巴奴進京,哪句slogan才能和海底撈一戰(zhàn)?專欄
客場作戰(zhàn)的巴奴,怎么打品牌才能占領消費者心智?
巴奴最知名的Slogan有三個版本:
? 服務不是我們的特色,毛肚和菌湯才是。
? 更火的火鍋,排隊的人更多。
? 深入原產地,精選好食材。
這三個版本分別對應巴奴在區(qū)域市場的三種狀態(tài)?,F(xiàn)在,巴奴在使用的是第三個,強調好食材。
但是,隨著巴奴要進入北京市場,對于巴奴應該以怎么的姿勢進入,業(yè)內產生了兩種不同的看法:
一種認為,巴奴應當采用第一個版本的Slogan ,在北京市場重新打一遍“產品主義”的組合拳。
另一種認為,第一個版本太過于局限毛肚和菌湯了,不適合當前巴奴已經擁有更多爆品的狀態(tài),應當采用第三個版本,用好食材來打動消費者。
那么,巴奴進京,到底需不需要換Slogan?
1 三版Slogan迭代,哪個效果更好?
從Slogan的迭代來說,巴奴似乎也洞察了一些市場反饋。
比如“服務不是我們的特色,毛肚和菌湯才是”這一句,具有極強的穿透力和殺傷力,輕易就能占領消費者心智。并且這一版Slogan里,信息量大、優(yōu)勢比較突出,極具有產品主義的精髓,強調了爆品毛肚和菌湯。
不過,這一版太具鋒芒。于是有了升級版Slogan。
但是,升級版Slogan強調“更火的火鍋,排隊的人更多”,會讓人產生誤解:難道巴奴的產品主義就是排隊?
可能是感受到來自市場的反饋,后來,巴奴又啟用了當前的版本,主打“深入原產地,精選好食材”。
這是回到了產品主義的大道上,道哥認為,有形無神,缺少Slogan那種氣勢洶洶的張力。
當然,巴奴需要用豐富的食材來滿足消費者。而這個Slogan,可以引導消費者去選擇更多好食材,并為之心甘情愿買單。
從巴奴菜單上也印證了這一點,除了菌湯之外,還有繡球菌、笨菠菜,等等新產品。
但是,對于北京市場的消費者來說,向他們展示巴奴走向“產品主義”的過程,比展示結果更重要。
展示過程,更容易讓消費者入戲,有代入感。而直接跳過過程,展示“深入原產地,精選好食材”的結果,消費者就缺少了因為過程而產生的情緒和感動。
甚至,我都認為,巴奴第二家店,應當選址在中關村,用產品主義跟互聯(lián)網(wǎng)圈形成共鳴,進行互動。 然后像剝筍一樣,一層層地展示巴奴產品升級的過程。讓過程呈現(xiàn)張力,而不是一下子全展示出來。
2 客場作戰(zhàn),哪句能占領消費者心智?
其實,要不要換Slogan,不取決于巴奴的狀態(tài)和手中的武器,而取決于新市場對巴奴的認知 。
我的方法論就是三個口碑:消費者口碑、行業(yè)口碑和供應鏈口碑 。
站在區(qū)域市場上,巴奴有主場優(yōu)勢,既有消費者口碑,又有行業(yè)口碑,更有供應鏈口碑。進入購物中心也在享受一線品牌的待遇。但是站在新興市場來看,巴奴就是客場作戰(zhàn)了。
崛起于鄭州的巴奴毛肚火鍋,帶給行業(yè)兩個方法論:
一是把巴奴火鍋更名為巴奴毛肚火鍋,引發(fā)行業(yè)品牌更名潮,更加速了毛肚成為火鍋菜品中的頭牌。
二是在行業(yè)內引發(fā)“產品主義”的新思潮,使餐飲人把重心聚焦到做好產品上來,進一步推動餐飲企業(yè)主打好食材之風。
然而,巴奴對于消費者的影響力,受制于門店的擴張。
在巴奴門店覆蓋的市場,巴奴有良好的口碑和品牌形象,在巴奴門店沒有覆蓋的市場,消費者對于巴奴,了解依然甚少。
因此,在北京市場可以說絕大多數(shù)消費者對巴奴是無感的。也就是說,在北京市場,巴奴的行業(yè)口碑要大于消費者口碑。
所以,巴奴仍然需要重新教育消費者,而不能被眾多贊美搞暈了頭。
而好的傳播,也像定位所強調的那樣,要占領消費者心智。從這個角度出發(fā),無疑那句極具鋒芒的Slogan最能直抵人們的內心。
3 “高富帥”桂滿隴與“經濟適用男”巴奴
在巴奴進北京的時候,桂滿隴也從上海進入深圳。我比較了兩者,發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。
興起于上海的桂滿隴,善于產品研發(fā),精于場景設計,一店一景。在上海一出現(xiàn),就引起消費者追捧。
曾在上海做到每天翻桌7次,屢創(chuàng)造排隊奇跡(最久讓顧客等4個小時);三家門店天天爆滿,創(chuàng)下史上零差評的記錄。成為上海風頭無兩的的網(wǎng)紅。
我把桂滿隴人格化為“高富帥”。 因為它的特質是非常顯性的,就是漂亮,就是充滿儀式感,就是有擋不住的光芒。
相反,巴奴就是一個“經濟實用男”的案例。 出身不高貴,崛起于二線城市的鄭州;形象也不帥,不以場景繁華奪人眼球,依靠的僅僅是產品品質這個才華。而才華這個東西,又是消費者一眼看不穿的。
因此,從形象和氣質來說,同樣是進入于一個新市場。桂滿隴從上海到深圳,屬于從一線城市到一線城市,就相對輕松。而巴奴從二線城市鄭州,進入到一線城市北京,就需要重新贏得市場的肯定。
這個現(xiàn)實,決定了巴奴在進入新市場的姿勢,需要把當初的產品主義組合拳再打一次,而且是從那句聽一次就占領心智的SLOGAN開始。
否則,用“深入原產地,精選好食材”這種很無感的口號,難以撬動新市場。
4 進入新市場,要有小白心態(tài)
這個話,聽起來說得有點兒大了。不過,道哥還是相信這個判斷的。
海底撈是以消費者口碑崛起,進而有行業(yè)口碑和供應鏈口碑。巴奴的崛起,整體上是行業(yè)口碑大于消費者口碑。為什么這么說呢?
因為這些年來,巴奴通過挑戰(zhàn)海底撈,在市場上贏得了鮮花和掌聲。這場挑戰(zhàn)賽中,主角是巴奴和海底撈,觀眾主體是餐飲同行,只有少量的觀眾是消費者,并且主場在鄭州。
因此,對于北京市場,決策者需要讓心態(tài)歸零,要像小白一樣思考,不講專業(yè),只講直覺。
為什么強調小白心態(tài)呢?
舉個例子,老板們做品牌的過程,就看恐怖電影。老板們入戲太深,大白天的也會一驚一乍。而消費者沒有看恐怖電影,對老板們反應是無感的。
不要拿你的專業(yè)主義去跟小白們對話。消費者需要的,就是告訴他:你是誰?他為什么要選你。
總結
我拿巴奴當案例,其實想拉出一個話題:區(qū)域品牌如何做全國化?
這是一個值得關注的事情。當前,一大批興起于二三線城市的品類強勢正在面臨全國化。
比如在合肥,老鄉(xiāng)雞正在長三角加緊布局;在大連,喜家德在站穩(wěn)北京市場后,今年要進軍深圳市場。這些企業(yè)如何做全國化,需要一些方法論。
而道哥能給出的第一個方法論就是:用消費者口碑、行業(yè)口碑、和供應鏈口碑來自測自己的品牌 ,希望對你有用。
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