餐廳營(yíng)業(yè)額總是上不來(lái)?用這7個(gè)公式算一算專(zhuān)欄
營(yíng)業(yè)額一直是絕大多數(shù)餐飲門(mén)店經(jīng)營(yíng)者和管理者努力提升的目標(biāo),也是衡量創(chuàng)造價(jià)值多少的一項(xiàng)指標(biāo)。不過(guò),對(duì)于不少餐飲老板來(lái)說(shuō),即便使勁渾身解數(shù),卻總是始終沒(méi)法讓營(yíng)業(yè)額提升哪怕一星半點(diǎn),乃至最終落得個(gè)慘淡收尾的悲慘結(jié)局。
餐廳營(yíng)業(yè)額起不來(lái)的原因到底是什么?
餐廳營(yíng)業(yè)額起不來(lái)的原因有很多,可能是品類(lèi)選錯(cuò)了,可能是商圈選址出了問(wèn)題,可能是競(jìng)爭(zhēng)太激烈,可能是……
有太多的“可能”,但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的關(guān)注點(diǎn),基礎(chǔ)環(huán)節(jié)沒(méi)有管控好,導(dǎo)致出問(wèn)題。下面我們先從一個(gè)最基本的問(wèn)題開(kāi)始:
營(yíng)業(yè)額=???
很多人認(rèn)為,營(yíng)業(yè)額就是等于收入。但是你知道收入的構(gòu)成嗎?只有知道收入構(gòu)成,仔細(xì)研究哪個(gè)收入部分出了問(wèn)題,有針對(duì)性地改善,才能對(duì)經(jīng)營(yíng)的提升與改善起到顯著作用,找到提升營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵突破點(diǎn)。
下面就讓我們一同從七個(gè)維度剖析一下構(gòu)成營(yíng)業(yè)額(收入)的幾個(gè)公式:
營(yíng)業(yè)額=客流量 x 客單價(jià)
首先考慮客單價(jià),客單價(jià)屬于頂層設(shè)計(jì)范圍。定價(jià)有學(xué)問(wèn),不同客單價(jià),決定你切分的客群有所不同。明確自己的目標(biāo)客戶(hù)群體,確定適合的價(jià)格區(qū)間帶,抓住該抓的顧客。
客單價(jià)定好了,下步就是考慮如何增加客流量。你是守株待兔?還是主動(dòng)出擊?集客方面,你都花了哪些心思?是傳統(tǒng)的拉個(gè)條幅、做個(gè)海報(bào)等等貼在門(mén)口,還是爭(zhēng)取一切免費(fèi)廣告位及合理增加付費(fèi)廣告?是單一線下集客,還是線上、線下一起發(fā)力?是單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo),還是聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合集客?……
新客增長(zhǎng)率理想的同時(shí),我們還需要考慮如何增加顧客的到店頻次即增加就餐頻次。
營(yíng)業(yè)額= 席位 x 客單價(jià)x翻臺(tái)率
門(mén)店面積是固定的,租金一般是固定的,客單價(jià)也相對(duì)穩(wěn)定,那么在固定的面積里能擺多少席位,就考驗(yàn)門(mén)店室內(nèi)平面設(shè)計(jì)師的本事了:既要兼顧顧客體驗(yàn),又要結(jié)合工作伙伴的體驗(yàn),合理、高效利用平面及立體空間,多爭(zhēng)取席位,更需要考慮席位的靈活組合和多變性,每個(gè)席位都是營(yíng)業(yè)額。
一旦席位數(shù)確定了,就得拼翻臺(tái)率了。而支撐翻臺(tái)率背后的卻是依靠綜合系統(tǒng)力和后臺(tái)支持力與保障力。
你有系統(tǒng)嗎?你有后臺(tái)嗎?如果啥都沒(méi)有,那么拼什么?
營(yíng)業(yè)額=菜品+酒水+主食
不同品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比不同,營(yíng)業(yè)額一定不同。請(qǐng)思考,我們的現(xiàn)狀是順其自然銷(xiāo)售,還是有增加建議性銷(xiāo)售?我們的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否合理?是低價(jià)位產(chǎn)品占主流嗎?
營(yíng)業(yè)額=早上+上午+中午+下午+晚間+夜宵
大多數(shù)門(mén)店的房租是以月為單位收取的,即無(wú)論你營(yíng)業(yè)多少個(gè)小時(shí),都繳納固定的租金,如此一來(lái),當(dāng)然是營(yíng)業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)越好了。
但是拉長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不是盲目的,而是有前提的:有沒(méi)有配套的產(chǎn)品提供。所以我們需要思考和研究不同時(shí)段的顧客需求是什么,只有提供與需求匹配的產(chǎn)品,延長(zhǎng)時(shí)段才有意義、才奏效!
那么,你提升與改善的重點(diǎn)在于拉動(dòng)哪個(gè)時(shí)段呢?
營(yíng)業(yè)額=外賣(mài)+堂食
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動(dòng)下,外賣(mài)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)的堂食店,正確的做法必然是思考在不影響堂食顧客的前提下,如何額外開(kāi)拓外賣(mài)業(yè)務(wù)。當(dāng)然如果定位為外賣(mài)模式的門(mén)店,也是可以思考如何開(kāi)拓線下實(shí)體店的堂食業(yè)務(wù)。
你可以新增和大力開(kāi)拓的點(diǎn),是哪個(gè)呢?
營(yíng)業(yè)額=節(jié)假日+非節(jié)假日
通過(guò)數(shù)據(jù)的沉淀與積累,開(kāi)展內(nèi)部的同比、環(huán)比分析,還有與“街坊鄰居”的對(duì)比,不難發(fā)現(xiàn)是節(jié)假日營(yíng)業(yè)額略低,還是非節(jié)假日略低;是工作日(周一到周四)略低,還是周末(周五到周日)略低。
找到真正的“短板”,針對(duì)性有效改善,勢(shì)必事半功倍。
營(yíng)業(yè)額=開(kāi)單-折扣
還有最后一個(gè)比較容易的忽略點(diǎn)——那就是折扣,這點(diǎn)很多人都沒(méi)有注意到。細(xì)算算,百萬(wàn)大店,如果折扣達(dá)到10%,就損失10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。營(yíng)業(yè)額的增加,要依賴(lài)開(kāi)源,當(dāng)然節(jié)流也很重要,所以不要?jiǎng)硬粍?dòng)就任性打折。
結(jié)語(yǔ)
很多時(shí)候,大家都習(xí)慣性把目光聚焦在結(jié)果上,每天盯著結(jié)果,恰恰忽略了過(guò)程的管控、提升與改善。殊不知:沒(méi)有過(guò)程,哪來(lái)結(jié)果?!
結(jié)果是等不出來(lái)的,需要踏踏實(shí)實(shí)的落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)和每一件小事上。
總結(jié)一句話:其實(shí)我們能做的還很多,還有很多舉手之勞的基礎(chǔ)工作沒(méi)有做、沒(méi)做好。發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)點(diǎn)后,改善的“術(shù)”必定層出不窮。
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