“喜姐炸串不單純是一家餐飲公司，可以把它理解為食品供應(yīng)鏈公司。通過供應(yīng)鏈賦能，前端門店運(yùn)營變得非常簡單。而越是簡單的門店模型，它的可復(fù)制性就越強(qiáng)?！毕步阏ù畡?chuàng)始人王寬寬表示。

疫情之下，餐飲行業(yè)備受煎熬，以2021年為例，餐飲企業(yè)倒閉率居于歷年之最。時勢造英雄，總有一些企業(yè)能夠逆流而上，喜姐炸串無疑是其中佼佼者。短短三年間，這家在疫情中成長的品牌開店近2000家，屢次通過低成本營銷破圈，俘獲億級流量，在資本潮退卻、市場回歸理性的當(dāng)下，喜姐炸串在半年內(nèi)獲得兩輪大額融資，在小吃品類中風(fēng)頭無兩。

6月13日，喜姐炸串創(chuàng)始人王寬寬做客嘩啦啦官方直播間，與嘩啦啦執(zhí)行董事劉涌共同交流企業(yè)的成長密碼。王寬寬在對話中提到“增長就是對約束性條件的突破”，這句話也貫穿于他的創(chuàng)業(yè)歷程中，在總結(jié)了十多個萬店模型后，喜姐炸串突破了供應(yīng)鏈上的約束，力求門店運(yùn)營極盡精簡；作為90后創(chuàng)業(yè)者，王寬寬也對年輕消費(fèi)者有極深的洞察，不斷打破品牌上的約束，讓喜姐炸串的品牌勢能不斷加強(qiáng)，加盟商的營收水平屢創(chuàng)新高。其中每個細(xì)節(jié)、每次出圈都不是偶然，背后是扎實的方法論，王寬寬總結(jié)了6個“破圈”關(guān)鍵動作……

在對話中，王寬寬的思路極其清晰。秩序會帶來美感，“邏輯”“章法”“體系”“精密”都是秩序美感的一部分，從這個角度來看，王寬寬是一個“優(yōu)美”的創(chuàng)業(yè)者，喜姐炸串也是一家充滿美感的企業(yè)。

本次對話看點(diǎn)：

1. 開店速度顛覆行業(yè)認(rèn)知，喜姐炸串的增長秘訣是什么？

2. 如何打造萬店品牌？喜姐炸串總結(jié)了12個萬店模型

3. 破圈的關(guān)鍵是抓住紅利，6大重點(diǎn)動作要齊頭并進(jìn)

4. 做好大規(guī)模管理，數(shù)字化是“必選項”而非“可選項”

以下是對話節(jié)錄，enjoy：

對標(biāo)絕味鴨脖

做食品供應(yīng)鏈公司

Q：喜姐炸串的開店速度幾乎顛覆了我們所有餐飲人的認(rèn)知，想請您給大家分享一些經(jīng)驗，無論是成功的，還是失敗的。

A：我在高中時就開始創(chuàng)業(yè)了，依靠在網(wǎng)上賣電子書，零幾年就賺取了人生的第一桶金。在2014年，我們又在網(wǎng)上賣起了麻辣燙的配方，賣得很好，很多人想學(xué)，于是我們就做起了麻辣燙店，開了1500家。

在創(chuàng)立公司的第一天，我們就定下了一個使命，叫“幫助10萬中國人實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想”，但我們發(fā)現(xiàn)并不容易，麻辣燙品類涉及到的運(yùn)營管理很復(fù)雜。

雖然開了1500多家店，但其實是一個失敗的項目，因為門店存活率沒達(dá)到預(yù)期。停下來之后我就在反思，我到底想做一件什么樣的事兒，我發(fā)現(xiàn)“幫助10萬中國人實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想”，少了兩個字叫“成功”。他們?nèi)绻霾怀?，就違背了我們的初衷。

我的創(chuàng)業(yè)過程是“項目倒做”或者是“品牌倒做”。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是百城萬店，我就在想什么項目能夠做到1萬家店以上。定了這個目標(biāo)之后，再看市場上什么樣的項目已經(jīng)做到1萬家店。

目前中國只有四個萬店品牌，蜜雪冰城、絕味鴨脖、華萊士、正新雞排。絕味鴨脖是讓我最震撼的一個案例，它是A股的上市公司，當(dāng)時市值達(dá)到500億，現(xiàn)在市場行情不太好，可能降了一點(diǎn)，但我相信還會回去的。它的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么？其實它非常簡單，一兩個人就可以開店，我們可以把它理解成一家零售公司，或者說是食品供應(yīng)鏈公司，而不是餐飲公司。

我又看到了正新雞排也開了1萬多家門店，接近15,000家。其實正新雞排的本質(zhì)也不是餐飲公司，而是食品供應(yīng)鏈公司。

如何定義食品供應(yīng)鏈公司跟餐飲公司的區(qū)別？其實還是看他的財務(wù)模型，它的盈利主要靠什么實現(xiàn)。絕味鴨脖的盈利是S2B2C模式，門店之所以操作這么簡單、人效坪效這么高，主要原因是通過供應(yīng)鏈賦能門店。絕味鴨脖這樣的一個門店，工廠基本解決了大多數(shù)問題，包括采購、鹵制等。

我們發(fā)現(xiàn)越是簡單的門店模型，它的可復(fù)制性越強(qiáng)，你看絕味鴨脖，它的sku好像10年來也沒有發(fā)生過大的變化，他依然活得挺好的。我覺得品類上，它是“喜新不厭舊”的，是一個強(qiáng)勢品類。sku不多但成癮性很強(qiáng)。

這是我們總結(jié)出來的“第一性原理”，就是能夠通過供應(yīng)鏈全配，使門店運(yùn)作更簡單。如果你把自己定位成一家食品供應(yīng)鏈公司，它的壁壘應(yīng)該如何建立？

核心要看它的產(chǎn)品本身是否具備供應(yīng)鏈屬性。以麻辣燙為例，它其實并沒有供應(yīng)鏈屬性，因為它絕大部分產(chǎn)品要門店現(xiàn)場加工、現(xiàn)場操作，就導(dǎo)致了他們門店業(yè)務(wù)操作非常復(fù)雜。它也要考慮翻臺，對于店長的要求也很高，這類業(yè)務(wù)一般薄利，它的業(yè)務(wù)特性并不優(yōu)美。喜姐炸串不一樣，我們把所有的串，跟采購、切割、腌制、穿串到速凍、物流等所有環(huán)節(jié)基本已經(jīng)做好了，到門店之后只需要簡單炸制，就可以快速處理。

“炸制”也是所有烹飪工藝中，出品效率最高的，現(xiàn)在很多燒烤變成了先炸后烤。炸的話油溫180度，一個牛肉15秒就出來了，“炸”的出品效率很高，所有門店也基本實現(xiàn)零售化。

在這里我要講一下全零售化跟半零售化的區(qū)別，喜姐炸串是半零售化的代表，這也是壁壘之一。絕味鴨脖現(xiàn)在面臨一個很大的挑戰(zhàn)，就是很多的便利店和超市已經(jīng)開始賣鹵味，在很大程度上搶占了絕味鴨脖的市場。但是喜姐炸串跟正新雞排類似，需要一個現(xiàn)場加工的程序，門店現(xiàn)場吃需要一個煙火氣的場景，這道程序可以說是最后一道防線。

Q：如果正新雞排做炸串，您怎么辦？

A：它已經(jīng)在做了，其實正新雞排是我們的老大哥，也是我們學(xué)習(xí)的榜樣。但雙方存在很重要的差異化，比如正新雞排以飽腹為主，但未來一定是以解饞為主。隨著消費(fèi)升級，大家更關(guān)注身材和健康，但也有解饞的需求，恰好喜姐的這種小串可以滿足他們需求，神奇的店在于，現(xiàn)在的消費(fèi)者就不想吃太飽。

當(dāng)然，我非常歡迎大家一起把品類帶到一個新的高度，僅靠我們也是不夠的，但是我們非常有信心會成為每一個城市的第一名。

如何打造萬店品牌？

喜姐炸串總結(jié)了12個萬店模型

喜姐炸串總結(jié)了12個萬店模型，我給大家簡單介紹下。一個是剛才提到的“供應(yīng)鏈屬性”，第二個是“供應(yīng)鏈壁壘”，第三個就是“供應(yīng)鏈附加值”是否比較高，絕味鴨脖的毛利空間足夠大，臭豆腐這個品類就很難做到，因為臭豆腐的附加值比較低，如果單純?nèi)プ龀舳垢?，很難做起來。

第四點(diǎn)就是能夠通過供應(yīng)鏈賦能，讓出口變簡單。第五點(diǎn)是“保質(zhì)期”，我們作為供應(yīng)鏈產(chǎn)品，要考慮長保跟短保，比如說吉祥餛飩，它是一個短保產(chǎn)品，短保產(chǎn)品到門店之后，對于供應(yīng)鏈的要求非常高，損耗也很高。世界上做到巨大規(guī)模的產(chǎn)品，其實都是長保，比如煙酒茶。第六就是“全供應(yīng)鏈”。

其次就是“成癮性”，成癮性是一個很重要的思考，油炸、蛋白質(zhì)、辣椒都有很強(qiáng)的成癮性。第八點(diǎn)，口味不能具有較強(qiáng)的區(qū)域?qū)傩浴５诰劈c(diǎn)就是要有沉淀的強(qiáng)勢品類，這也是如何從網(wǎng)紅變成長紅的方法之一。

第十點(diǎn)就是有品類無頭部品牌。第十一點(diǎn)是小門店沒有座位，不賣空間、不計算翻臺。第十二點(diǎn)就是大品類或者是超級大單品，這就是我做喜姐炸串之初的一些思考，考核本質(zhì)，我們不是家餐飲公司，是一家食品供應(yīng)鏈公司。

Q：喜姐炸串是如何通過少量的sku，滿足大多數(shù)人的需求？

A：中國餐飲行業(yè)有一句話，叫“喜新厭舊”，尤其很多奶茶品牌，如果一個月不上新品，店都要倒閉了。但有些品牌比較特別，比如絕味鴨脖，我發(fā)現(xiàn)他好多年沒上過新品，經(jīng)典產(chǎn)品一直賣到現(xiàn)在。

我的理解是門店sku越少越好，而不是越多越好。我們當(dāng)時做麻辣燙的時候，為啥越做越困難？你看張亮、楊國福都是有類似的問題，大概的話一個正常的門店要150個sku，產(chǎn)品數(shù)量甚至要超過火鍋店。一個麻辣燙店居然這么多 sku帶來的問題也是極大的，之前咱們也說：菜單越厚利潤越薄，就是這個道理。

這里會涉及到倉儲、損耗、管理，對門店的壓力非常之大，麻辣燙它如果不做日配的話，店里基本上都會有這么多的sku，這也是品類困境。

我們有6款招牌產(chǎn)品叫Top6，在每一個地方它是相對靈活地去賣，在學(xué)校里賣一些性價比比較高的雞肉串，在下沉市場可能也是賣性價比高的。在主流的市場也有一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在還有針對社區(qū)場景的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品也是每個月上新，但是我們也會淘汰一部分賣得不好的，我們現(xiàn)在也成立了研發(fā)團(tuán)隊，專門做產(chǎn)品更新。

中國人會覺得 sku少，不夠豐富，可能它是一個相對的概念，正新雞排的sku也不多，但是它的生命力非常旺盛，它上新速度也很慢。我覺得對于創(chuàng)新速度要求越高的餐廳，對經(jīng)營者的要求是更高的，我反而更看好那些基礎(chǔ)的不變的事物。貝索斯曾經(jīng)說過一句話，叫“與其賭對未來會有什么變化，不如賭對未來什么是不變的”。這也是我們選品的邏輯，我們這個產(chǎn)品一定要經(jīng)得起時間的考驗，不僅是網(wǎng)紅，而且要變成長紅。

“破圈”的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住紅利

“上三路”和“下三路”要齊頭并進(jìn)

Q：為吸引年輕人，喜姐炸串做了哪些洞察？

A：餐飲行業(yè)里面有一個共識，當(dāng)一個餐飲品牌脫離市場主流的時候，很重要的原因是創(chuàng)始人老了，這是一個很重要的規(guī)律。因為所有的重大決策都是創(chuàng)始人做出來的，這其實是一個品牌年輕化的問題。

我覺得“破圈”這個詞很好。在我周邊很多做餐飲的人，我發(fā)現(xiàn)他們有一個很重要的特點(diǎn)，就是它的模式設(shè)計真的是非常好，都是做了很長時間了，但還是徘徊在幾十家店、一百家店的規(guī)模，我覺得核心的一個原因就是他們沒有去做“破圈”。

炸串其實是一個老品類，非常接地氣，你可以看到在每一個城市的街頭，在每一個夜市的晚上，天南海北，從東到西，從三亞到東北，這樣的一個超級品類居然沒有一個超級品牌出來，大家可能像我一樣覺得很奇怪，為什么那么好的品類沒有一個品牌出現(xiàn)？一定有原因。

剛才說了我們首先是解決了供應(yīng)鏈的問題，但除了供應(yīng)鏈問題之外，還有一個因素就是我們在鏈接端、需求端所做的突破。我覺得有一句話說的非常好：增長背后就是突破，原來的約束性條件被打破了。

喜姐炸串首先打破的是供應(yīng)鏈的約束，其次打破的是品牌端的約束。比如說喜姐的包裝，一個是桶，一個是袋子，它其實獲得了不下于幾個億的曝光。當(dāng)時是花了8萬塊錢設(shè)計的，現(xiàn)在看來至少值800萬。

因為我們的設(shè)計識別度很高。我經(jīng)常看到有很多顏值很高的小姐姐在我們門店跟它一起自拍。消費(fèi)者愿意買你的產(chǎn)品，與它進(jìn)行合影的時候，你的企業(yè)就可以稱為一個品牌了。

線下傳播受物理條件影響，線上傳播我曾經(jīng)舉過一個案例，一條點(diǎn)評筆記的瀏覽量高達(dá)200萬，像類似的點(diǎn)評的瀏覽量高達(dá)幾十萬的有無數(shù)個?？偟臑g覽量估計得有幾個億。如果按一兩塊錢一次點(diǎn)擊算，200萬的點(diǎn)擊就意味著一條價值接近400萬的廣告。這就是我們說的破圈。產(chǎn)生了人盡皆知的傳播力。

我總結(jié)了6個抓住紅利的關(guān)鍵點(diǎn)，分成“上三路”跟“下三路”。上三路是媒介層面的布局，要抓住新渠道、新功能、新玩法。新代表著流量媒介發(fā)生變化，從 PC到移動，從百度到頭條，從頭條到抖音。商家要擁抱變化。

下三路是什么？是新內(nèi)容、新審美、新流量，下三路的“新”，核心是內(nèi)容層面上的創(chuàng)新。

如果我們要想拓新的話，我們就要去創(chuàng)造新的內(nèi)容。什么是新的內(nèi)容？大致給大家講幾個關(guān)鍵點(diǎn)，你的產(chǎn)品要創(chuàng)造出內(nèi)容出來，比如產(chǎn)品的制作過程，那就是內(nèi)容。第二個，容器就是內(nèi)容，第三個是包裝，第四個是空間設(shè)計，第五個就是廣告本身也可以成為內(nèi)容。

在內(nèi)容為王的時代，內(nèi)容是1，媒介是0，要抓住年輕人的渠道連接變化以及內(nèi)容屬性的變化，包括我們跟辣目洋子的合作，其實都是產(chǎn)生了新的內(nèi)容、新的曝光。這也是為加盟商賦能的一部分，這樣我們門店的業(yè)績才會保持好。

我之前說過，從網(wǎng)紅到長紅只有兩條路徑，第一是抓住品類的特點(diǎn)，這是喜姐炸串不斷創(chuàng)造價值的核心路徑。另外一條是外圍路徑，你要不斷地成為網(wǎng)紅，慢慢變成長紅，但是這個挑戰(zhàn)會有點(diǎn)大。但是我覺得也是一條路徑，喜姐炸串恰好是在這兩條核心的路徑方面都不斷創(chuàng)新。

做好大規(guī)模管理

數(shù)字化是“必選項”而非“可選項”

Q:面對不同級別的市場，喜姐炸串將如何調(diào)整自身的經(jīng)營模式？

A：在目前階段，我們主戰(zhàn)場是在重點(diǎn)城市。但對市場的分級還是有必要的，我們不僅是在不同的城市之間進(jìn)行分級，在同一個城市的不同商圈，也會進(jìn)行分級，就像便利店一樣，根據(jù)它所售賣的場景、人群特點(diǎn)設(shè)計不同的菜單結(jié)構(gòu)，比如說在學(xué)校周邊，會賣性價比比較高的產(chǎn)品，在一些主流的寫字樓會賣一些高價格的食材，我們未來可能會有五六種模型，

可能未來會有堂食、會有佐餐類的炸物等等，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始籌備，而且已經(jīng)有些具體的團(tuán)隊去做這方面的動作了。整體上來說，我們想打造的是“最大公約數(shù)”，我們自己稱之為東方特色的聯(lián)合加盟模式，超級供應(yīng)鏈+百城萬店的渠道縱深，再加上數(shù)字化。

Q：既然談到數(shù)字化，對于企業(yè)數(shù)字化，您有什么看法？

現(xiàn)今的餐飲企業(yè)想彎道超車的話，可能要有一個全新的玩法或模式，這也是我們說要先有數(shù)字化才能有萬店連鎖，數(shù)字化是彎道超車的關(guān)鍵動作，能夠大幅提升組織運(yùn)營效率。好的企業(yè)需要像美團(tuán)、淘寶一樣，把整個業(yè)務(wù)數(shù)字化，實現(xiàn)“商品在線”“交易在線”“員工在線”“組織在線”和“消費(fèi)者在線”。

我再舉一個例子，從招商到營運(yùn)管理、活動、加盟商管理等，所涉及到的流程非常復(fù)雜，沒有數(shù)字化的工具的銜接，很容易亂套。供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)更不用說了，復(fù)雜程度比前面還要高無數(shù)個量級，一旦把它數(shù)字化，所有流程就非常簡單。

不僅要讓加盟商的經(jīng)營更簡單，也要讓員工的工作變得更簡單，讓普通人也能干出不一樣的業(yè)績。餐飲行業(yè)沒有那么多頂尖人才，數(shù)字化工具就讓三流人才可以做出一流的業(yè)績。

還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是要把企業(yè)散落的數(shù)據(jù)集合起來，用數(shù)據(jù)推動決策，這樣才能真正把數(shù)字化做好。如果你門店少，用Excel或手寫就能解決，但是你如果想要做巨大規(guī)模的管理，那數(shù)字化是一個“必選項”，而不是“可選項”。當(dāng)然，不能為了數(shù)字化而數(shù)字化，要結(jié)合業(yè)務(wù)本身的痛點(diǎn)。

另外我是嘩啦啦的忠實的粉絲和用戶，在2015年剛剛進(jìn)入餐飲行業(yè)的時候，我就跟嘩啦啦有著深入且密切的合作，現(xiàn)在公司旗下的幾個品牌，全都在用嘩啦啦的一體化系統(tǒng)，包括前端POS，到小程序和供應(yīng)鏈。目前來看，嘩啦啦是我們用過的所有系統(tǒng)中服務(wù)最好的。

此外，嘩啦啦的功能也是最全面的。我們之前嘗試過大量的軟件系統(tǒng)，但有的是前端強(qiáng)，后端弱，有的是后端強(qiáng)，但是前端的不行。我們希望能夠獲得一體化的服務(wù)，把所有業(yè)務(wù)串聯(lián)起來。嘩啦啦在這方面做得很優(yōu)秀，合作非常愉快。