一鍋湯,人均200元,日翻臺 7 次專欄

職業(yè)餐飲網(wǎng) / 王依 / 2018-09-27 09:07:00
這兩年,串串走紅,一夜之間,它就從四川樂山走向全國,遍地開花。

這兩年,串串走紅,一夜之間,它就從四川樂山走向全國,遍地開花。

而在樂山,還有一個品類,也正在走進大家視野,那就是蹺腳牛肉。

作為樂山的一道名菜,蹺腳牛肉已經(jīng)有百年歷史,在很長一段時間里,它都是以街邊小店的形式存在。

但,它也和串串一樣,已經(jīng)有逐步往外走的趨勢,目前,成都已經(jīng)出現(xiàn)了各種各樣的蹺腳牛肉品牌。

這其中,有一個品牌更是已經(jīng)開始走出成都,走出四川,在全國多個城市開店。

20 年前,它還是一個 40 平米的街邊小館;

20 年后,它靠一鍋湯,已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開出近 10 家直營店;

不打折,不做營銷,在人均 200 元的情況下,最高一天能翻 7 臺。

這個品牌就是盡膳口福蹺腳牛肉(下文簡稱盡膳口福)。

近日,記者采訪了盡膳口福的掌舵人劉詠梅。

盡膳口福的掌舵人劉詠梅

40 平街邊小館起家,在當?shù)鼗鹆藥资? 

盡膳口福最早叫口福來,只是峨眉山腳下一個 40 平米的街邊小館。

店雖小,但已經(jīng)存在了幾十年而其主打的一鍋湯,更是傳了四代人,有一百多年的歷史,并且已經(jīng)成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)餐廳,在當?shù)乜梢哉f早就已經(jīng)聲明遠播。

口福來老店

“這鍋湯是從我爺爺那輩傳下來的,爺爺精通中醫(yī),他配出了一張做蹺腳牛肉的方子,后來到了我的父輩,就開了家鋪子叫口福來,一直靠著賣蹺腳牛肉營生。”劉詠梅說道。

因為方子獨特,用料實在,所以口福來在當?shù)氐目诒浅:谩?

去成都開 600 平大店,卻出師不利  

直到 7 年前,劉詠梅有了做品牌和走出去的想法,首先她改了品牌名。

“因為口福來無法注冊,我想要做品牌,這樣下去不行,就把品牌名改成了盡膳口福,‘膳’既有藥膳的意思,也有善良的意思,不過現(xiàn)在看來還有優(yōu)化的空間,這個名字不好傳播。”

劉詠梅將走出去的第一站定在了成都,一開就是 600 平的大店,結(jié)果,這走出去的第一步就受挫了。

“當時正好趕上修路,市政改造,一開始接連折騰了兩年,后來在經(jīng)營的過程中也出現(xiàn)了一些問題。”

1、定位火鍋,但主打的清湯并不適合成都  

進成都的時候,劉詠梅一開始將盡膳口福定位成火鍋,這首先就陷入了一個紅海市場,而且成都那更是紅海之中的紅海,競爭激烈程度可想而知。

而且,蹺腳牛肉湯鍋是用牛骨、牛肉、牛雜來熬出來的清湯,但在成都這樣一個偏愛重口味的城市,顯然就不太被消費者所接受。

2、沒經(jīng)驗、模式還沒摸清,就盲目開大店  

“當時,沒有在外地開店的經(jīng)驗,本身模式、定位都沒有摸清楚,就這樣盤下了一個 600 平的大店,自己也不懂,但覺得自己產(chǎn)品好。一個品牌,光是產(chǎn)品好是遠遠不夠的。

當時,我說我再堅持兩個月,要再賠錢,我就不干了,結(jié)果還是又堅持了半年,最后,店里的生意才慢慢好轉(zhuǎn)了?!眲⒃伱坊貞浾f。

靠“一鍋湯”,開出 10  家直營店  

有了第一次虧本的經(jīng)驗,劉詠梅明白了,作為一個老字號來說,想要適應(yīng)如今的市場需求,除了那鍋傳承下來的湯不變之外,其他的都要改。

于是,在走出去的過程中,劉詠梅不斷的調(diào)整,最終才形成了現(xiàn)有模式,并相繼在北京等城市開出 10 家直營店。

1 、把“一鍋湯”做到極致,跳出火鍋的競爭紅海  

熱辣生活創(chuàng)始人韓東曾說過:“說到特勞特定位,無非就是在紅海里讓自己變得更紫一點,不是真正的雙贏模型的突破,真正的雙贏模型突破應(yīng)該是打破以前品類的定位。”

而盡膳口福在成都開第一家店的時候,主打火鍋,就讓自己陷入了一個競爭紅海。在嘗過失敗之后,劉詠梅也在不斷的思考,作為一個有著百年歷史的老字號,真正核心的東西是什么?

“后來我想明白了,這么多年流傳下來的,最為珍貴的其實就是那個湯方,這是獨一無二的,那么就把這鍋湯做到極致。”劉詠梅說。

1 )提出“一頭牛一鍋湯”的概念  

劉詠梅發(fā)現(xiàn)自己最核心的就是湯,于是她提煉出“一頭牛一鍋湯”的概念,無論是菜單上,還是服務(wù)員的介紹中,都著重強調(diào)湯,而模糊火鍋的概念。“因為傳統(tǒng)的蹺腳牛肉所用的食材,就包括牛的各個部位,所以叫一頭牛一鍋湯?!?

實際上,這就跟之前一大批的潮汕牛肉火鍋,打出“每天一頭牛,新鮮不隔夜”的口號是一個道理,讓顧客有一個記憶點。

2 )主打“四季”湯方,做出差異化  

一般的蹺腳牛肉店,一年四季都是用牛肉和牛雜熬出來的那一鍋湯,而盡膳口福不一樣,它會根據(jù)每個季節(jié)的特質(zhì),來推出符合這個季節(jié)的湯品,并且在菜單上,有明確的解釋。

具體來說,就是在湯料里添加不同的滋補藥料來煲制,春天主養(yǎng)肝、夏天主養(yǎng)心、秋天潤肺、冬天補腎。

“雖然說,這四個季節(jié)湯的方子不一樣,但是在湯品的口味上只存在微小的差異,一般的顧客是感受不到的?!?

3 )“一個堅持”,“兩項刪減”,傳承但不能守舊    

對于一個老字號來說,最難的在于一方面要傳承,另一方面又要與時俱進。

那么,到底應(yīng)該傳承什么?又該順著時代改變什么呢?

劉詠梅的做法是“一個堅持”,“兩項刪減”。

“一個堅持,是指堅持不在湯里添加任何東西,連味精都不放。因為我們的祖訓(xùn)就是,好湯身世清白,堅持食材原本的味道。

兩項刪減,就是在原來的基礎(chǔ)上,做減法,一,熬湯的草藥,從原來 60 味刪減到 30 多味,二,適度減少牛的內(nèi)臟占比。這么做,是為了能夠在口味上更加符合健康的需求?!?

4 )增加牛油紅湯,順應(yīng)市場  

另外,除了傳統(tǒng)的四季湯方之外,盡膳口福為了適應(yīng)年輕人喜好重口味的需求,也增加了牛油紅湯。

雖然不是主打,但是盡膳口福的牛油紅湯也有差異點,一方面湯底里除了常見的底料和牛油之外,還會增加醪糟為底湯的紅鍋,有一種特殊的香味。另一方面,一般的牛油紅湯配的要么是純凈水,要么是高湯,但盡膳口福配的是產(chǎn)于川西的“老蔭茶”,有生津去火的功效。

這兩方面的差異,讓顧客有明顯的記憶點,因而,在盡膳口福點鴛鴦鍋底的顧客占比非常高。

(牛油紅湯配的是老蔭茶)

2 、圍繞“一鍋湯”,搭配炒菜+ 小吃  

提煉出核心的“一鍋湯”之后,在其他菜品的設(shè)計和搭配上,劉詠梅也就跳出了傳統(tǒng)火鍋店的思維,而是圍繞這“一鍋湯”,搭配炒菜和小吃。

1 )增加炒菜,解決午間時段客流量問題  

一般的火鍋店來說,都面臨一個問題,就是午間時段客流量怎么去解決,尤其是上班時間。盡膳口福位于北京國貿(mào)的店,為了解決這個問題,就在菜單中增加了炒菜。

(酒鬼牛肉,采用了分子料理的方式,在出品上進行創(chuàng)新)

如果是一般的火鍋店,有炒菜,就是一件特別違和跟奇怪的事情,但是,由于盡膳口福主打的是一頭牛一鍋湯,模糊了火鍋的概念,并且在炒菜的選擇上,也以牛肉為主要的食材,始終圍繞“?!?,就不顯得違和了。

“目前,主打的還是湯品,炒菜銷售占比也能夠達到 10%到 20%。”

2 )選擇樂山當?shù)匦〕?,強化地域產(chǎn)品優(yōu)勢  

除了炒菜之外,盡膳口福增加了小吃產(chǎn)品,這些小吃產(chǎn)品都是來自樂山。

“因為蹺腳牛肉源自樂山,所以在搭配的小吃選擇上,在區(qū)域上基本就局限在樂山,同時,在口味上,注重味型的互補性,比如辣的配甜的,酸的就比較和諧,比如冰粉和泡菜。增加這類型的產(chǎn)品,讓顧客有更多的選擇?!?

小結(jié):  

蒼蠅小館其實是很多美食的發(fā)源地,但是,真正能夠從蒼蠅小館做大的卻并不多,尤其是像盡膳口福這樣有著百年歷史的老字號,能夠發(fā)展到現(xiàn)在更是稀有。

這其中的難點就在于,傳承和順應(yīng)時代,用劉詠梅的話來說就是“上要對得起祖宗,下要對得起理想。”如何去把握這二者之間的度,才是制勝的關(guān)鍵。

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