“外婆家”餐飲寒冬破冰靠什么？ | 解局頭條
伴隨湘鄂情、俏江南等高端餐飲的一步步衰退，人們不禁要問，餐飲行業(yè)就這樣步入寒冬了嗎？當(dāng)餐飲業(yè)的門檻不再高不可攀，市場(chǎng)逐漸壯大，亂象也隨之而來(lái)，加之互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)烈沖擊，催化了餐飲市場(chǎng)的新舊更迭，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
然而，在部分餐飲人感嘆“寒冬”已至之時(shí)，也有餐企回歸產(chǎn)品匠心，回歸初始的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓他們?cè)谶@個(gè)所謂的“寒冬”里仍能逆流而上，外婆家便是這樣的例子。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲業(yè)的進(jìn)一步滲透，外婆家也同樣面臨新的危機(jī)與挑戰(zhàn)。
今天就讓我們來(lái)看看，外婆家這道餐飲業(yè)的獨(dú)特風(fēng)景究竟是如何演繹。
整個(gè)餐飲業(yè)穩(wěn)中有升的發(fā)展態(tài)勢(shì)顯示，大眾化市場(chǎng)需求是行業(yè)逆勢(shì)回暖的最大動(dòng)力。已經(jīng)有相當(dāng)名氣的外婆家，用自身的發(fā)展詮釋了餐飲市場(chǎng)的這一發(fā)展變化。近兩年，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，門店、人員成本節(jié)節(jié)攀升，餐飲行業(yè)整體蕭索。然而，外婆家的營(yíng)業(yè)額卻還在以每年30%—40%的速度攀升，更是出現(xiàn)“店店排隊(duì)、餐餐排隊(duì)”的現(xiàn)象。
定位平民化：符合大眾餐飲潮流
自成立之初，外婆家的定位便非常符合大眾需求：居家路線、聚餐場(chǎng)所。雖然這個(gè)在當(dāng)時(shí)不是行業(yè)主流的想法，卻在無(wú)意之間吻合了大眾餐飲興起的這一潮流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在我國(guó)餐飲行業(yè)3萬(wàn)億元的營(yíng)業(yè)額中，大眾化餐飲約占80%左右。但是，在發(fā)達(dá)國(guó)家的餐飲行業(yè)里，大眾化餐飲則能占到95%左右的份額。隨著消費(fèi)日趨理性，中國(guó)的大眾餐飲仍有進(jìn)一步擴(kuò)大的空間。
作為主打杭幫菜的外婆家，在前期市場(chǎng)拓展的區(qū)位選擇上，以江、浙、滬為本。因?yàn)榻?、浙、滬三地之間的交流頻繁，口味相近，對(duì)于杭幫菜的接受程度高。另一方面，發(fā)展之初信息傳播的效率遠(yuǎn)沒有今天這般發(fā)達(dá)，地緣上的集中也意味著品牌傳播和品牌接受度的集中。這三地市場(chǎng)的深耕，為外婆家積累了深厚的品牌沉淀。
餐飲快時(shí)尚：將價(jià)值讓渡消費(fèi)者
菜肴不是唯一因素，餐飲的好壞，主要是看綜合因素。外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平認(rèn)為，獨(dú)特的餐廳會(huì)給顧客留下深刻的第一印象，人性化的用餐環(huán)境，獨(dú)到的設(shè)計(jì)手法，都會(huì)提升顧客對(duì)于餐廳的滿意度。裝修正是外婆家綜合因素里的主打因素。外婆家的裝修風(fēng)格可以概括為“平民時(shí)尚”，比如店內(nèi)放眼望去均是做舊的菜單，吱呀的小船，陳舊的木凳，將中國(guó)古代的院落展現(xiàn)無(wú)遺。
里面的布局也非常科學(xué)合理：出菜口設(shè)置在餐廳居中的地方，使得服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域的時(shí)間大致相同，避免了人工的空白等待，提高了勞動(dòng)效率。
裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上，既節(jié)省了地面空間又形成了外婆家自己的裝修風(fēng)格。同時(shí)，店內(nèi)還將用于放置備用碗筷和紙巾的落柜嵌入到墻內(nèi)，以進(jìn)一步節(jié)省空間，增加臺(tái)位。
面對(duì)精致的裝修，店內(nèi)的服務(wù)員總是被問：“3元錢一份的麻婆豆腐能賺錢嗎？”其實(shí)，外婆家依然需要遵循最簡(jiǎn)單的“成本—營(yíng)收—利潤(rùn)”的商業(yè)邏輯。吳國(guó)平表示，外婆家算是餐飲行業(yè)里的“快時(shí)尚”品牌。其呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的低價(jià)，本質(zhì)上是通過供應(yīng)鏈優(yōu)化、生產(chǎn)和程序化管理，并將一部分價(jià)值讓渡給消費(fèi)者而形成的最終結(jié)果，且價(jià)值的讓渡是這個(gè)模式中最為關(guān)鍵的一步。
垂直子品牌：走向個(gè)性化細(xì)分化
然而，吳國(guó)平并沒有因?yàn)橥馄偶业某晒ΧＯ聞?chuàng)新迭代的腳步。隨著餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，“快時(shí)尚”品牌的增多，讓他認(rèn)識(shí)到原來(lái)的“性價(jià)比”路線已經(jīng)很難再玩出新花樣。包羅萬(wàn)象的餐飲模式已經(jīng)過時(shí)，單品模式可能成為餐飲市場(chǎng)的主流，今后的餐飲市場(chǎng)將會(huì)走向個(gè)性化與細(xì)分化。基于這一判斷，外婆家開始按工具化和產(chǎn)品化兩條路來(lái)實(shí)現(xiàn)。于是，這幾年有了全部是蒸籠的“蒸年青”，全部用鍋的“鍋殿”，專門吃魚的“爐魚”，專門吃面的“三千尺”，專門吃火鍋的“鍋小二”等副品牌。所有這些，目的就是讓店鋪的工具屬性或產(chǎn)品屬性變得明顯，成為全中國(guó)的唯一，成為最突出的特色。
除了上述這些針對(duì)年輕人的副牌，外婆家還打造了作為城市代表的“宴西湖”。雖然宴西湖的人均消費(fèi)在500元左右，與外婆家固有的低價(jià)定位大相徑庭，但對(duì)于吳國(guó)平來(lái)說，這是文化屬性的塑造，是回歸杭幫菜的本源。
尋找新機(jī)會(huì)：融入現(xiàn)代消費(fèi)模式
2003年前后，隨著中國(guó)城市的發(fā)展，人們生活需求的多樣化，購(gòu)物中心業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，并在全國(guó)迅速的發(fā)展，成為居住在城市內(nèi)的大眾消費(fèi)者日常休閑購(gòu)物首選場(chǎng)所。不得已，外婆家從2012年下半年開始，關(guān)閉了一些尚有不錯(cuò)盈利能力的路邊門店，全面投入知名商業(yè)綜合體的懷抱，開始與現(xiàn)代的消費(fèi)模式全面融合。而在這個(gè)轉(zhuǎn)型期，恰逢購(gòu)物中心開始縮減購(gòu)物零售業(yè)態(tài)占比，增加餐飲與體驗(yàn)業(yè)態(tài)的風(fēng)潮興起。外婆家以其優(yōu)秀的聚客能力，成為各大購(gòu)物中心所極力拉攏的“香餑餑”。
同時(shí)，強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)，賦予了外婆家與供應(yīng)商之間強(qiáng)大的談判能力。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)：在原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端，能以很低的價(jià)格采購(gòu)原材料及服務(wù)；在門店租賃成本方面，考慮到外婆家強(qiáng)大的引流能力，外婆家開始與城市綜合體聯(lián)姻，共享流量帶來(lái)的利潤(rùn)。同時(shí)，很多的商業(yè)地產(chǎn)商給予其極大的租賃讓利，其門店的爆炸式增長(zhǎng)也正是從這個(gè)時(shí)候開始的。
標(biāo)準(zhǔn)化流程：連鎖品牌口味一致
簡(jiǎn)化用餐服務(wù)流程，節(jié)省人工成本也成了外婆家的獨(dú)特之處。外婆家內(nèi)部成立了軟件工程部門，自主開發(fā)出“外婆喊你吃飯啦”的叫號(hào)系統(tǒng)，省去了迎賓的人員。將跑菜與上菜的人員合二為一，并引進(jìn)蒸烤箱，將門店廚師的用人標(biāo)準(zhǔn)降了下來(lái)，省去了請(qǐng)大廚的成本，用工成本得到了很好的控制。在資產(chǎn)運(yùn)作上，外婆家極盡所能做減法。外婆家沒有和其他的連鎖餐飲品牌一樣建立中央廚房，而是以委托加工為主。隨著外婆家的規(guī)模越來(lái)越大，配送中心將成為標(biāo)準(zhǔn)化中的重要一環(huán)，給外婆家?guī)?lái)越來(lái)越小的邊際成本。
標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖餐飲品牌保證所有門店口味一致的必要舉措。外婆家作為一家中餐品牌，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，制作環(huán)節(jié)，菜品打造，菜品迭代等方面都做到了標(biāo)準(zhǔn)化。
擁抱互聯(lián)網(wǎng)：快速擴(kuò)張重要保障
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)積極擁抱的姿態(tài)，在第一時(shí)間得到了傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化所帶來(lái)的品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷以及物流配送等方面的紅利，也是外婆家近幾年得以在全國(guó)甚至國(guó)際上快速擴(kuò)張的保障。對(duì)于O2O，外婆家相對(duì)來(lái)說還是比較理性，主要側(cè)重在品牌宣傳維護(hù)上，不盲目砸團(tuán)購(gòu)、搞大動(dòng)作，但也不守舊落伍，順勢(shì)而為。2005年，大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)駐杭州，外婆家成為杭州區(qū)域的第一家簽約商戶，也是較早引入微信支付的餐飲企業(yè)，還曾和美食社交App“去哪吃”等進(jìn)行過新品試吃合作。
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