瘋狂爆單,月盈利超10萬,樂吃串串鍋為何這么牛?專欄

餐飲界 / / 2018-08-07 08:53:00
歷經(jīng)消費場景和產(chǎn)品核心的兩次迭代后,來自四川的串串席卷全國,進入高速發(fā)展的快車道,成為目前市場上最為火爆的品類之一。

歷經(jīng)消費場景和產(chǎn)品核心的兩次迭代后,來自四川的串串席卷全國,進入高速發(fā)展的快車道,成為目前市場上最為火爆的品類之一。

串串品類深入人心,但是在市場上沒有一家成規(guī)模、有影響力的串串品牌。換言之,串串品類仍處于“有品類、無品牌”的發(fā)展階段。

2017年9月,火鍋品牌蝦吃蝦涮創(chuàng)始人牛艷打破了這個桎梏,她創(chuàng)立了一個新的品牌——樂吃串串鍋。

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通過主題文化的打造,以及精細化運作,牛艷將樂吃做成了一個高復購率、粘性強的餐飲品牌,半年開出30多家門店,直營店單月利潤可達10萬元。而北京廣渠門店一個200平門店,其周末日營業(yè)額就能達到3萬元,生意十分火爆。

當下,串串市場不僅競爭市場大、入局者眾多,且同質化嚴重、淘汰率高。那么,樂吃串串鍋是如何在眾多競爭者中突圍而出的?

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差異化:讓顧客知道我是誰?

同質化競爭嚴重是串串品類不可繞開的一座大山。要越過這座大山,最重要的是要告訴消費者:我是誰?這聽起來非常簡單,就是一個自我介紹。然而,不論是新手小白,還是餐飲老炮兒,都很容易在這個問題上栽跟斗。

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樂吃串串鍋的品牌創(chuàng)始人牛艷,在4年前,創(chuàng)立了一個名為“蝦吃蝦涮”的火鍋品牌。僅僅4年時間,她把蝦吃蝦涮從一家小店開到了全國800多家門店,占據(jù)了蝦火鍋近90%的市場份額,深受顧客喜愛。

這其中的關鍵,就是告訴消費者:我是誰,我有什么不同,為什么要選擇我?而這些問題的答案,可以在品類基因里找到。

目前大部分消費者對于串串有一個固有的認知--串串來自于成都。通過實際的市場調查,牛艷發(fā)現(xiàn),串串的起源其實是樂山。但是市面上打樂山牌的串串火鍋品牌卻并沒有出現(xiàn),且樂山的本土品牌在市場的表現(xiàn)也不甚強勢。通過市場的深度分析,牛艷認為樂山串串大有可為。因此,為了區(qū)分市場,牛艷便決定以樂山串串為切入點,創(chuàng)立全新的串串品牌--樂吃串串鍋。

彼時的樂山市政府也在試圖將樂山串串打造成城市名片,但苦于市場運作能力不足。而牛艷有著成功運營蝦吃蝦涮800多家門店的經(jīng)驗,其運作能力得到了市場的驗證。因此,二者一拍即合,共同打造出了樂吃串串鍋。

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借助樂山政府的協(xié)助,樂吃串串鍋在創(chuàng)立之初便立于市場競爭的高地,快速找尋到正宗樂山串串的品類基因和優(yōu)勢,為后期的發(fā)展奠定基礎。

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品牌化:從消費場景和需求上滿足顧客

找準品牌的定位和切入點,是打造品牌的第一步。其后,品牌需要通過場景、產(chǎn)品、文化、營銷等多個維度,將品牌的價值和內涵,傳遞給消費者,從而形成獨有的品牌心智和市場競爭力。

而要做到這一點,最重要的是站在消費者的角度去思考。

1、 主題文化:一進門就感受到樂山文化

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樂吃串串鍋的起點非常高,背靠樂山政府的支持,輕而易舉地扛起了正宗樂山串串的大旗。

而在餐廳環(huán)境的打造上,牛艷給樂吃串串鍋注入了樂山當?shù)氐奈幕?,從門頭、LOGO、裝修上去體現(xiàn)這一要素。

樂吃串串鍋門口處是一首小詩“仁者樂山,智者樂水、福者樂吃“,將樂山人的豁達樂觀表達出來。此外,每個門店的電視上,會播放樂山市的宣傳片;桌面、墻壁印刷著關于樂山人文風景的圖案和文字;店內設置了“樂山特產(chǎn)匯”區(qū)域,專賣一些樂山乃至四川的特產(chǎn);包廂外也掛著寫有樂山當?shù)仫L景區(qū)名稱的吊牌。

通過一系列的環(huán)境打造,樂吃串串鍋呈現(xiàn)給消費者一個有文化價值的就餐環(huán)境。

2、串串+火鍋:高性價比的消費場景

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串串可以算是火鍋的變種。但是相比于火鍋,串串更有圍坐一爐熱熱鬧鬧的社交場景與感覺,但又沒有火鍋那么高的客單價。

在價格帶分布上,串串香位于麻辣燙和火鍋之間,客單價30~50元的店鋪占48.46%,相對較低的客單價,使得串串香覆蓋的人群更為廣泛。

樂吃串串鍋以串串菜品為主,配以火鍋涮菜菜品,打造“串串+火鍋”的超值感受。其高性價比的消費體驗,直接帶來的好處就是消費頻次更高、復購率更高。

3、 口味有特色:正宗樂山味道+本地化特色

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現(xiàn)市面上的串串口味相近,同質化嚴重,隨著00后消費群體的浪潮來臨,他們會選擇個性化的產(chǎn)品和服務。若想尋找出路,一定要有自己的特色。

樂吃串串鍋以正宗樂山串串口味為主。牛艷介紹,樂山串串的特色不在鍋底,在于它的口味。樂山串串的鍋底底料比較清淡,口味主要靠腌制時用的調料以及食用時的蘸料。兩者的結合,才是正宗樂山串串的味道。

此外,樂吃串串鍋還根據(jù)各地消費者的口味習慣進行深度研發(fā),推出不同的風味選擇。

針對愛吃辣的消費者,樂吃串串鍋推出了重口味的麻辣鍋底。而針對不太喜歡吃辣的消費者,樂吃串串鍋則推出了有咸味的鹵味鍋底,非常適合重口味的北方市場。

4、食材取勝:包羅萬象的新鮮食材

從食材上來說,串串什么都能涮,任何的肉類、蔬菜都可成為串串的菜品。

和同品類餐廳不同的是,樂吃串串鍋沒有丸子一類的產(chǎn)品。牛艷介紹,樂吃串串鍋80%的產(chǎn)品為新鮮肉類和來自四川空運過來的鵝腸、毛肚等盤裝產(chǎn)品,剩余20%則為蔬菜和其它產(chǎn)品。

而在牛肉、豬肉等常見的肉類菜品上,樂吃串串鍋通過不同的制作方法,深度挖掘出了其菜品的特色。

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好比如牛肉串串,樂吃串串鍋有香辣牛肉、麻辣牛肉、香菜牛肉、中草菇牛肉、香蔥牛肉、孜然牛肉等十余種不同的選擇。此外還有郡肝、郡把、雞翅、掌中寶、魷魚、鴨舌、雞胗、雞心等數(shù)十種不同的選擇,可以一一滿足不同消費者的需求。

而在蔬菜食材方面,除了常見的蔬菜食材,樂吃串串鍋還引入了菜卷、血皮菜、折耳根、雪魔芋等特色菜品,豐富的口感和體驗讓消費者大呼過癮!

5、樂山特色產(chǎn)品:人無我有的戰(zhàn)略高度

樂吃串串鍋的門店內設置了極具特色的“樂山特產(chǎn)匯”區(qū)域,專門銷售一些樂山乃至四川的特產(chǎn)。此外,樂吃串串鍋還引入了多款樂山特色的產(chǎn)品。

比如,干臊面是本地特有的一種面食,在當?shù)氐慕匚徊粊営谛∶?,因此被牛艷順理成章的用在了樂吃的菜單上。再比如,樂山人小時候喜歡喝的荔枝味的汽水,也被牛艷引進到了樂吃,并且它還有一個美麗的名字“峨眉雪”。

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這些極具樂山特色的產(chǎn)品,進一步提升了品牌的價值和內涵,在消費者心中樹立起品牌的認知。

牛艷介紹,樂吃串串鍋不斷通過消費場景的打造,消費觸點的設置進行暗示,最終在消費者品嘗到產(chǎn)品后,感覺到之前的暗示同體驗一致,這樣的好才能真正被記住,從而被傳播。

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打市場:優(yōu)質加盟商決定市場競爭力

在牛艷看來,串串具備規(guī)?;l(fā)展的因素:社交屬性強、品類認知度高、市場教育成本低,而且麻辣口味接受度高、價格合理、受眾廣泛、不依賴廚師、容易標準化等。

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相比于走正餐賽道的火鍋、走快餐賽道的冒菜和麻辣燙,串串的想象空間更大。而且,從經(jīng)營角度講,串串不論從菜品設置、人員需求等,都比火鍋更為靈活、簡便。 甚至串串香的開店回報周期都在一年之內,快的半年之內就可收回成本。這也是串串香能夠成為大品類的一個必要條件。

未來串串會走入“1+1>2”的時代,市場中那些有資歷、有團隊、有運營經(jīng)驗的品牌會逐漸“長大”,投機性的品牌發(fā)展機會越來越小。

從創(chuàng)立樂山串串鍋伊始,牛艷及其團隊就有開放加盟的計劃。“在中國談起”加盟“二字,就猶如老鼠過街人人喊打,不是加盟可恥,而是只加盟不管理的管理才可恥。而在牛艷看來,做加盟就是選人 。

1、 選擇真正熱愛餐飲的合作伙伴

餐飲是非常辛苦的行業(yè),從供應鏈、管理、品牌到營銷,每一個細節(jié)都決定生死。

牛艷認為,樂吃串串鍋的合作伙伴可以不懂餐飲,但是必須熱愛餐飲、熱愛學習。沒有經(jīng)驗不可怕,沒有經(jīng)驗還不愿意學習正確的運作方法才可怕。

2、 跟上總部的步伐

樂吃串串鍋在后續(xù)的運營和市場競爭中,會根據(jù)市場環(huán)境的變化和資源的升級積極調整戰(zhàn)略和才略,而這就要求加盟商的配合。

只有積極的配合和統(tǒng)一步伐,才能共同將樂吃串串鍋的品牌做大做強。加盟商如果與餐飲企業(yè)的步伐不一致,加盟合作效果就會大打折扣。在牛艷的規(guī)劃中,現(xiàn)在樂吃串串鍋的目標是篩選出優(yōu)質的加盟商,穩(wěn)扎穩(wěn)打地把每個店做好。

3、共享化的管理模式

與市場上的其他加盟品牌不同,牛艷并不忌諱加盟商相互認識和學習。在她看來,只有相互學習和借鑒,才能夠將品牌推動得更為快速和健康。

樂吃串串鍋會主動為合作伙伴搭建溝通的橋梁,鼓勵他們互相分享解決問題。此外,每隔三個月,樂吃串串鍋會組織旺店考察,實際考察店鋪運營的實況。

牛艷介紹,樂吃串串鍋的合作戰(zhàn)略并不是無根浮萍,這些都是過去4年蝦吃蝦涮總結出來的成功經(jīng)驗,也是其4年開店800家的關鍵所在。

參某說

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串串的品類爆發(fā),讓市場的競爭突然變得激烈,以至于很多從業(yè)者大喊“串串的紅海到了”。

在牛艷看來,串串的紅海遠遠不到。未來2-5年,仍是串串火爆發(fā)展的高速時期。而樂吃串串鍋要做的,就是抓住市場的機遇和風口,搶占品類頭部的位置。

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