如果說(shuō)星巴克以“快銷咖啡”的形式培養(yǎng)了國(guó)人進(jìn)入咖啡館消費(fèi)的習(xí)慣，那么作為中國(guó)人自己的民族品牌——太平洋咖啡更像是站在巨人的肩膀上去占領(lǐng)新戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)好產(chǎn)品、好服務(wù)、好營(yíng)銷搶奪新興的咖啡“重度愛(ài)好者”。

以下根據(jù)太平洋咖啡副董事長(zhǎng)李海濤在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲學(xué)院錄制的課程整理。

搶奪新興市場(chǎng)  

推出手沖咖啡，與企業(yè)合作開(kāi)咖啡館  

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)雖每年以15%的速度在快速增長(zhǎng)，但現(xiàn)磨咖啡的占比僅為16%，相比于全球87%的占比有非常大的差異。太平洋咖啡把握時(shí)機(jī)，迎接第三波的咖啡浪潮，推出“手沖咖啡”。這對(duì)于一個(gè)全球門店數(shù)目將近500家的大型咖啡連鎖品牌來(lái)說(shuō)，顯得更趨專業(yè)化和精品化。

手沖咖啡的推出一方面是適應(yīng)行業(yè)的精品咖啡風(fēng)潮，另一方面是面對(duì)顧客飲品習(xí)慣的改變做出與時(shí)俱進(jìn)的業(yè)務(wù)調(diào)整，進(jìn)一步深化品牌專業(yè)調(diào)性。 

除此之外，太平洋咖啡在業(yè)務(wù)上的跨界也由來(lái)已久。前些年與銀行、醫(yī)院的跨界合作開(kāi)咖啡館，接下來(lái)，高校咖啡店、電信咖啡店以及高端超市咖啡店是品牌未來(lái)嘗試的新戰(zhàn)場(chǎng)。

三駕馬車  

滿足的不同市場(chǎng)需求  

目前太平洋咖啡擁有“三駕馬車”：第一駕是太平洋咖啡零售業(yè)務(wù)——太平洋咖啡直營(yíng)店，做點(diǎn)狀布局；品牌獲得一定影響力后，則帶來(lái)第二駕 “馬車”特許加盟業(yè)務(wù)，為線狀布局；企業(yè)發(fā)展規(guī)模得到擴(kuò)大后，則延伸出來(lái)第三駕 “馬車”——企業(yè)咖啡服務(wù)業(yè)務(wù)。

在太平洋咖啡的三大業(yè)務(wù)中，企業(yè)咖啡服務(wù)業(yè)務(wù)是成長(zhǎng)最快的一個(gè)模塊，分為to c和to b業(yè)務(wù)，to c為新零售業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)咖啡的周邊產(chǎn)品，通過(guò)電商進(jìn)行售賣；to b為企業(yè)合作業(yè)務(wù)， 目前，太平洋咖啡有300多家合作企業(yè)，包括萬(wàn)科、匯豐、渣打等。

以經(jīng)營(yíng)直營(yíng)門店作為基礎(chǔ)，發(fā)展特許加盟業(yè)務(wù)和咖啡服務(wù)業(yè)務(wù)，這是市場(chǎng)需求和品牌發(fā)展的自然產(chǎn)物。面對(duì)零售客群之余，滿足創(chuàng)業(yè)者的“開(kāi)店”夢(mèng)想，并為企業(yè)客戶提供咖啡解決方案，三個(gè)類別分別滿足市場(chǎng)不同需求。

重視年輕消費(fèi)群體  

凸顯品牌差異化  

太平洋咖啡的品牌定位在中高端商務(wù)人群，產(chǎn)品追求匠人精神，開(kāi)放門店加盟。不僅如此，從門店環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)深化傳遞東方特色，并非一味照搬西洋化的品牌文化，做到中西文化交融，力求發(fā)展成為“最具影響力的咖啡連鎖品牌”。

除了具有穩(wěn)定的商務(wù)消費(fèi)群體和明顯的品牌屬性之外，太平洋咖啡也非常重視90后、00后這些年輕群體。對(duì)于這部分人群來(lái)說(shuō)，他們熱衷于深度體驗(yàn)，并喜歡通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)作為參考渠道，高性價(jià)比成為其放松、休閑、娛樂(lè)首選。太平洋咖啡有四大措施可以吸納這類型的消費(fèi)群體：

1.好產(chǎn)品－不斷推陳出新  

產(chǎn)品的研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的硬基礎(chǔ)。太平洋咖啡根據(jù)不同的維度、季節(jié)、市場(chǎng)流行的趨勢(shì)會(huì)定期推出創(chuàng)意的、健康的產(chǎn)品。如海鹽、莓果等不同風(fēng)味的咖啡；針對(duì)女性推出桃花和桂花的拿鐵；還有國(guó)酒咖啡，利用紹興花雕酒跟摩卡進(jìn)行對(duì)撞從而產(chǎn)生不同的風(fēng)味；另外也會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)熱點(diǎn)更新產(chǎn)品，如十九大期間，跟中央二套合作推出了“厲害了我的國(guó)”拿鐵，圈了很多粉絲；目前還推出了非常流行的酵素汁，深受愛(ài)健康的女性喜歡。

▲太平洋咖啡新品-大白兔其樂(lè)冰

2.好服務(wù)－用細(xì)節(jié)留住人心  

太平洋咖啡除了堅(jiān)持咖啡的商務(wù)品質(zhì)之外，還會(huì)通過(guò)金句格言緩解顧客日常繁忙的壓力。大部分門店都會(huì)有個(gè)小黑板，每天在上面寫(xiě)各種金句格言，顧客進(jìn)店看到這個(gè)金句以后，內(nèi)心會(huì)有很多感受，或正能量或新的啟發(fā)，太平洋咖啡希望顧客看完后能變得更加有活力。如今這也變成太平洋咖啡的一個(gè)標(biāo)簽。

3.實(shí)行會(huì)員制，定制會(huì)員促銷活動(dòng)  

太平洋咖啡擁有26萬(wàn)的會(huì)員，會(huì)員享受的不止是優(yōu)惠活動(dòng)，還會(huì)收到特別的生日定制驚喜。太平洋咖啡通過(guò)大數(shù)據(jù)可以看到會(huì)員的消費(fèi)行為，如顧客喜歡美式咖啡，會(huì)定期推送該品類手沖咖啡的優(yōu)惠券。同時(shí)，太平洋咖啡全線加入華潤(rùn)通會(huì)員體系，實(shí)現(xiàn)積分通積通兌。 

與社交深度結(jié)合  

要讓體驗(yàn)真正“叫好叫座”  

要發(fā)展實(shí)體商業(yè)，強(qiáng)烈的體驗(yàn)屬性必不可少,而太平洋咖啡在這方面有著很好的實(shí)踐。

1.全線門店統(tǒng)一出品拉花拿鐵  

太平洋咖啡的每一杯拿鐵咖啡都免費(fèi)提供拉花服務(wù)。拉花圖案豐富吸睛，包括桃心、樹(shù)葉、郁金香等，太平洋咖啡師都是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)考試認(rèn)證之后得到一個(gè)小的PIN，通過(guò)這個(gè)拉花和顧客進(jìn)行交流。 

2.互動(dòng)零距離  

為方便咖啡師和顧客互動(dòng)，太平洋發(fā)明了一個(gè)小型吧臺(tái)，顧客點(diǎn)完咖啡后，咖啡師就把這個(gè)小型吧臺(tái)放在顧客面前，一邊沖煮一邊為顧客講解咖啡豆的產(chǎn)地、區(qū)別、品嘗等知識(shí)，這是一個(gè)非常好的互動(dòng)，顧客很喜歡。

3.推出工坊  

現(xiàn)在的年輕人喜歡手作，太平洋開(kāi)設(shè)咖啡工坊，定期聚集人群舉辦咖啡工坊的活動(dòng)，咖啡師就怎么磨咖啡豆、變濕豆、沖煮和顧客進(jìn)行講解。此外還有一些插花的工坊，顧客可以在太平洋咖啡體驗(yàn)diy的樂(lè)趣。

4.可以約咖啡師的APP  

太平洋咖啡的APP也很有特色，顧客可以通過(guò)APP找到就近的門店，還可以選擇喜歡的咖啡師預(yù)約并進(jìn)行評(píng)估，這增強(qiáng)了顧客與企業(yè)之間的互動(dòng)。

中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的咖啡館，品牌眾多，形態(tài)豐富，有高大上的知名連鎖品牌，有情調(diào)各異的獨(dú)立小店。而太平洋咖啡作為中國(guó)人自己的民族品牌，因?yàn)榱私鈬?guó)人的飲食文化和消費(fèi)習(xí)慣，做出自己的特色，在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。

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