自從開(kāi)放餐飲咨詢業(yè)務(wù)以來(lái)，特別多朋友加我微信詢問(wèn)關(guān)于餐廳經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題，普遍都說(shuō)現(xiàn)在生意難做，不賺錢。

我問(wèn)了很多老板當(dāng)初為什么開(kāi)餐廳，有的老板說(shuō)：因?yàn)楫?dāng)初有朋友干餐飲賺了不少錢，所以拉他合伙一起搞；因?yàn)橛信笥炎鑫飿I(yè)，能拿到便宜的鋪面，所以做餐飲；因?yàn)榕笥讯?，想著都能?jīng)常來(lái)捧捧場(chǎng)，所以做餐飲。

大多數(shù)老板難以在當(dāng)下高競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下保持生意穩(wěn)定，因?yàn)樗麄兊墓残远际且揽客饨纾ú豢煽兀┮蛩睾土α縼?lái)驅(qū)動(dòng)自己的生意，即便他們?cè)虝旱爻晒Γ@些成功都無(wú)法復(fù)制。所以要保持持續(xù)的成功，要依靠自己的強(qiáng)大來(lái)吸引外部的資源。別把希望寄托在外部，看透并掌握核心成功因子，這樣即使沒(méi)有外部資源也能持續(xù)成功。

今天這篇文章先拋開(kāi)經(jīng)營(yíng)的品類熱度和商圈競(jìng)爭(zhēng)情況，我們單純談?wù)勅绾慰茖W(xué)化組織自己的流量，把流量機(jī)制設(shè)計(jì)好了，便無(wú)需求任何人。

我們都知道，不管是線上還是線下生意，流量是生意的本質(zhì)，流量決定客流、客流決定現(xiàn)金流、現(xiàn)金流決定利潤(rùn)。下面，跟大家揭秘實(shí)體餐飲都適用的“4F”流量組織法則。這個(gè)方法已經(jīng)在三十多個(gè)餐飲店實(shí)操過(guò)，普遍實(shí)施后在3個(gè)月內(nèi)營(yíng)業(yè)額能提升250%。

流量組織分為4個(gè)環(huán)節(jié)：引流、截留、回流、分流，四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)，我將四個(gè)環(huán)節(jié)組成的閉環(huán)（圈）稱之為流量池。我們?cè)跇?gòu)建流量池時(shí)不僅要關(guān)注是否有新進(jìn)來(lái)的水，還要關(guān)注池子里的水是否流動(dòng)，沒(méi)法流動(dòng)的水我們稱之為死水。

流量池的起始點(diǎn)為引流，引流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是到店數(shù)量，因?yàn)榈降耆藬?shù)直接影響門店的營(yíng)業(yè)額。在引流的入口上，分為三個(gè)渠道，分別是線上、線下、社群。

線上渠道包括朋友圈、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音、公眾號(hào)投放；線下渠道包括店鋪門面、異業(yè)聯(lián)盟推廣；社群渠道有自建社群和非自建社群。在引流原則上，我們有兩個(gè)主張：

（1）先用免費(fèi)渠道，再用付費(fèi)渠道；

（2）先選擇擅長(zhǎng)的渠道，再研究非擅長(zhǎng)的渠道。

流量引進(jìn)來(lái)后，要有有效的攔截，截流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是客戶信息的留存和錢的留存，截流影響餐廳經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。留下顧客的錢（預(yù)付款）就有復(fù)購(gòu)的機(jī)會(huì)，留下信息就能給顧客做二次營(yíng)銷。

流量有效攔截后，就要讓顧客產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買，我們稱之為回流。回流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是客戶養(yǎng)成，培養(yǎng)顧客到店消費(fèi)的習(xí)慣，讓消費(fèi)者對(duì)你念念不忘，這直接影響了門店的發(fā)展體量，常用的手法是消費(fèi)贈(zèng)、周期贈(zèng)和會(huì)員特權(quán)。

流量在手上，想要進(jìn)一步擴(kuò)大的話，就要學(xué)會(huì)讓池子里的客戶幫你做傳播，這會(huì)讓你的營(yíng)銷事半功倍。分流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是裂變動(dòng)作和裂變種子數(shù)量，要用簡(jiǎn)單可理解的動(dòng)作讓目標(biāo)人群為你快速裂變，這影響餐廳的發(fā)展速度。

通過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，影響餐廳四個(gè)核心指標(biāo)，即營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、發(fā)展體量、發(fā)展速度，也就決定了一家餐廳的成敗。

所以說(shuō)，流量組織是餐飲人不得不學(xué)的知識(shí)，所有的生意都離不開(kāi)流量！

為了讓大家掌握流量組織技巧，我通過(guò)兩個(gè)案例來(lái)給大家詳細(xì)講解。

案例1：迷戀新媒體流量，年虧50萬(wàn)！

2018年接觸了一個(gè)做西餐的老板，他當(dāng)時(shí)想往品牌化的路線走，聽(tīng)一些機(jī)構(gòu)說(shuō)流行打造網(wǎng)紅餐廳，于是頭腦一熱就扎進(jìn)去，想著在抖音爆紅出一個(gè)品牌。首期就花了將近10萬(wàn)塊做內(nèi)容和抖音付費(fèi)推廣，后面陸陸續(xù)續(xù)的投入，一年下來(lái)3家餐廳共花了30萬(wàn)，除了有兩個(gè)視頻播放量超過(guò)50萬(wàn)，實(shí)質(zhì)上對(duì)餐廳沒(méi)有任何幫助。

（抖音內(nèi)容營(yíng)銷介紹內(nèi)容）

另外還有一個(gè)現(xiàn)象，10個(gè)老板有6個(gè)都在城市美食公眾號(hào)做過(guò)廣告投放。一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)（30萬(wàn)粉絲以上）廣告費(fèi)在3~5萬(wàn)元/次，同時(shí)需要制定優(yōu)惠活動(dòng)吸引關(guān)注度。網(wǎng)絡(luò)渠道投放固然有效果，但這種效果最好的是大連鎖、大品牌，因?yàn)槊朗彻娞?hào)覆蓋的是全城市的。

打個(gè)比方，你花3萬(wàn)在一個(gè)30萬(wàn)粉絲的城市公眾號(hào)打廣告，意味著你花了3萬(wàn)覆蓋了30萬(wàn)人次，但其實(shí)只有1萬(wàn)的精準(zhǔn)粉絲是你能覆蓋并且能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的客戶，就是說(shuō)，你能花了3萬(wàn)購(gòu)買了不到4%的有效流量，換句話說(shuō)96%的營(yíng)銷費(fèi)用打水漂了。

同時(shí)，你用的是別人的流量，意味著你擺脫了他們你還是沒(méi)有生意，你所付出的金錢還給別人帶去了粉絲，而你，得到了短暫的“虛假繁榮”以外別無(wú)其他，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)源源不斷地推新商家、新活動(dòng)，那些所謂的流量永遠(yuǎn)都不真正屬于你。所以在你還沒(méi)打磨好流量組織閉環(huán)前，我不建議你做線上的流量放大。

在做引流時(shí)，應(yīng)先把免費(fèi)流量用了，再考慮付費(fèi)流量。給大家提供一個(gè)引流的小套路：善用免費(fèi)策略。

“免費(fèi)”是各行業(yè)都通殺的營(yíng)銷利器

“免費(fèi)”是所有行業(yè)所有活動(dòng)的神器，因?yàn)橄M(fèi)者貪小便宜是不用花成本的，學(xué)會(huì)用好“免費(fèi)”，能讓迅速把門店流量做爆！

回到剛剛提到的西餐廳的老板，花了30萬(wàn)打水漂后找到我，我讓他在門店掛一條橫幅：XX西餐5周年紀(jì)念日，3店同慶，免單1個(gè)月！

看到這樣的信息，你是否會(huì)心動(dòng)？免單的機(jī)制設(shè)計(jì)有三種：

1、充值免單

充值免單是常見(jiàn)的免費(fèi)折扣法，充值當(dāng)餐消費(fèi)金額的N倍即可享受本餐免單，其中N的數(shù)值一般是1~3。

很多人說(shuō)這跟打折有什么區(qū)別？打個(gè)比方，如果充值本次消費(fèi)的等值金額即可享受免單，從原理上來(lái)說(shuō)相當(dāng)于5折。如果你廣告語(yǔ)打出“消費(fèi)5折”，顧客會(huì)覺(jué)得還是要付出，只是讓我少給了錢而已。而免單客戶會(huì)認(rèn)為自己是免費(fèi)得了一次福利，貪了個(gè)大便宜，這樣不僅能讓顧客心甘情愿掏錢，還制造了復(fù)購(gòu)的機(jī)會(huì)。

2、抽獎(jiǎng)免單

凡是到店消費(fèi)的客人，可以享受一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，100%中獎(jiǎng)。要注意的是，抽獎(jiǎng)要在用餐過(guò)程中給客戶抽，當(dāng)客戶現(xiàn)場(chǎng)就能感受到商家的誠(chéng)意。

建議獎(jiǎng)品選項(xiàng)可以有：?jiǎn)稳嗣鈫?、免費(fèi)得價(jià)值88元菜品、充值放大?！皢稳嗣鈫巍敝傅氖前凑諉巫廊司M(fèi)，免1個(gè)人的金額，要求至少2人同行?！俺渲捣糯蟆敝傅氖前凑罩付ū稊?shù)放大儲(chǔ)蓄金額，如放大2倍，顧客充值100元卡里有200元的消費(fèi)額度。

3、異業(yè)免單

與周邊的異業(yè)商家合作，推出免單券跟異業(yè)商家資源互換，前提是目標(biāo)客戶是匹配的。拿剛剛西餐廳的客戶為例，他可以去跟周邊的電影院、美容院談合作，凡是在他們店里面消費(fèi)的顧客，加1元即可獲得西餐廳招牌牛扒一份。因?yàn)檫@家西餐廳屬于消費(fèi)稍微中上水平，針對(duì)的人群以情侶為主，所以應(yīng)該選擇目標(biāo)客群為女性和情侶會(huì)出現(xiàn)的場(chǎng)景，就不要去跟教育機(jī)構(gòu)、網(wǎng)吧合作了，合作渠道不對(duì)，吸引來(lái)的都是低質(zhì)量貪小便宜的客群。

案例2：“老師，有沒(méi)有萬(wàn)能公式？”

去年年中，受邀給深圳中小企業(yè)家協(xié)會(huì)的會(huì)員講營(yíng)銷，課程結(jié)束后，很多學(xué)員加我微信，在微信被問(wèn)到最多的問(wèn)題是“老師，有沒(méi)有萬(wàn)能公式給我套用？”

其實(shí)一開(kāi)始我是拒絕的，每個(gè)餐廳的情況不一樣，不能直接套用。但是問(wèn)的人多了，我發(fā)現(xiàn)“萬(wàn)能公式”這玩意是餐飲人的剛需啊，所以我試著總結(jié)一套萬(wàn)能公式，送給大家五字真言：轉(zhuǎn)充得贈(zèng)返。

“轉(zhuǎn)”：轉(zhuǎn)發(fā)有禮。挑出1款大家公認(rèn)有價(jià)值的產(chǎn)品做禮品，讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈即可獲得，轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容可以是店內(nèi)圖、推文、活動(dòng)海報(bào)等等。

“充”：指的是充值成會(huì)員。可以是定額充值，也可以是消費(fèi)的N倍充值，要注意的是充值門檻不能過(guò)高，最多不能超過(guò)單桌消費(fèi)的3倍，最好是充值當(dāng)次用餐的等值消費(fèi)金額，這樣客戶就會(huì)想本來(lái)這頓我就要花那么多錢，成為會(huì)員還能享受福利有什么理由不充值？

“得”：指的是成為會(huì)員后的特權(quán)，比如消費(fèi)8折、享受充值的1.2倍儲(chǔ)蓄金、鍋底免單等等。

“贈(zèng)”：指的是超級(jí)贈(zèng)品。超級(jí)贈(zèng)品之所以稱之為“超級(jí)”，一定要達(dá)到感動(dòng)客戶的效果，不要送個(gè)小公仔或者亞克力水杯?？梢蕴暨x你餐廳高價(jià)值的菜品或客戶日常會(huì)用到的高價(jià)值小家電，比如充值200送價(jià)值10瓶共價(jià)值200元德國(guó)黑啤、充值500送價(jià)值800元果蔬破壁機(jī)。

“返”：指的是分多次返禮品，制造客戶往后重復(fù)到店的環(huán)節(jié)。比如每月返會(huì)員一道新菜式、贈(zèng)送12瓶啤酒分為三次領(lǐng)取。用多次返的方式捆綁客戶持續(xù)到店消費(fèi)。

結(jié)合公式給大家看看兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。

案例1：新疆餐廳的蛻變，業(yè)績(jī)翻5倍！

去年8月份，一個(gè)做新疆菜的老板聯(lián)系上我，說(shuō)自己的味道做得很地道，就是不知道為什么客戶吃完之后沒(méi)有復(fù)購(gòu)，叫我去店里面看看，其實(shí)時(shí)至今日我都沒(méi)有到他的店看過(guò)，我只跟他說(shuō)如果對(duì)自己的出品有足夠的信心，就把精力放在如何搭建流量池上。

通過(guò)電話了解到他的基本情況：他的特色菜品是新疆大盤雞、羊肉串和烏蘇啤酒，人均消費(fèi)70，店里面大多是4人桌，我給他建議是做超級(jí)會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容如下圖：

充值200得總價(jià)值361的福利，如果3個(gè)人去吃飯，消費(fèi)了160元，你會(huì)參與充值嗎？

這家餐廳活動(dòng)實(shí)施1個(gè)月，充值率達(dá)70%，當(dāng)月?tīng)I(yíng)收同比翻了5倍！

案例2：同質(zhì)化嚴(yán)重的牛肉火鍋，1年連開(kāi)3店！

潮汕牛肉火鍋?zhàn)?016年起在華南片區(qū)開(kāi)始火，每個(gè)商圈至少標(biāo)配2家牛肉火鍋，牛肉火鍋的標(biāo)準(zhǔn)化屬性很強(qiáng)，吃的是牛肉的原味，只要牛肉新鮮、師傅刀工過(guò)得去、佐料豐富就是一家成型的餐廳，所以這個(gè)品類的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，蒼蠅小館和商場(chǎng)店做得味道相差不大。

在一節(jié)培訓(xùn)課上，一個(gè)經(jīng)營(yíng)潮汕牛肉火鍋的老板陳總找到我，他店的規(guī)模不算大，每月苦苦掙扎于盈虧平衡，能夠改進(jìn)的都改進(jìn)了，下一步不知該怎么辦。

其實(shí)潮汕牛肉火鍋很難在出品上做太多改變，也沒(méi)有必要變成主題化餐廳，我給他的建議是：潮汕牛肉火鍋這個(gè)品類市場(chǎng)已經(jīng)被大家培育出來(lái)了，現(xiàn)在要思考的是如何在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把原本要到其他店消費(fèi)的客人引導(dǎo)到自己的店消費(fèi)，解決方案是構(gòu)建餐廳的流量池，把會(huì)員系統(tǒng)和社群營(yíng)銷做起來(lái)。

我讓陳總購(gòu)買了微信營(yíng)銷系統(tǒng)（一年四千多的服務(wù)費(fèi)），給他設(shè)計(jì)的會(huì)員規(guī)則如下：

幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明：

（1）充值當(dāng)次消費(fèi)金額的3倍免單。為什么我建議他做充值3倍？因?yàn)樵谀戏?，牛肉火鍋屬于比較高頻消費(fèi)的品類，充值3倍顧客基本可以在1個(gè)月內(nèi)用完，不會(huì)占用消費(fèi)者太久的資金。

（2）由于火鍋品類中午消費(fèi)的人并不多，工作日的消費(fèi)也沒(méi)有周末的多，所以設(shè)計(jì)會(huì)員特權(quán)有：會(huì)員日午市6.8折、晚市7.8折，每周三9.9元一份鍋底。

（3）設(shè)置積分商城，不僅讓客戶的錢永遠(yuǎn)用不完，讓消費(fèi)積分也用不完，設(shè)置豐富的積分商品，讓顧客每次消費(fèi)完都有足夠的積分換到菜品，刺激持續(xù)消費(fèi)。

面對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重的火鍋品類，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該思考的是如何增加與客人之間的粘性。這家牛肉火鍋店的老板，在這套會(huì)員玩法實(shí)行后，營(yíng)業(yè)額直線上升，信心大增，一年內(nèi)多開(kāi)了3家店！

其實(shí)想要餐廳業(yè)績(jī)倍增并不困難，難的是餐廳的經(jīng)營(yíng)者是否花心思去思考自己的流量機(jī)制該如何設(shè)計(jì)，只有將自己的流量組織起來(lái)了才能提高餐廳的效益。

希望通過(guò)這篇文章可以幫助餐飲人更科學(xué)完善地對(duì)自己餐廳的流量池進(jìn)行設(shè)計(jì)，達(dá)到持續(xù)盈利的效果。如果你有一些小收獲，不妨馬上行動(dòng)起來(lái)，在評(píng)論區(qū)秀出你的流量組織“套路”。

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