海底撈是如何一步一步搶走了你的顧客?專欄
2-3人餐的興起,你抓住了嗎?
今年年中,民政部公布的數(shù)據(jù)顯示,2018年全國結(jié)婚登記301.7萬對,同比去年結(jié)婚人數(shù)下降5.7%。
其中上海、浙江、天津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)結(jié)婚率普遍較低。如果與5年前同期結(jié)婚人數(shù)的高位428.2萬對相比,2018年一季度已經(jīng)下降了29.54%。
有人會問,結(jié)婚率降不降低,跟我們火鍋行業(yè)有什么關(guān)系?
您別說,這里頭的關(guān)系啊,還真是千絲萬縷。
社交屬性改變,讓“2-3人餐”興起
過去,大家習(xí)慣“拖家?guī)Э凇笔降卮蠹彝ゾ鄄?,一群人熱熱鬧鬧地才叫吃飯。
而現(xiàn)在,基于生活觀念、生活方式的改變,年輕一代的社交屬性也在悄然發(fā)生變化。因此,2-3人餐順勢而生,并且呈現(xiàn)越來越蓬勃的發(fā)展態(tài)勢。
這一人群更加獨(dú)立、自由。當(dāng)婚姻、組建家庭不再成為他們的當(dāng)務(wù)之急,他們就更傾向于在繁忙的工作之余,約上三兩個(gè)好友一起吃飯消遣,安靜、輕松又舒適。
根據(jù)《2018年度中國餐飲報(bào)告》調(diào)查顯示:在餐飲消費(fèi)的人群中,年輕一代已成為新的主力。
“80后”、“90后”人群在餐飲用戶層中占比近7成。美團(tuán)點(diǎn)評數(shù)據(jù)顯示,20-39歲的消費(fèi)者貢獻(xiàn)了84.4%的餐飲消費(fèi)。
但大部分火鍋店的著力點(diǎn)都在于如何提高客單價(jià),卻忽略了“2-3人餐”。
海底撈的“2-3人餐”攻略
新興的年輕消費(fèi)主力在價(jià)格方面,更看重性價(jià)比。他們講究“向上趨優(yōu),向下好省”。
而海底撈早早地就看準(zhǔn)了這個(gè)“小而精”的消費(fèi)群體,利用抖音、美拍等大流量平臺,推出了一系列“海底撈省錢攻略”,做足了宣傳。
四宮格鍋底
以海底撈的鍋底為例。整鍋(牛油麻辣)的價(jià)格為99元;鴛鴦鍋(番茄+牛油麻辣)的價(jià)格為34+50=84元。 不便宜是吧?
后來發(fā)現(xiàn),點(diǎn)四宮格超劃算啊有沒有!
每1/4格是 21元(牛油麻辣25元),如果是兩到三個(gè)人去吃,完全可以點(diǎn)一格番茄+一格牛油麻辣,剩余兩格點(diǎn)清水(清水免費(fèi)),一共才46塊錢。
半份菜
再說菜品,海底撈很早之前就貼心地推出了半份菜。
經(jīng)過餐見君的仔細(xì)對比發(fā)現(xiàn),兩個(gè)半份菜會比一份菜的量還多呢!
比如蟹棒,點(diǎn)半份是8根,點(diǎn)整份只有14根,一樣都是28塊錢,但兩個(gè)半份就會比整份多出兩根,對消費(fèi)者來說,是不是更具有吸引力?
玩轉(zhuǎn)“2-3人餐”,有的是妙招
那么問題來了,海底撈畢竟只是個(gè)例。他家從食材、營銷等方面下足了功夫,不一定具有普適性。
對于全國其余三十余萬家大大小小的火鍋店來說,他們都是怎樣抓住“2-3人用餐人群”呢?
先人一步,順應(yīng)市場發(fā)展
近年來,鴻茂齋也逐漸注意到消費(fèi)客群的變化。
作為最早一批提出“2-3人餐”理念的火鍋品牌 ,其負(fù)責(zé)人通過觀察,發(fā)現(xiàn)來店里就餐的年輕消費(fèi)群體有著不同的消費(fèi)習(xí)慣。
在店里就餐的年輕消費(fèi)群體主要分為兩大部分。
其一是套餐消費(fèi)的忠實(shí)擁護(hù)者。
現(xiàn)在年青一代受科技發(fā)展的紅利,經(jīng)常性“懶”、“圖省勁兒”,套餐消費(fèi)的出現(xiàn)讓他們不用再去糾結(jié)吃什么。
鴻茂齋在美團(tuán)等平臺上持續(xù)推出雙人套餐、四人套餐等優(yōu)惠。
其二是自由主義者,不喜歡約束,覺得套餐不劃算,沒有喜歡的菜品,更喜歡自由點(diǎn)單。
于是鴻茂齋貼心地推出半份菜,再也不用擔(dān)心吃不完浪費(fèi)啦!
抓住消費(fèi)主力,投其所好
宏滿堂負(fù)責(zé)人劉偉意識到這個(gè)問題之后,在店里觀察發(fā)現(xiàn),來店里就餐的2-3人占比在40%—64%之間浮動(dòng) ,已然成為主力消費(fèi)群體。
劉總說,這部分顧客大部分為35歲以內(nèi)的女性。女性顧客飲酒偏少,更注意細(xì)節(jié)和體驗(yàn),對價(jià)格、服務(wù)更敏感。
因此,他就主推店內(nèi)的多味鍋,不僅單價(jià)低,而且能滿足不同口味需求。
此外,劉總將店內(nèi)的小桌臺放置在落地大玻璃旁,能增加就餐體驗(yàn)感,也是對小群體顧客的直觀吸引。
并且,劉總還在相對隱蔽的位置擺放了幾張小桌臺,同時(shí)滿足顧客的隱私感哦!
雙人套餐,省時(shí)省錢不糾結(jié)
山西第一火鍋品牌“醉愛你優(yōu)”,在當(dāng)?shù)啬芎秃5讚葡嗫购狻?
但有一段時(shí)間,其創(chuàng)始人高飛發(fā)現(xiàn)店里的營業(yè)額有所下降。原來,來店里就餐的基本為多人聚餐,小群體就餐人數(shù)卻很少。
大家都知道,多人聚餐就餐時(shí)間長,翻臺率低,營業(yè)額當(dāng)然上不去?。?
于是高飛做了調(diào)整,相繼在店里推出雙人套餐、半份菜,并改變了店內(nèi)擺臺布局,將小桌臺擺在靠門口區(qū)域。
經(jīng)過一系列的舉措,營業(yè)額隨即提升。
所以啊,各位老板不要再抱怨生意不好、吸引不了客人啦。
馬克思主義基本原理告訴我們,解決問題時(shí),要善于抓住主要矛盾。
而對于火鍋店而言,首要的就是抓準(zhǔn)店里的主要消費(fèi)群體,了解顧客消費(fèi)心理,才能有的放矢。
關(guān)于“2-3人餐”,大家有什么高見,歡迎來分享喲!
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