三四線城市外賣藍(lán)海,“老司機(jī)”都已經(jīng)上路了!專欄
近期,很火熱的新聞莫過(guò)于滴滴涉足外賣,在無(wú)錫上線首日便投入補(bǔ)貼600萬(wàn),宣稱占據(jù)無(wú)錫三成外賣市場(chǎng)份額。據(jù)悉美團(tuán)隨后在無(wú)錫也跟進(jìn)不少于600萬(wàn),外賣平臺(tái)“燒錢大戰(zhàn)”愈演愈烈。簡(jiǎn)直已經(jīng)無(wú)法用語(yǔ)言能形容了。
(滴滴優(yōu)惠券)
(美團(tuán)紅包)
相信不久后,美團(tuán)和滴滴的外賣大戰(zhàn)也會(huì)延伸到更多城市。對(duì)外賣市場(chǎng)來(lái)說(shuō),一線城市一向是其主陣地,過(guò)去幾年一直引領(lǐng)著外賣市場(chǎng)的發(fā)展。如今外賣行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2000多億元,一線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈,面臨一波又一波的品牌更迭,市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于飽和狀態(tài)。
“隨著外賣的滲透速度越來(lái)越快,從一二線轉(zhuǎn)移到三四線,從市中心轉(zhuǎn)移到城郊縣鄉(xiāng),外賣市場(chǎng)的整體下沉,會(huì)更加明顯?!? 外賣頭條創(chuàng)始人洪七公說(shuō)。
顯然隨著一二線外賣市場(chǎng)的逐漸飽和,外賣市場(chǎng)的重心也會(huì)逐漸向三四線城市下沉。在2017年三四線城市外賣訂單同比增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于一二線城市,訂單占比高達(dá)40%,同步增加5個(gè)百分點(diǎn)。這對(duì)于商家無(wú)疑是一個(gè)積極的信號(hào)。
從百度外賣的數(shù)據(jù)分析圖中看出,在一、二線城市中上架的飯店數(shù)量之多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)趨于激烈,這對(duì)于新型的外賣品牌和知名度小的品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種巨大壓力。
(數(shù)據(jù)來(lái)源:美團(tuán)點(diǎn)評(píng))
而從2016-2017年城市等級(jí)外賣訂單量圖可以很清晰看出,三四線城市同比增長(zhǎng)分別為187%和238%,大大超過(guò)了一、二線城市。
三四線已經(jīng)成為外賣發(fā)展的重要增長(zhǎng)極,伴隨著三四線城市經(jīng)濟(jì)水平的提升以及生活節(jié)奏的改變,用戶對(duì)外賣市場(chǎng)的依賴性和認(rèn)可性逐步提升,提前布局的商家會(huì)贏得多先機(jī)。三四線外賣盈利并不是難題。
(貴州市外賣商家店鋪的訂單量)
這些布局三四線城市的外賣商家的銷量十分火爆,在三四線城市外賣市場(chǎng)顯然有著巨大發(fā)展空間。
之前很多人認(rèn)為在三四線城市開(kāi)展外賣效益不好,但實(shí)際上,三四線城市的消費(fèi)群體對(duì)外賣的需求和依賴性逐漸增加,年輕人的主消費(fèi)群體的單次消費(fèi)額可能不大,但他們消費(fèi)頻 率比較高,而且熱衷于特色消費(fèi),有時(shí)間到店消費(fèi)時(shí)就會(huì)選擇常點(diǎn)外賣的熟悉品牌。
所以三四線城市外賣市場(chǎng)仍是一片待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海。老司機(jī)都上路了,商家新手要怎么做呢?
瞄準(zhǔn)用戶,關(guān)注用戶需求
(來(lái)自易觀:2018中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)年度綜合分析)
2017年白領(lǐng)商務(wù)市場(chǎng)依然占據(jù)著絕對(duì)的市場(chǎng)份額,訂單量也是逐季度增多,這給商家也提供了巨大的機(jī)會(huì)。在三四線城市, 無(wú)論是商務(wù)白領(lǐng),還是校園大學(xué)生。盡管餐飲類別不同,在針對(duì)目標(biāo)用戶時(shí),一定要緊跟用戶的需求變化。
外賣營(yíng)銷每天都在變,用戶對(duì)餐飲外賣的需求也會(huì)變化,商家要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)用戶需求的變化,調(diào)整自己的外賣策略。
創(chuàng)意營(yíng)銷,打造自己的品牌 IP
現(xiàn)在的外賣市場(chǎng)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重,要通過(guò)怎么樣的獨(dú)特營(yíng)銷才能抓住用戶的心呢?
一 是包裝 ,現(xiàn)在的外賣品牌更多的開(kāi)始走“始于顏值 ”的道路。這就是用戶需求的變化,用戶更會(huì)選擇一些高顏值的外賣。
對(duì)商家來(lái)說(shuō),精美的包裝帶給用戶視覺(jué)的美感外,再配上較低的客單價(jià),就會(huì)讓用戶心里產(chǎn)生高性價(jià)比的購(gòu)物體驗(yàn)。
二是要打造自己的品牌IP ,不要僅局限于外賣訂單的多少,更多的要通過(guò)外賣向用戶輸出自己的品牌文化, 給顧客貼上品牌標(biāo)簽。
這就要多與顧客進(jìn)行互動(dòng)、比如評(píng)價(jià)的互動(dòng)、小卡片的反饋等等。 融合線上堂食和獨(dú)立的外賣體系。 形成自己的IP形象,借勢(shì)熱點(diǎn),也可以帶動(dòng)IP周邊產(chǎn)品。
知名的品牌“隋煬帝炒飯”為了制造噱頭,塑造品牌、增強(qiáng)品牌與顧客間粘性,設(shè)計(jì)了品牌卡通形象,并制作出“大王”和“本宮”兩款微信表情供顧客免費(fèi)使用。
“首先隋煬帝的話大家肯定會(huì)聯(lián)想到皇帝,其實(shí)每個(gè)人心里都有一個(gè)皇帝夢(mèng),本宮夢(mèng),娘娘夢(mèng)等等,就像在朋友圈里經(jīng)常看到‘本宮今天不開(kāi)心’、‘本宮今天很開(kāi)心’?!?
“我就抓住這個(gè)情感開(kāi)發(fā)了相對(duì)應(yīng)的插畫(huà)盒廣告語(yǔ)。因?yàn)槲覀冏约旱亩ㄎ皇且屜M(fèi)者拿到我們的產(chǎn)品之后忍不住拍照,發(fā)朋友圈,讓品牌自帶傳播屬性,這是我們對(duì)于自己品牌的要求,現(xiàn)在基本上做到了。 ”隋煬帝蔡亮說(shuō)。
靈活運(yùn)用外賣大數(shù)據(jù)
(來(lái)自36大數(shù)據(jù)網(wǎng))
商家一定要掌握像美團(tuán),餓了么第三方平臺(tái)的自己店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),而且數(shù)據(jù)要是活的,最新的。
其實(shí)所有這些第三方平臺(tái)都能提供運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),這也是獨(dú)立的外賣體系和堂食的區(qū)別。有可能你的外賣規(guī)模還不夠大,但你要充分去利用這些平臺(tái)的數(shù)據(jù) ,包括月訂單量,店鋪轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等。
對(duì)于訂單量大的產(chǎn)品,可以增加產(chǎn)出,甚至可以打造單款爆品。那些來(lái)過(guò)一次兩次的用戶,可以利用數(shù)據(jù)給他們做定向發(fā)券,吸引回頭客 。如果數(shù)據(jù)沒(méi)有利用起來(lái),外賣體系也不會(huì)有一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)。
外賣市場(chǎng)的整體下沉?xí)饾u延伸到三四線城市。商家要做的,就是要緊跟外賣市場(chǎng)變化,關(guān)注用戶需求,掌握外賣運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù), 搶占三四線城市外賣市場(chǎng)先機(jī)。
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