乖地去做性價(jià)比。

陳天龍直言，“每個(gè)員工就是至尊比薩的體驗(yàn)官，粉絲說(shuō)的這些他們也感同身受，就會(huì)去改。”

4、免費(fèi)布置生日party，給足團(tuán)餐客戶儀式感

“因?yàn)槲覀兒头劢z的互動(dòng)還可以，有的粉絲在我家吃得好，甚至?xí)l(fā)展一些團(tuán)餐客戶，而針對(duì)那些重復(fù)下單、下單量大的訂單，我們會(huì)進(jìn)行跟蹤，做重點(diǎn)維護(hù)。在私域，我們已經(jīng)沉淀了很多團(tuán)餐客戶。”陳天龍說(shuō)。

比如，有一個(gè)俄羅斯的舞蹈團(tuán)，每年都會(huì)來(lái)國(guó)內(nèi)2-3次，他們走到哪里，至尊比薩都能給他們送上他們喜歡的披薩，還會(huì)送上沙拉，特地從國(guó)外采購(gòu)的口感比較好的奶酪等等，已經(jīng)接待好幾年了。

再比如廣東的500強(qiáng)企業(yè)，騰訊、奔馳、寶馬、中國(guó)銀行等企業(yè)的下午茶都會(huì)和至尊比薩合作，至尊比薩會(huì)派負(fù)責(zé)人親自送餐，把餐食擺得比較漂亮，并送上提前一天采購(gòu)好的水果、沙拉等。

（至尊比薩布置的生日party，下午茶場(chǎng)景）

我們?nèi)ミ^(guò)那么多家店吃飯，有哪家飯店會(huì)因?yàn)轭櫩鸵粋€(gè)人過(guò)生日，給進(jìn)行包場(chǎng)布置呢？在至尊比薩，就有這項(xiàng)服務(wù)，只要店里不是很忙，提前預(yù)約，就能進(jìn)行包場(chǎng)布置，而且不收費(fèi)。

陳天龍的邏輯是，“過(guò)生日來(lái)的人基本都會(huì)發(fā)朋友圈，而且都會(huì)變成我們的私域顧客，何樂(lè)而不為呢？”

5、多平臺(tái)獲客，抖音外賣(mài)后臺(tái)已搭建好

“所有的新媒體平臺(tái)都是必備的，都是要上的！”陳天龍說(shuō)。

至尊比薩的私域流量目前已經(jīng)有30萬(wàn)+粉絲，還上線了抖音、今日頭條、微博，搜狐號(hào)、小紅書(shū)這些平臺(tái)，并要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)和分店都要去用，通過(guò)多個(gè)平臺(tái)獲取更多流量，拉到私域流量，進(jìn)行多平臺(tái)獲客。

“我們準(zhǔn)備上線抖音外賣(mài)，目前后臺(tái)已經(jīng)搭建好了！”

抖音外賣(mài)，正是流量紅利期，而且0抽成，有補(bǔ)貼，這吸引了很多餐飲企業(yè)。

那配送怎么做呢？陳天龍表示，現(xiàn)在第三方配送平臺(tái)很成熟了，借助第三方平臺(tái)就行。

對(duì)至尊比薩來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)“互粉”，第一，要借助抖音獲取新的粉絲，然后導(dǎo)流到自己的外賣(mài)系統(tǒng)里，第二，要把公眾號(hào)的粉絲引到抖音里去。

“抖音有很多的想象空間，它可以對(duì)接美團(tuán)，對(duì)接餓了么，還對(duì)接自己的商城！”

用“預(yù)售”實(shí)現(xiàn)外賣(mài)爆單，私域流量貢獻(xiàn)30%營(yíng)收！

另外，值得一提的是，趁疫情這個(gè)時(shí)機(jī)，至尊比薩去大量地做廣告，不僅品牌勢(shì)能大大提高，還成功為自己的私域流量池里導(dǎo)入了一大波流量。

因此，至尊比薩在疫情期間實(shí)現(xiàn)了外賣(mài)爆單，并且最近的餐企降價(jià)炒得很熱，但不管是降價(jià)還是漲價(jià)，至尊比薩在疫情之前已經(jīng)把券預(yù)售出去了！也就是說(shuō)，穩(wěn)穩(wěn)賺了未來(lái)的錢(qián)，具體是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？

1、疫情期間堅(jiān)持開(kāi)業(yè)，曝光率高

本身疫情期間，就只有為數(shù)不多的餐飲店在開(kāi)，很多餐企都是關(guān)關(guān)停停，但至尊比薩在疫情期間能開(kāi)業(yè)的門(mén)店，都一直堅(jiān)持營(yíng)業(yè)，所以曝光率特別大。

2、左手“廣告轟炸”，右手“預(yù)售變現(xiàn)”

疫情期間，很多人不敢出門(mén)，不敢點(diǎn)餐，于是在廣東省享有一定知名度的至尊比薩，就做了優(yōu)惠套餐，通過(guò)預(yù)售的方式售賣(mài)。

陳天龍稱，行業(yè)內(nèi)的朋友供應(yīng)商和配合了價(jià)值700-800萬(wàn)的廣告，從傳統(tǒng)的電梯廣告，到能動(dòng)的顯示屏，再到地鐵的廣告，都有我們的身影，這一波推廣做出去以后，觸達(dá)效果很好，疫情期間都爆單了，引來(lái)了很多粉絲。

廣告轟炸：全方位出擊

a.自媒體線上廣告：當(dāng)?shù)貛资畟€(gè)“百萬(wàn)”粉絲大號(hào)免費(fèi)做推廣

疫情期間，經(jīng)濟(jì)停擺，但自媒體大號(hào)也需要給自家粉絲“謀福利”，而至尊比薩就給到了低于市場(chǎng)價(jià)的套餐。

于是，廣東省當(dāng)?shù)貛资畟€(gè)自媒體大號(hào)，集體免費(fèi)幫忙做推廣。

（廣東幾十家自媒體大號(hào)免費(fèi)推廣至尊比薩）

b.電梯廣告：被贈(zèng)送幾百萬(wàn)的電梯廣告！

疫情期很多廣告主削減了廣告預(yù)算，而在主打電梯廣告的新潮傳媒認(rèn)為，疫情期正是回饋老客戶的好時(shí)機(jī)，于是新潮傳媒找到至尊比薩溝通合作，第一，早期就有合作；第二，抗疫期間，至尊比薩在業(yè)內(nèi)做出了許多公益活動(dòng)；第三，新潮傳播需要當(dāng)下就可以變現(xiàn)的廣告效果，至尊比薩恰好也符合。

就這樣，至尊比薩免費(fèi)獲得了新潮傳媒數(shù)期的電梯語(yǔ)音廣告。

（至尊比薩在新潮傳媒電梯里打的免費(fèi)語(yǔ)音廣告）

c.社區(qū)廣告：被贈(zèng)送門(mén)店3公里內(nèi)小區(qū)正門(mén)的廣告！

疫情期間，人人都很謹(jǐn)慎，但總要出門(mén)采購(gòu)，并且，因?yàn)橐咔榉揽貒?yán)，很多小區(qū)只開(kāi)正門(mén)，所以小區(qū)正門(mén)口就是一個(gè)流量高地。

而這些做大型社區(qū)廣告的，就把小區(qū)正門(mén)的廣告屏免費(fèi)送給了至尊比薩。所以，疫情期間，在至尊比薩門(mén)店的3公里內(nèi)的小區(qū)廣告屏上，基本都能看到其廣告。

（至尊比薩線下屏蔽門(mén)廣告投放）

d.地鐵廣告：被贈(zèng)送免費(fèi)的地鐵廣告！

除此之外，至尊比薩還獲得了廣發(fā)銀行贈(zèng)送的地鐵廣告。

（至尊比薩和廣發(fā)銀行合作的地鐵廣告）

簡(jiǎn)單有效的文案：五折售賣(mài)+二維碼

為什么這些廣告一發(fā)出去，就有非常好的效果，自媒體大號(hào)的文章一發(fā)出來(lái)，周邊的相關(guān)門(mén)店就開(kāi)始爆單了，專門(mén)打訂單的機(jī)器就叫個(gè)不停：“您有新的外賣(mài)訂單！您有新的外賣(mài)訂單”，效果非常之好，為什么效果這么好呢？

我們有些人可能會(huì)好奇它的文案，但它的文案其實(shí)特別簡(jiǎn)單，就是直接推廣產(chǎn)品、宣傳優(yōu)惠套餐，給到低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格，比如10寸披薩+薯?xiàng)l一份+可樂(lè)2罐，只有49元；甚至還附上了自家私域流量——外賣(mài)系統(tǒng)的二維碼，簡(jiǎn)單粗暴有效。

廣告時(shí)機(jī)：專挑顧客餓或空閑的時(shí)段發(fā)

為什么效果這么好呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，發(fā)廣告的也少，所有稀缺的注意力資源全到了至尊比薩這里。

另外，至尊比薩在發(fā)布廣告的時(shí)間段上也用了“小心機(jī)”，不會(huì)隨便發(fā)廣告，而是選擇易促成交易的時(shí)間段集中發(fā)，比如，它選擇的時(shí)間段都是中午11點(diǎn)、下午3點(diǎn)、晚上9點(diǎn)這種粉絲空閑時(shí)段或餓的時(shí)候，如果粉絲在接受到廣告時(shí)已經(jīng)吃飽了，你覺(jué)得他還會(huì)下單嗎？

“如果我們?cè)缙跊](méi)有搭建外賣(mài)系統(tǒng)，這次機(jī)會(huì)再好，我們也無(wú)法變現(xiàn)！”陳天龍說(shuō)。

在陳天龍看來(lái)，當(dāng)前流行的企業(yè)微信和小程序會(huì)同步去嘗試，不至于等待變化來(lái)的時(shí)候，太過(guò)被動(dòng)！他認(rèn)為下一個(gè)風(fēng)口，是微信里的視頻號(hào)，因?yàn)槲⑿疟旧砭褪亲畲蟮牧髁砍兀?/span>

歡迎在評(píng)論區(qū)寫(xiě)留言，與我們互動(dòng)討論！

來(lái)源：私域運(yùn)營(yíng)指南 | 作者：焦逸夢(mèng) | 編輯：寒斌 | 統(tǒng)籌：大箏