餐飲行業(yè)，邁進(jìn)“創(chuàng)變”時(shí)代！創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)變化，變化倒逼創(chuàng)新，行業(yè)不斷迭代。

以流量為例，曾經(jīng)組團(tuán)涌向公域平臺(tái)淘金的各類型餐企，如今在花更多的精力建設(shè)私域流量池；曾經(jīng)以產(chǎn)品思維起家的資深餐飲人，開(kāi)始學(xué)習(xí)用戶思維經(jīng)營(yíng)會(huì)員資產(chǎn)。

變化之下，快速感知積極應(yīng)對(duì)的餐企一路乘風(fēng)破浪，直掛云帆。在日前舉行的“私域·生長(zhǎng) 第17屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇（以下簡(jiǎn)稱論壇）”上，客如云副總裁碧成分享的客戶案例中：擁有149家門店的西塔老太太泥爐烤肉，私域會(huì)員達(dá)到170萬(wàn)，自然入會(huì)率達(dá)到63%；第9味老上海餛飩沉淀私域會(huì)員49萬(wàn)，會(huì)員帶動(dòng)消費(fèi)達(dá)到667萬(wàn)……

那么，到底是什么在變？又是什么改變了餐飲行業(yè)的格局？新格局下，餐企又該如何以變應(yīng)變？論壇上，碧成帶來(lái)了滿滿的干貨分享。

變化之下

流量獲取方式出現(xiàn)了哪些差異？

碧成從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、本地生活行業(yè)以及餐飲賽道三大維度出發(fā)進(jìn)行分析并指出，近十年各行各業(yè)在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。

尤其是餐飲賽道的變化。以往，餐飲品牌將數(shù)字化能力作為加分項(xiàng)，但近三年受大環(huán)境和效率競(jìng)爭(zhēng)的影響，數(shù)字化已經(jīng)成為餐飲行業(yè)的必選項(xiàng)。舉個(gè)例子，使用掃碼點(diǎn)餐能為餐廳每年節(jié)省近10萬(wàn)的人工成本，同時(shí)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，這就是數(shù)字化能力帶來(lái)的區(qū)別。

在這些變化之下，餐飲行業(yè)獲取流量的模式也在進(jìn)行革新。

1、由搜索邏輯轉(zhuǎn)為興趣邏輯

碧成在發(fā)言中對(duì)外賣平臺(tái)、點(diǎn)評(píng)平臺(tái)和抖音平臺(tái)流量獲取邏輯的差異化進(jìn)行深入分析。

他表示，外賣平臺(tái)的本質(zhì)是搜索邏輯，但其本身不產(chǎn)生流量，簡(jiǎn)而言之，人在需要點(diǎn)餐時(shí)，會(huì)進(jìn)入平臺(tái)尋找符合要求的餐品，外賣和點(diǎn)評(píng)平臺(tái)只是實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求。

而近幾年爆火的抖音、小紅書(shū)、快手平臺(tái)依靠的是內(nèi)容邏輯、興趣邏輯和種草邏輯，它們通過(guò)內(nèi)容的輸出，引起消費(fèi)者的興趣，驅(qū)動(dòng)其完成下單動(dòng)作，直接產(chǎn)生新流量并完成流量變現(xiàn)。換句話說(shuō)，外賣、點(diǎn)評(píng)平臺(tái)是流量的終點(diǎn)，而抖音、小紅書(shū)則是流量的起點(diǎn)。

2、由圖文交互變?yōu)楦惺芙换?/span>

外賣、點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的展現(xiàn)邏輯是圖文交互，即消費(fèi)者進(jìn)入平臺(tái)，通過(guò)觀看圖片和文字介紹進(jìn)行決策和下單。抖音、快手、小紅書(shū)平臺(tái)更多的是通過(guò)視頻的方式，給消費(fèi)者帶來(lái)“沉浸式”體驗(yàn)。

由于視頻的感知力量遠(yuǎn)大于圖文，且?jiàn)蕵?lè)性平臺(tái)與人們“吃喝玩樂(lè)”需求更加契合，因此抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)在本地生活行業(yè)中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要。

私域

為何如此受關(guān)注？

很多餐飲商家都面臨著共同的痛點(diǎn)：上團(tuán)購(gòu)、做直播，邀請(qǐng)達(dá)人探店、帶貨，在帶來(lái)短暫的熱鬧之后會(huì)迅速陷入沉寂，“做了，熱鬧但沒(méi)有利潤(rùn)；不做流量瞬間枯竭”，商家也因此陷入了惡性循環(huán)。究其原因，就是因?yàn)闆](méi)有沉淀。

碧成表示，流量真正的價(jià)值在私域，商家只有把流量變成自己的會(huì)員資產(chǎn)時(shí)，流量才有價(jià)值，品牌在流量上投放的營(yíng)銷資源才不會(huì)被沉沒(méi)，才會(huì)從“賠本賺吆喝”的魔咒中解脫出來(lái)。

“公域流量在產(chǎn)生消費(fèi)之前和品牌沒(méi)有關(guān)系”。無(wú)論是做線上流量還是線下流量，內(nèi)核都是同樣的，即商家把潛客變成顧客，把顧客變成高頻顧客甚至?xí)T，把消費(fèi)會(huì)員變成高頻消費(fèi)會(huì)員，讓高頻會(huì)員消費(fèi)的客單價(jià)越來(lái)越高，形成一條完整的價(jià)值鏈條。這些在私域內(nèi)都可以完成。

客如云成立至今已有11年，累計(jì)服務(wù)餐飲商家超138萬(wàn)，而這其中能夠逐漸發(fā)展成為頭部餐飲企業(yè)的商家，大多都是依靠私域流量及會(huì)員體系的建設(shè)。我們也發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去三年的“至暗時(shí)刻”，頭部餐飲企業(yè)的會(huì)員消費(fèi)甚至占到總營(yíng)收的80%-90%，從中可以看到會(huì)員在餐飲經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮出的價(jià)值。

因此，碧成總結(jié)到，越是大流量時(shí)代，越是流量更替的時(shí)代，越能凸顯出私域的重要性。因?yàn)?，只有私域才能讓商家真正抓住流量，把流量變成生意?/span>

何為“真私域”

客如云如何建設(shè)“真私域”

在本次大會(huì)分享中，碧成提出了一個(gè)新概念——真假私域。當(dāng)品牌的會(huì)員資產(chǎn)、交易信息、所有的核心資產(chǎn)均沉淀在自己的工具上時(shí)被稱為“真私域”；反之，如果品牌的會(huì)員均為平臺(tái)會(huì)員，當(dāng)商家所有交易信息都沉淀在平臺(tái)上，商家必須依靠平臺(tái)才能得到會(huì)員信息時(shí)，這是“假私域”。

1、打造“真私域”，沉淀“真會(huì)員”

眾所周知，餐飲企業(yè)有三大核心資產(chǎn)，品牌、供應(yīng)鏈、會(huì)員，其中會(huì)員的重要性在逐漸提升。這是因?yàn)闀?huì)員有“專一性”，他們可以跟隨

品牌的動(dòng)向從店面轉(zhuǎn)到電商旗艦店，從電商旗艦店轉(zhuǎn)到直播間，只要是沉淀到自有平臺(tái)的會(huì)員資產(chǎn)，就可以被重復(fù)利用。

而客如云之所以選擇更為繁復(fù)的路徑，為商家搭建自有小程序，就是希望能夠讓會(huì)員真正沉淀至客戶“自家的私域流量池”中，后續(xù)可以通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)、直播活動(dòng)、線下落地活動(dòng)等，將會(huì)員運(yùn)營(yíng)起來(lái)，為品牌帶來(lái)更大的營(yíng)收。

2、開(kāi)放生態(tài)，全渠道觸達(dá)

客如云始終以客戶為中心，碧成提到“商家需要什么，我們就做什么。”為了讓商家從客如云產(chǎn)品中獲得更多能力，客如云以商家為中心建立起完善的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

比如，在支付端口上，客如云系統(tǒng)支持支付寶、微信、云閃付等支付方式，在外賣平臺(tái)，可接入美團(tuán)外賣、餓了么等。餐飲商家可以利用客如云多端觸達(dá)消費(fèi)者，并通過(guò)掃碼點(diǎn)餐、核銷等環(huán)節(jié)引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為品牌會(huì)員，以便進(jìn)行后續(xù)的會(huì)員營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)從流量到留量再到銷量的價(jià)值變現(xiàn)。

碧成表示，客如云為商家提供的是基于全方位、一站式的數(shù)字化解決方案，私域建設(shè)之外，還有供應(yīng)鏈、電子發(fā)票、分賬、短信等多個(gè)產(chǎn)品，最大程度的解決餐飲商家在品牌/門店經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中存在的問(wèn)題。

在現(xiàn)如今的大流量時(shí)代，客如云希望能夠助力商家真正做到店開(kāi)天下，客如云來(lái)。