前段時間，長沙錢大媽加盟商張海燕發(fā)視頻爆料稱，2020年5月，自己賣掉房子共投入170萬加盟了兩家錢大媽后一直虧損，又被強制斷貨閉店，無奈選擇在抖音發(fā)聲維權(quán)，控訴錢大媽不合理的加盟政策和管理弊病。

這位大姐控訴道，2021年4月，她賣掉了一套房子共投入170多萬元開了兩家錢大媽加盟店。她的店2020年5月正式開業(yè)，總計經(jīng)營了11個月，每月銷售額減去進貨成本，毛利率極低（1-8%），算上盤店、房租（每月1萬多）、工資、抽成和損耗，每月虧損金額都在3-5萬元。

帖子傳出后，網(wǎng)友們也紛紛爆料跟進，這位大姐的遭遇并非個例，錢大媽的加盟商早已是“虧”聲一片。有人說，自己加盟后門店一直是虧損狀態(tài)，一年的時間相繼投入已達80萬元。

有人說，已做到百店前五，但仍然在虧錢。

有人說，自己當(dāng)時決定做錢大媽，是因為它的宣傳很靠譜，聲稱做錢大媽的失敗率只有3%~5%，但是現(xiàn)在覺得成功率才是這個數(shù)字。

那么，我們不禁要問了，作為這兩年最為搶眼、搶跑資本市場的明星獨角獸，錢大媽的加盟商怎么能這么慘？

7月開1000家店

“不賣隔夜肉”的魔力何在？

錢大媽的起點，是一家開在東莞長安農(nóng)貿(mào)市場的豬肉檔。

9年前，錢大媽創(chuàng)始人馮冀在東莞開了家豬肉鋪，別出新意地標(biāo)榜自己“不賣隔夜肉”，但這不就是說其他人賣的都是隔夜肉嘍？搶了同行的生意之后，馮冀就被大家聯(lián)手趕出了菜市場。

東莞混不下去了，馮冀就跑到了深圳。他很快發(fā)現(xiàn)，相比于東莞，深圳人的購買力太強大了，而且買啥都要買新鮮貨，桔子要帶葉的，黃瓜要留刺的，有些深圳富豪專門養(yǎng)了奶牛現(xiàn)擠牛奶喝！

這樣看來，“不賣隔夜肉”在深圳應(yīng)該很有市場的。2013年，馮冀在深圳福田開出了第一家錢大媽社區(qū)店，“不賣隔夜肉”的口號就很快吸引了深圳人的目光。

開業(yè)伊始，錢大媽社區(qū)首店每天到店的客流就超過了500人，并且得到了大爺大媽自發(fā)的口碑傳播。以深圳為起點，錢大媽很快在廣東開了超過1500家門店。

發(fā)展迅猛的錢大媽自然引起了資本的注目。2015年-2019年間，錢大媽共獲得5輪機構(gòu)投資，包括高榕資本、啟承資本等多家知名機構(gòu)持續(xù)下注。

資本的助推下，錢大媽近1年開啟了瘋狂擴張之旅。2020年11月28日，錢大媽進入鄭州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先后進駐了天津、福州，逐漸從區(qū)域品牌成長為全國品牌。

從門店數(shù)據(jù)上，可以更為直觀地看到錢大媽的快速發(fā)展。據(jù)官方數(shù)據(jù)，2020年7月到2021年2月，錢大媽門店數(shù)從2000家擴張至3000家，平均每月開142家店。

不過，這只是錢大媽的小起點，它的未來目標(biāo)是星辰大海。據(jù)公開報道，錢大媽內(nèi)部將中國市場劃分為12個大區(qū)，計劃2021年內(nèi)完成除東北以外所有區(qū)域的布局。它的終極目標(biāo)是“全球賣菜，進入中國所有省份”。

深究“錢大媽速度”的形成原因，其獨樹一幟的營銷理念是重中之重?！安毁u隔夜肉”的廣告詞，“日清”的商業(yè)模式，緊扣當(dāng)代消費升級趨勢下，用戶追求新鮮、安全的心理。

而為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，錢大媽推出了階梯式促銷手段，“每晚七點后九折，每半小時再降一折，十一點半后免費送”，充分激發(fā)了大家的占便宜心理和搶購熱情。

正因為如此，我們可以看到在實體商業(yè)漸趨冷清的大背景下，錢大媽卻能做到逆勢反超、客似云來；而大家的排隊和搶購熱情，實際上是提高了錢大媽的實際售價，沒等到五六折，菜早被搶光了。

最高明的營銷就是，明明是你多賺了錢，還讓消費者覺得自己占了便宜。

錢大媽賺到了

加盟商們虧慘了

不過，能讓錢大媽平地起高樓的重要支撐還是廣大加盟商們，讓它能夠以輕資產(chǎn)的模式加速擴張。

在錢大媽的1600家門店中，只有140多家是直營店，也就是說，錢大媽的門店加盟率幾乎達到90%。

在這種加盟模式下，錢大媽只需在當(dāng)?shù)卮罱ê霉?yīng)鏈，打造直營店樣板，做好招商、運營和輔導(dǎo)，占大頭的開店成本都是由加盟商來承擔(dān)的。

加盟商加入后，由錢大媽負責(zé)相關(guān)商品的采購、分揀、打包、配送等工作。錢大媽相當(dāng)于是一個商品集采平臺，是供應(yīng)商與零售商之間的橋梁，經(jīng)錢大媽之手拿貨。

但是，錢大媽并不通過集采商品的差價賺錢，主要的利潤來源是門店的利潤分成。據(jù)悉，加盟店開業(yè)半年后，錢大媽會抽取門店1%的利潤分成。據(jù)內(nèi)部人士透露錢大媽加盟店月均凈利潤在8萬元左右，最高可達10萬元。若按8萬凈利潤算，錢大媽1460家加盟店每月可貢獻116.8萬元的利潤分成。

如此一來，這種高歌猛進的開店速度非但不會給錢大媽造成資金壓力，還會拓寬錢大媽的資金來源渠道，門店開得越多，錢大媽手里的錢就能賺的越多。

但是錢大媽賺到了，加盟商們卻表示虧慘了。哪兒都是成本、哪兒都要花錢。

1.想開一家店，55萬前期投入

首先在開店之前，需要支付加盟費、押金、裝修費，費費是錢。加盟錢大媽，每家店加盟費3萬元，押金4萬元；50平方以內(nèi)裝修費25.68萬元，60-80平米裝修費32.68萬元。

有加盟商質(zhì)疑，按市場價1500元/平米裝修費算，60平米的裝修成本僅9萬元，錢大媽是否收了太多裝修費？

不過更過分的是，門頭招牌、風(fēng)屏機、冰箱、電視機等都得加盟商自己購買，還不包含在收取的裝修費里。

而且，為了保證客流，錢大媽一般要求加盟商要找到黃金位置的門店，這種門店的轉(zhuǎn)讓費往往高達十幾萬元。

算下來，一家加盟店要想開起來，光上述費用就達50萬元。

這只是硬件方面的投入，接下來還得招人。店長、豬肉分割師、營業(yè)員等都是需要靠錢大媽為新加盟的店招人，招到一位店長、分割師、營業(yè)員，加盟商需單次向錢大媽繳納6000元、4000元、800元不等的“勞務(wù)輸送費”，而且這些人員工資另算。

這樣算下來，想開一家錢大媽，最少得有55萬元。這個加盟費用絕對是一個不低的門檻。

2.掏不完的補貼、付不起的成本

但這么高的加盟費，反而意味著掏錢的開始。

店開起來之后，還需要持續(xù)的品牌使用費抽成。加盟店每日19:00以前產(chǎn)生的收入，錢大媽要抽取營業(yè)額的1.5%作為品牌使用費。

對于新加盟的店而言，開業(yè)前3個月為引流，錢大媽要求商品必須平進平出（加價為0）。當(dāng)引流結(jié)束后，只有門店的客流和銷售額達到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)后，加盟商才能對產(chǎn)品提價，比如日客流達到500人才可提價10%。

所以，我們看到的錢大媽門庭若市、大排長隊的現(xiàn)象，不過是每天幾千塊錢成本砸出來的效果，不僅吸引了更多消費者的注目，也引誘更多的加盟商入駐。

不過這樣的火爆并不能維持很久，因為能愿意花時間精力去客群擁擠的錢大媽搶菜的用戶，基本都是大爺大媽，這部分群體對價格相當(dāng)敏感，提價后，有的人寧愿走遠一點去買便宜的產(chǎn)品，而客流減少，就會抵消提價帶來的收益。

除了難賺錢之外，加盟商頭疼的另一大原因是成本高——從錢大媽進貨，真的太貴了！

有加盟商表示，“如果每天自己進貨，賣1萬能賺一半，但加盟錢大媽即便賣1萬，還賺不到錢。”

按照錢大媽的規(guī)定，加盟商只能依賴總部進貨，而一旦加盟門店被發(fā)現(xiàn)從外面進貨，就會被將罰款2萬元。錢大媽很多區(qū)域的菜都是就近原則，從附近的菜市場進貨，再高于菜市場零售價格賣給加盟商。

而且錢大媽對于供應(yīng)商還有每日進貨量的要求，每款商品的最低進貨量都很高，而且每天進貨，一過中午12點就不能退貨，因此評估每天的進貨量是非?？简?zāi)芰Φ氖隆?/span>

若是把握稍有偏差，很容易就會造成門店庫存，而門店庫存就要打折，一打折就會吃掉利潤，造成虧損。所以，加盟商虧損的概率非常大。

更讓加盟商感到痛苦的是，錢大媽還有各種各樣的罰款，甚至還有“釣魚”執(zhí)法。

比如對于賣不完的商品，錢大媽有嚴(yán)格的規(guī)定。將剩下的菜品剁碎扔掉，或者送給老人，還要拍攝視頻自證清白。但是這對加盟商來說是巨大的損失，而且有些菜品就算真的隔了一夜也對食品安全并無影響。

有加盟商表示，今年4月被錢大媽督導(dǎo)“釣魚”拍到賣了隔夜菜給一位大媽，店員收取了2元錢，就被錢大媽卻開出2萬元的“罰單”。他不愿意繳納罰款，就被錢大媽斷貨。因后來是寫了檢討書，繳納了5000元罰款后才得以重新開業(yè)。

3.左右手打架：街對面冒出另一家店

前面我們說道，門店開的越多、錢大媽就賺的越多。但問題在于，新開門店如果布局規(guī)劃不合理、距離過近，難免會產(chǎn)生“左右手互博”的問題，影響店面收益。

比如在錢大媽大本營華南市場，單是深圳、廣州兩座城市，便塞進了近1000家門店。多家媒體也曾報道，早在2017年年底，錢大媽已經(jīng)將門店最短距離的要求從300米縮短至250米。這不就是一條街的距離嗎？

這樣一來，錢大媽的市場占有率是提升了，競爭壁壘是建立起來了。但是，加盟商的盈利能力也下降了：很明顯，一只蛋糕一個人吃和十個人吃，吃到口里的份量是不一樣的！

在百度貼吧里，就有不少加盟商發(fā)帖表示，由于錢大媽沒有區(qū)域保護，計劃轉(zhuǎn)讓門店。

蒙眼狂奔的代價

不應(yīng)甩鍋給加盟商

歸根到底，加盟商們之所以“虧成一片”，還是由于錢大媽的盲目擴張。

總的來看，讓大家普遍感到賺不到錢的癥結(jié)，除了模式根源，即“不買隔夜菜”帶來的營業(yè)壓力之外（這本身之于平臺并無過錯），關(guān)鍵在于供貨成本不夠低以及門店布局不合理。

錢大媽的大本營是在廣東，這里的門店能賺錢，是因為這里有足夠的門店已經(jīng)形成了規(guī)模效應(yīng)，讓錢大媽對上游有議價能力，壓低生鮮供應(yīng)商供貨和配送成本，有較高毛利空間留給加盟商。

但是走出全國后，這種模式就遇到了巨大挑戰(zhàn)。錢大媽在全國各個城市擴張開店，看似總體數(shù)量很多，但平均到全國的各個城市，每個城市的門店數(shù)就只有幾十或幾百家了。

門店數(shù)量和密度不足，自身硬板不硬，向本地供應(yīng)商采購時議價能力自然不足，拿貨成本高也是在所難免，而且下游也是少又散，不像永輝，一車生鮮蔬菜運到一家大店即可，推配送成本也隨之抬升，再加上錢大媽的前端消費者又對價格敏感，一旦提價，銷量立馬下降。

如此看來，錢大媽無法壓低本地供應(yīng)鏈成本，而又要確保自身的毛利空間（8%凈利率），就只能將成本轉(zhuǎn)嫁給加盟商。

而對于能賺錢的大本營地區(qū)，錢大媽為了能更多的賺錢，所以想到了再多開門店。但顯然，在一個本就飽和的地區(qū)，再增加密度絕對不是明智之舉。

由此看來，錢大媽與加盟商形成了一個奇怪的關(guān)系——錢大媽是多賺錢了，加盟商反而賺不到錢了。

總之，商業(yè)的本質(zhì)是盈利?？土鞅瑵M的背后，若是大量資金來補貼支撐的，那么不過是虛假繁榮而已。

而這種“燒錢”模式，不管是平臺燒錢還是加盟商燒錢，都是非理性的。不賺錢的商業(yè)模式，絕不是長久的。

必須引起錢大媽警惕的是，現(xiàn)在有很多加盟商，已經(jīng)加速在客流爆滿的時候轉(zhuǎn)讓店鋪，找接盤俠了。留給平臺的時間，可能真的不多了。