在中國(guó)，面條的歷史超過(guò)2500年，日常活躍種類不下1200種。  

河南燴面作為十大名面之一，  雖有眾多流派，但有知名度的還是蕭記、合記等幾家區(qū)域 老字號(hào)，其余大部分是夫妻店，至今沒(méi)有一個(gè)響徹全國(guó)的品牌。  

而一個(gè)誕生不到兩年的燴面品牌，卻用企業(yè)化運(yùn)營(yíng)在紅海中開(kāi)辟出屬于自己的藍(lán)海。  

一碗面高于市場(chǎng)定價(jià)，高峰還天天排隊(duì)；100多平的店面，一天翻座達(dá)6次以上。  

小編接連數(shù)日觀察，并和老板深聊后，發(fā)現(xiàn)小店老板的經(jīng)營(yíng)里藏著讓人意想不到的大智慧。  

在燴面之都鄭州，“普通”、“大眾”、“低門(mén)檻”是這個(gè)品類的市場(chǎng)現(xiàn)狀，幾乎每一條街道上都有那么一兩家燴面店，當(dāng)然也帶著夫妻店的典型環(huán)境特征。

但在張老熗，吃一碗燴面，卻能有星巴克一樣的享受。

純開(kāi)放式廚房、實(shí)木有質(zhì)感的桌椅，考究的吧臺(tái)，精心設(shè)計(jì)的燈光，貼心的充電設(shè)施，溫馨干凈的衛(wèi)生間……餐廳不僅禁煙，還有寶寶餐具、寶寶椅，更衣室等便利設(shè)施。

4日中午12點(diǎn)左右，小編來(lái)到高鐵東站店，70個(gè)座位坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，不斷還有顧客進(jìn)門(mén)。

一名西裝革履的男子，正站在門(mén)口迎接客人，并不停地說(shuō)，“馬上就有座位了，您稍等一下?！?

進(jìn)門(mén)直走數(shù)米就是明檔廚房和點(diǎn)餐區(qū)，廚師的操作清晰可見(jiàn)，制作燴面、鹵肉和涼菜的售賣(mài)區(qū)域分明。

晚上7點(diǎn)左右，小編又趕到其祥盛街的門(mén)店，生意也是爆棚。

單店一天售出500碗，日營(yíng)業(yè)額1.5萬(wàn)，開(kāi)一家火一家，不到兩年發(fā)展5家直營(yíng)店。 它的經(jīng)營(yíng)秘笈到底是什么？

1 占領(lǐng)認(rèn)知 ：聚焦細(xì)分新品類，占據(jù)number1  

鄭州傳統(tǒng)燴面按配料不同分為羊肉燴面、牛肉燴面、三鮮燴面等，但張老熗另辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)了熗鍋燴面這個(gè)細(xì)分品類。

也就是說(shuō)，傳統(tǒng)燴面是面煮好后澆上骨湯和熟肉片，而熗鍋燴面是把羊肉爆炒后加入高湯再下面。這樣的吃法給食客帶來(lái)了一絲新鮮感，并留下記憶點(diǎn)。

創(chuàng)始人張林坦言，他做燴面其實(shí)是子傳父業(yè)，父親在南陽(yáng)方城經(jīng)營(yíng)燴面為生。但與父輩的想法不同，他的經(jīng)營(yíng)理念是把店做小，把事做大，要做就做與眾不同。

這也是他學(xué)定位理論的心得，“只要你開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新品類，只要活著，那你就是number1，什么時(shí)候說(shuō)起來(lái)你就是開(kāi)創(chuàng)者。 ”

2 定價(jià)圈定客群：不看成本，而看消費(fèi)者愿意出多少  

雖然做的是燴面，但面只是引流產(chǎn)品，核心其實(shí)是鹵肉系列，鹵豬蹄才是爆品 。張林說(shuō)，雖然有人說(shuō)他家的燴面不正宗，湯多或者面多了，但鹵豬蹄卻是100%的好評(píng)率，目前占日營(yíng)收的30%以上。

但鹵豬蹄就算再好吃，一個(gè)賣(mài)35元，在鄭州的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，如何擴(kuò)大銷量靠這個(gè)盈利？這里的關(guān)鍵就在于引流產(chǎn)品燴面的定價(jià) 。

鄭州燴面的價(jià)格普遍在12-16元，起初張林也糾結(jié)，是定16元還是18元？后來(lái)經(jīng)當(dāng)?shù)匾晃徊惋嫶罄械闹更c(diǎn)，果斷定18元。大佬說(shuō)，“16跟18區(qū)別并不大，你多放兩片肉，把價(jià)值感做上去不就行了。”

所謂定價(jià)定天下。張林想得很明白。傳統(tǒng)的定價(jià)是根據(jù)成本，實(shí)際上這是錯(cuò)的，而要根據(jù)消費(fèi)者的接受度來(lái)定。

消費(fèi)者愿意出多少錢(qián)，這是最主要的。按照成本算下來(lái)應(yīng)該定12塊錢(qián)，但消費(fèi)者愿意出15元，你就定15元。  

定價(jià)是消費(fèi)群體區(qū)隔的過(guò)程，你的客戶畫(huà)像，要的是哪一類人就很清楚了。  而燴面定18元就是這個(gè)道理，圈定有一定消費(fèi)力的人群進(jìn)來(lái)，點(diǎn)鹵豬蹄、鹵牛腱。

“我們現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)要求高，環(huán)境這么好，運(yùn)營(yíng)成本這么高，如果來(lái)的都是只愿意花12塊錢(qián)吃碗面的人，那等著關(guān)門(mén)吧?！?

張老熗漸漸培養(yǎng)起自己的主要消費(fèi)人群，中高收入者和小老板們。據(jù)張林觀察，吃燴面的人幾乎都會(huì)點(diǎn)鹵味，客單基本上在50元左右。甚至不少人說(shuō)，這碗燴面18塊錢(qián)，不貴。

3 星巴克的環(huán)境：簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單，無(wú)形中打造價(jià)值感  

提到燴面，大家想到的就是快餐，而張老熗的定位是“地方特色餐飲，快餐的表現(xiàn)形式 ”，要想讓顧客產(chǎn)生這種認(rèn)知，就需要在各方面進(jìn)行思考。張林說(shuō)。

下面這組圖，就能看出與街邊常見(jiàn)的燴面快餐店的區(qū)別。

張林說(shuō)，純開(kāi)放式廚房，熱湯燴面現(xiàn)場(chǎng)出鍋，每一道工序清晰可見(jiàn)。涼拌小菜和鹵豬蹄，在透明玻璃柜中有序陳列，用視覺(jué)刺激食欲。

雖然明檔廚房是流行，但不能忽略廚房的功能性需求，要根據(jù)操作的遞進(jìn)關(guān)系和便捷性設(shè)計(jì)。

例如，他們的炒鍋一定會(huì)在高湯鍋的右側(cè)；吧臺(tái)按照人流動(dòng)線、銷售次序做功能劃分；吧臺(tái)的高度控制在105cm（165個(gè)頭的人標(biāo)準(zhǔn)分割就是105），照顧到不同身高消費(fèi)者的感受。

餐廳里燈光也極其重要。從門(mén)頭到內(nèi)部，各種暖色光照更容易營(yíng)造出溫馨、慢節(jié)奏的體驗(yàn)感。“餐桌正上方一定要有燈， 讓這碗面亮起來(lái)，鹵肉亮起來(lái)，讓顧客看著有食欲。 ”

音樂(lè)的音量也得注意，55到60分貝，可以清晰聽(tīng)到又不招人厭。

張林在做餐飲之前為大牌形象店做裝修設(shè)計(jì)，對(duì)此頗有心得，簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單是大牌們一致的設(shè)計(jì)理念，所以他的燴面店，也要求簡(jiǎn)單明快，輕裝修、重家具、重廚房、重顧客體驗(yàn) 。

4 設(shè)計(jì)體驗(yàn)感：一碗燴面，吃出了五星級(jí)酒店的感覺(jué)  

顧客體驗(yàn)感是張林認(rèn)為做餐飲最重要的，這方面他費(fèi)的心機(jī)也最多。

在他家店門(mén)口，小編經(jīng)?？吹接幸晃晃餮b革履的“迎賓”，給顧客開(kāi)門(mén)、打招呼、安排座位等。原來(lái)這是張林給店經(jīng)理劃的專屬工作圈，直徑60公分，服務(wù)完自動(dòng)歸位。

招呼客人的話術(shù)也有規(guī)定，至少包括以下四句話：“老鄉(xiāng)來(lái)了”、“老鄉(xiāng)慢走”、“放上辣椒油味道更好”、“喝杯暖胃茶 （冬天是紅棗茶，夏天是菊花茶）”。

坐下來(lái)，顧客會(huì)被介紹3免費(fèi)政策：超過(guò)14分鐘上面，免費(fèi)；面不軟滑，免費(fèi)；加湯加面，免費(fèi) 。

一碗面端上來(lái)了，看一眼也藏著心思：“湯是湯，面是面，肉是肉，青菜是青菜，香菜是香菜。湯看見(jiàn)6成，面看見(jiàn)4成。”

開(kāi)吃也有講究，“一聞香、二品湯、三嘗面、四放辣椒油?！背悦?步驟被做成圓簽，醒目地?cái)[在桌上。

做餐飲，完善了一個(gè)細(xì)節(jié)，顧客體驗(yàn)馬上就不一樣，就能影響顧客的心情，進(jìn)而帶動(dòng)銷售。  

張林舉例說(shuō)，以前他們的筷子、勺子都放在餐桌上的筷籠里，造價(jià)還挺高，但后來(lái)全撤了，餐具全放在消毒柜里，并附上溫馨提示“親手取我更放心”。

這么做的目的，一是和其他快餐店產(chǎn)生區(qū)分，二是讓消費(fèi)者產(chǎn)生張老熗的筷子干凈衛(wèi)生的想法。

“以前的餐碟是常見(jiàn)的圓碟，現(xiàn)在改成方的，一下子就上檔次了。”

提升顧客體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)，甚至精細(xì)到了洗手間，不僅有基本的掛鉤，還有擺放手機(jī)的位置，連女士用品都考慮到了。

只是簡(jiǎn)單地吃一碗面，卻吃出了五星級(jí)酒店的感覺(jué)。

“很多小店是不注重服務(wù)的，但實(shí)際上，如果你的產(chǎn)品好，再加上有一個(gè)好的顧客體驗(yàn)，想做不好都難 ?！睆埩终f(shuō)。

5 標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品工藝標(biāo)準(zhǔn)化才能復(fù)制、連鎖  

餐飲最難標(biāo)準(zhǔn)化，一旦標(biāo)準(zhǔn)化才能復(fù)制、連鎖。  如果每個(gè)店的味道不同，產(chǎn)品無(wú)法穩(wěn)定，生意就甭想長(zhǎng)久。張林深諳這個(gè)道理，所以在燴面的出品上確定了標(biāo)準(zhǔn)化工藝流程。

肉炒焦、蔥炒黃、一爆一熗加高湯。聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單的一句話背后是學(xué)問(wèn)，肉炒到什么程度？蔥炒到什么程度？不能炒過(guò)，也不能炒輕，焦就是焦，黃就是黃。

工藝、流程確定下來(lái)以后，自然口味就穩(wěn)定了。

鹵肉，用的全是料包，多少肉放多少料加多少水全按比例來(lái)，一包一包傻瓜式，準(zhǔn)確熬制4小時(shí)。

而且，端上桌的鹵豬蹄切7刀、8刀都不行，9刀切完最完美，每一塊既有骨頭又有肉?！叭绻闱械霉穷^是骨頭，肉是肉，那肯定不行。顧客吃的時(shí)候說(shuō)這個(gè)豬蹄怎么全是骨頭啊，那就完了。”為此師傅都得經(jīng)過(guò)培訓(xùn)比賽。

做餐飲保持復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵，就是品質(zhì)穩(wěn)定中有提升?！?strong>給消費(fèi)者有交代，又有驚喜，無(wú)論什么時(shí)候來(lái)都是這個(gè)味，并且不斷調(diào)整和改善，還有少部分創(chuàng)新。 ”張林說(shuō)。

6 營(yíng)銷心機(jī)：看似讓顧客占便宜，其實(shí)計(jì)算得更長(zhǎng)遠(yuǎn)  

張林的燴面店還有不少讓人津津樂(lè)道的細(xì)節(jié)，比如2塊錢(qián)現(xiàn)打的燒餅；免費(fèi)的茶水、粥品等；下午閑時(shí)不停業(yè)……

這些表面上看起來(lái)有點(diǎn)“浪費(fèi)”，實(shí)則有著更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量。

“給打燒餅的大姐提供免費(fèi)檔位，只收電費(fèi)，一天賣(mài)多少都是她的。表面上看我吃虧了，實(shí)際上燒餅早已成為門(mén)店的引流產(chǎn)品，不少人就沖著燒餅來(lái)的。他稍微點(diǎn)一些別的，錢(qián)不就賺回來(lái)了嘛?！?

就算他不消費(fèi)別的，只來(lái)吃免費(fèi)的茶、粥，也完全沒(méi)問(wèn)題?！邦櫩鸵稽c(diǎn)都不傻，你用心付出，他有好體驗(yàn)，多來(lái)吃幾次啥都有了。”

△ 門(mén)口溫馨提示：環(huán)衛(wèi)工可以進(jìn)店免費(fèi)取水

很多餐飲店在下午閑時(shí)，為節(jié)約成本不營(yíng)業(yè)，張林說(shuō)，他當(dāng)然知道其中利害，但別人關(guān)門(mén)他開(kāi)門(mén)就體現(xiàn)了品牌的服務(wù)價(jià)值，“顧客什么時(shí)候來(lái)都能吃上一碗熱騰騰的面，他也不可能每次都是下午三點(diǎn)來(lái)。”

商業(yè)的目的是逐利，但本質(zhì)是利他。多為消費(fèi)者考慮，都會(huì)回饋給你。  

但有一樣張林要收錢(qián)，就是餐巾紙，在店里收費(fèi)1元。

如果不收錢(qián)，不少人吃著擦著，人一走，剩下一堆紙，沒(méi)有節(jié)省，也不環(huán)保。但如果掏錢(qián)，他就會(huì)節(jié)約，用不完就帶走，到時(shí)候往車(chē)上一放，帶著Logo就是免費(fèi)廣告。

還有很多營(yíng)銷手段是在運(yùn)營(yíng)中不斷摸索的，第一家店的時(shí)候，碰上元宵節(jié)、端午節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，沒(méi)有事先準(zhǔn)備，導(dǎo)致當(dāng)天營(yíng)業(yè)額受到很大沖擊。

后來(lái)及時(shí)做了調(diào)整，不同節(jié)日送應(yīng)景的傳統(tǒng)小吃，比如湯圓、粽子、月餅等，配合相應(yīng)的活動(dòng)，提前傳播、布局，效果還不錯(cuò)。

小結(jié)

跟張林深聊之后，小編才明白，從一開(kāi)始，他就沒(méi)認(rèn)為自己是開(kāi)餐廳的，而是做企業(yè)的。一切都是用品牌化的思維做設(shè)計(jì)、規(guī)劃?！?strong>時(shí)代在變，不與時(shí)俱變不行，不能用餐飲的傳統(tǒng)做法做了，定位、模式、系統(tǒng)都得按流程做。 ”

“一定要打破‘我就是做餐飲’的思維，這樣又苦又累就完了。我除了吃飯、檢查去店里，平時(shí)不守店。因?yàn)?strong>你做的是企業(yè)，專業(yè)的事就要交給專業(yè)的人，人到位，事就成了 ?！?

張林很少插手店面的具體經(jīng)營(yíng)，他做得最多的是把自己還原到消費(fèi)者的立場(chǎng)，觀察門(mén)店，琢磨消費(fèi)者想看到什么、吃到什么。

從張林的經(jīng)驗(yàn)中我們也能看出，成功從來(lái)都不是一個(gè)點(diǎn)的成功，一定是1＋2+3+4+5……多點(diǎn)相加的成功 。有穩(wěn)定的出品，好環(huán)境和體驗(yàn)，還得有營(yíng)銷的套路。

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